Presse und Verlautbarungen

Insider Kolumne, Deutscher Drucker Mai 2015

09.05.2015


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Insider Kolumne, Deutscher Drucker November 2014

13.11.2014


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Insider Kolumne, Deutscher Drucker März 2014

11.04.2014


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Insider Kolumne, Deutscher Drucker Oktober 2012

20.10.2012


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Insider Kolumne, Deutscher Drucker 03.05. 2012

03.05.2012


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Online Handelskongress 2012

13.02.2012


 

Wie bereits in 2011 startet auch dieses Jahr wieder mit einer Flut an Kongress Angeboten über die Zukunftsstrategien des Onlinehandels und Online-Marketings. Das Opening bestritt der Branchen Kick-Off Jahreskongress Online Handel 2012 des Management Forum der Verlagsgruppe Handelsblatt GmbH Ende Januar in Bonn unter dem Motto „Online wird zu No-Line Handel“ .

 

Insgesamt rund 50 (!) Vorträge – aufgeteilt in 3 parallele Sessions über 2 Tage: Das war ein gewaltiges Programm und oft hatte man die Qual der Wahl. Positiv die insgesamt gute Organisation. Das futuristische und anspruchsvolle Hotel Kameha Grand in Bonn am Rhein war der richtige Rahmen (alles fließt). Die Frage ist nur, ob nicht weniger mehr wäre. Manch ein Vortrag war „fast food“, manch anderer nur eine Produktpräsentation von Herstellern. Die Zeit für Nachfragen und erst recht für Diskussionen war zu kurz. So mancher vermeidliche Trend muss wirklich infrage gestellt werden. Wie so viele Hypes – es kommt dann doch anders als man denkt.

 

Zunehmende Verschmelzung der Vertriebskanäle

Mit zunehmender Internetnutzung und rasantem Anstieg der Nutzung mobiler  Endgeräte, wie Smartphones und Tablet-Computer,  verschmelzen in den kommenden Jahren die Online- und Offline-Vertriebskanäle zu „Multi-Channel-Systemen“. Die  nächste Entwicklungsstufe  des Multi-Channeling gilt  dem sogenannten No-Line-Handel.  Die unterschiedlichsten Absatzkanäle vernetzen sich in einer Intensität, dass der Kunde sie als getrennte Verkaufsplattform gar nicht mehr wahrnimmt.

Die Kunden nutzen mind. 2 Vertriebskanäle, wobei hier informieren, vergleichen und kaufen die Nutzungsmotivationen darstellen.  So kommt der Onlinehandelhandel unaufhaltsam in die Läden. Eine völlig neue Marktsituation entsteht, denn der Kunde vergleicht nicht nur stationär vs stationär, sondern on/offline .

 

           

Chance und Risiko

Den Onlinehandel auch im Stationärgeschäft einzubinden ist wiederum eine –insbesondere für große Handelsformate/Warenhäuser-  durchaus positive Entwicklung. Zumindest in den USA erleben große Betriebsformen, wie JC Penney oder Nordstrom geradezu eine Renaissance im Wechselspiel des Informierens und Kaufens durch die Einbindung von Touchpoint Countern, oder Ausstattung des Personals mit Tablet Endgeräten. Doch die Chancen, die mit der wachsenden Zahl der Kommunikationskanäle verbunden sind, stellen zugleich auch ein erhöhtes Risiko dar: Ein Kunde, der im Internet, auf dem Smartphone oder dem Tablet-PC ein schlechtes Nutzererlebnis hat, meidet höchstwahrscheinlich auch den stationären Laden oder umgekehrt. Dieser kann sich selbst komplett ins Abseits bringen.  Betroffen sind hier insbesondere die kleinen und mittleren Handelsunternehmen, die noch gar nicht die Zeit , Ressourcen oder das Kapital hatten eine komplett professionalisierte Multi Channel  Vertriebsstruktur aufzubauen.

 

Was heißt das für Unternehmen?

Zum einen: die Zukunft wird wieder real, im Laden, man kann sie wieder “fassen“.

 

Zum anderen: wir stehen erst am Anfang dieser Entwicklung und können uns dem Online Trends nicht entziehen, denn die Welt von morgen wird eine andere sein. Der Kunde kauft anders, kommt auf vielfältigste Weise ins Geschäft – und - damit er kommt, dafür muss der Handel deutlich mehr tun.

 

 

 

 

Wo stehen die Unternehmen?

Zur Zeit beschäftigen sich die meisten Mittelständler immer noch mit der Frage, ob sie überhaupt online gehen sollen. Haben sie diese Einsicht gewonnen, wissen sie auch, dass sie  gleichzeitig auch die Einbindung in das Social Commerce vornehmen müssen, war doch 2011 geprägt von Horrorszenarien, für den, der keine Follower hat. Es ist allerdings deutlich stärker zu differenzieren, was überhaupt „social media geeignet“ ist. Die Prognosen der Fan- Gemeinde schießen weit über das Ziel hinaus.

 

Und der nächste Trend steht auch schon vor der Tür – Mobile Commerce auf allen erdenklichen Endgeräten, Kunden, die nur noch bewaffnet mit ihrer mobilen Preissuchmaschine von einem QR Code zum nächsten shoppen.

 

 

Print bleibt

Interessant, dass die Freaks auf dem Kongress unter sich bleiben. Das Wort Print kommt selten vor, Gäste aus diesem Segment sind eine kaum wahrzunehmende Randgruppe. Interessant aber die Realität: In keinem Bereich geht es ohne. Im Gegenteil: Immer mehr Internet-Shop-Anbieter entdecken das Medium Katalog und Mailling oder Plakat. Zalando, Net a porter sind da nur prominente Beispiele. Auch der stationäre Händler, der ins Netz geht, nutzt zunehmend Print. Die Werbewirtschaft wird Markenbildung nicht alleine via Internet erreichen. Die Printbranche aber muss aus der Starre des Selbstmitleids raus. Es gibt eine neue Welt. Die ist Multichannel und Multimedia – in allen Bereichen ist Crosskompetenz ein „must have“.

 

Die Veranstaltungen und Summits der Zukunft werden entsprechend auch mehr Differenzierung und Komplexität brauchen. Das wird geschehen, wenn der Hype des Neuen sich legt.

 

 

Kaufmann bleiben statt Trendsurfen

Wie soll sich ein Unternehmer nun realistisch verhalten? Den Laden besser gleich schließen, oder alles mitmachen, ohne genau zu wissen, ob und wann der return on invest kommt?

 

Gibt es eine Lösung?

Ja, es gibt sie: gesunder „Menschenverstand“ und „Kaufmann“ bleiben.

Wer nur alles mitmacht in der Onlineschwarmintelligenz ist ein Getriebener, der off- u. online untergeht. Step by step herantasten, testen, messen, verstehen, Ableitungen treffen und das Ruder in der Hand behalten.

Das ist die Aufgabenstellung an den Handel.

Wenn etwas gemacht wird, aber bitte professionell, sonst wird’s teuer.

 

 

Güster, den 13.02. 2012 

Michael Dömer

 

 

Rede von Michael Dömer zum Dehnberger Forum 2011

22.09.2011


Hochverehrtes Publikum,

 

ich bin ja froh und stolz auf Sie, dass Sie nach Dehnberg gefunden haben. Man traut Ihnen ja offenbar sonst nicht so viel zu, aber das hat schon mal geklappt.

 

So selbstverständlich scheint das ja nicht zu sein, wenn man so die Schlagzeilen liest. Seit Jahren lese ich, wie sich die Branche voller Selbstzweifel selbst melancholisiert.

 

„Oh je, wir sind zu technisch orientiert! Mein Gott, wie furchtbar – wir können nicht im Sinne des Kunden denken! Welch dramatische Unternehmenssituation: wir sind immer noch nicht im Industriezeitalter angekommen!“

Da kann man sich ja freuen, dass Sie wenigstens in Dehnberg angekommen sind.

 

Durch ständiges Wiederholen wird das nicht richtig. Manche Leute scheinen sich aber daran zu ergötzen wie ein hypersexueller Dackel am Sofakissen.

 

Im Ernst: Schauen Sie sich doch mal die Wirklichkeit Ihrer high tech Unternehmen an!

Von wegen „nicht angekommen“.

 

War das mal eine stolze Branche!

Drucker und Setzer, Druckunternehmer, das war Elite!

Denken wir mal nach, ob es ernsthaft Gründe gibt, warum das nicht mehr so sein sollte. Sie sind Elite!

Es ist doch erstaunlich, was diese Branche alles leistet und sich dennoch zu schämen scheint. Technologischer Wandel, Individualisierung, Brillianz. Mehrstufige Technologie und Können. Jetzt noch Multichannel.

 

Das ist nun wirklich bei aller Neutralität keine Schraubenwerkstatt, bei aller Wertschätzung – das ist genialer als Papier oder Farbe herzustellen. Die haben keine Selbstzweifel.

 

Vor einiger Zeit gab es in einer Zeitschrift so ein Gruppeninterview, wo alle, die zur Branche gehörten sich überboten, was man alles nicht kann. Es war ein Druckkunde in dem Gesprächskreis. Er war der einzige, der sich positiv über die Branche äußerte.

 

Die Branche ist nicht hinter dem Mond, sie redet und verhält sich selbst dorthin.

 

Selbstverständlich ist nicht alles in Ordnung!

Selbstverständlich stehen wir nicht am glorreichsten oder am katastrophalsten Ende der Welt, der Wirtschaft, der Branche.

Es gab immer Entwicklungen, mal linear, mal durch heftige Impulse. Daraus werden meist Entwicklungssprünge. Es gab immer gute und schlechte Unternehmen – und das in allen Branchen.

 

Nun sind wir in einem Umbruch und werden ihn schaffen!

 

Und, liebe Unternehmer und Führungskräfte, Sie sind doch keine Statisten! Sie sind Kämpfer!

 

Sie sind die Spieler, Sie sind die Regisseure Ihres Stücks.

Um den Vortragstitel eines Referenten zu benutzen:

„Umarmen Sie den Fortschritt!“

 

Wenn die Welt, Ihre Welt schlecht oder schwierig ist; „Wohlan denn – Sie sind da, sie besser zu machen!“

 

Wenn Ihr Unternehmen oder die Branche Schwierigkeiten hat=> „Wohlan denn: Sie sind da, es besser zu machen!“

 

Lassen Sie sich doch nicht sagen, etwas sei alternativlos!

 

Die Krise ist nicht da, weil die Märkte versagen, im Gegenteil! Das sagen die, die Macht über Sie haben wollen und keine Märkte mögen.

 

Man entwickelt schreckliche Szenarien von Ökokatastrophen, um Gesetze zu machen, die Sie in Ihrem Freiraum eingrenzen und nennt es „nachhaltig“.

Nicht die Familienministerin oder Eurobürokraten entscheiden, ob Ihr Kind dick sein darf.

Die Entwicklung von Print ist nicht automatisch durch die Digitalisierung der Kommunikation negativ bestimmt.  Sie bestimmen den Stellenwert von Print im Multichannel – Zeitalter! Es gibt genügend Beispiele: Ob edle Produkte von MVG,  „Landlust“ oder tolle Kataloge von Unternehmen. Beispiele wie Flyeralarm, Niedermayr, Weiß Druck? Warum nehmen wir Fink oder Schlott als Maßstab und nicht die erfolgreichen?

 

Ihr Unternehmen wird erfolgreich sein, wenn Sie es wollen!

„Wo aber Gefahr ist, da ist das Rettende auch!“

Und das sind Sie! – Der Rettende! Der Kämpfer!

 

Überlassen Sie es den Sacharbeitern, nur den Ausschnitt des Lebens zu sehen, der sie gerade umgibt. Wer nach Dehnberg kommt, der hat es verstanden. Die anderen suchen noch!

 

 

 

 

 

Das sind keine Beschwörungsformeln, meine Damen und Herren, das ist Realität und deshalb hat Dehnberg ein anderes Konzept. Sie sollen als Leader von Organisationen nicht drauf reduziert werden, sich mit Maschinenbreiten, Farbsteuerung, Zonenschrauben oder FM Raster zu beschäftigen. Alles wichtig aber dann sinnlos, wenn Sie im Hamsterrad bleiben.

 

Wichtige und dringliche unternehmerische Fragen und auch Ihre Rolle im System Marktwirtschaft erfordern mehr.

 

Ich bemühe erneut Johann Wolfgang von Goethe auf dieser Bühne: „Es ist der Geist, der sich den Körper baut“ – Ihren eigenen Körper, den Körper Ihres Unternehmens und den Körper von Wirtschaft und Gesellschaft. Sie sind keine Opfer! Never! Sie haben den Geist, es zu ändern.

 

Was ist aber die Voraussetzung, die Sie brauchen, um Herr des Verfahrens zu sein?

-       Sie brauchen Selbstbewusstsein – auch als Branche

-       Sie brauchen Kommunikation, die Sie ermuntert, Sie bestätigt, Sie brauchen Informationen

-       Sie brauchen den Blick über den Tellerrand hinaus!

 

Das ist der Treibstoff ...

Ich möchte Sie damit nicht in die Zeit der Visionen zurückführen, nicht metaphysisch werden, sondern knallhart real.

 

Es bedarf beides:

Die Überzeugung, einen Weg zu gehen und –sehr wichtig– diesen auch wirklich pragmatisch voranzuschreiten.

 

„Es gibt nichts Gutes, außer man tut es“ statt:

„Er hatte Weitblick, stolperte aber über seine Füße.“

 

Ich habe nun genügend Unternehmen erlebt und aktiv geführt, die kurz vor der Grätsche den Turnaround geschafft haben und andere, die nicht. Es geht immer.

 

Es wird zuwenig analysiert, was die gemacht haben, die es nicht geschafft haben.

 

Mit Power führt man Unternehmen, nicht mit Power-Point und Exellisten. –

 

Ich habe nie erlebt, dass fehlende Imagebroschüren oder eine schlechte Homepage zum Abgrund führten. Es war auch nicht eine mangelnde Prozessoptimierung, es war nie die 35-Stunden-Woche, die schuld war.

 

Alles Themen, die Bedeutung haben – aber nicht die entscheidende.

 

Klimaneutrales Drucken, Zertifizierung, PSO und was da so alles ganze Veranstaltungen und Zeitschriften füllt:

Wichtig aber: Das sind keine Geschäftsmodelle, das kann man machen – aber doch nicht mit dieser Intensität in Relation zur Steuerung des Unternehmens. Das rettet nicht, wenn Sie es haben, das gefährdet nicht, wenn es fehlt!

 

 

 

Vorige Woche meldete die noble Firma Meinke in Neuß Insolvenz an. Die hatten alles – und machten PR ohne Ende: Nun ist das Licht aus!

 

Gerade in den letzten Jahren finden Sie markante Beispiele von Unternehmen, die nach 4 Jahren hochprofessioneller, sogenannter industrieller Begleitung und Berge von Exellisten ihr Ziel erreicht haben:

Die Insolvenz.

 

Lassen Sie sich das durch den Kopf gehen.

Was verhindert den Erfolg?

 

Unternehmen scheitern an mangelnden operationalisierbaren Konzepten und: das entscheidende – an fehlender konsequenter Führung.

Es ist heute nicht Inhalt meines Vortrages darauf einzugehen.

 

Ich möchte mit diesen Aussagen die Bedeutung von Dehnberg unterstreichen – als Forum für unternehmerische Verantwortung.

 

Wann fehlt konsequente Führung - mal abgesehen von Unfähigkeit, die wir bei den Gästen hier ausschließen?

 

Wenn man nicht selbst überzeugt ist, unsicher, sich vom Zeitgeist verrückt machen lässt, wenn man im eigenen Saft schmort statt nach Dehnberg zu fahren um sich Gesprächen zu öffnen, um zuzuhören, sicherer zu werden

-> dann fehlt die Grundlage.

 

Wichtig ist natürlich, sich danach nicht zurück zu lehnen nach dem Motto: „Ne, was war das schön“, sondern:

Was mache ich aus den gewonnenen Erkenntnissen.

 

Keine Zeit?

Na, dann bald mehr.

 

Die kollektive Unterwürfigkeit und Selbstanklage der Branche führt dazu, dass man zu wenig Geld verdient!

 

 

Wir haben heute Redner, die dazu etwas zu sagen haben – aus ihrem echten Leben und Unternehmen – Erfolgsstories!

 

Wir haben Sie als Zuhörer, die hören wollen – und am Ende ist der Sinn des Ganzen, dass daraus Zukunft wird.

 

 

Das ist Kommunikation a la Dehnberg!

Herr Finkbeiner -

Es ist „cool“, dass Sie das Ihren Kunden ermöglichen.

 

Wenn´s klappt, dann gibt´s auch den return für Sie.

 

 

Spielen wir nun in mehreren spannenden Akten – interaktiv – Ihr Stück für die Zukunft – Dehnberg gibt Impulse – tun und kämpfen müssen Sie.

Wohl an, Du bist da, es besser zu machen!

 

 

Vielen Dank.

Insider Kolumne, Deutscher Drucker 28.07. 2011

28.07.2011


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Rede Michael Dömer 24.03. 2011 Wandsbeker Gespräche manroland

24.03.2011


 


Lieber Herr Finkbeiner, 

lieber Fritz Torneden, 

sehr geehrte Damen und Herren,


es freut mich, dass ich in diesem realen Netzwerk wieder mit Ihnen von Mensch zu Mensch zusammen sein darf, um gemeinsam über die Situation der Branche zu sprechen und Lösungsalternativen zu finden.

Lassen Sie mich bitte 4 Thesen bzw. Bekenntnisse an den Anfang stellen:

1.These

Der Branche fehlt weiterhin, ja verstärkt das Selbstbewusstsein, die Identität, die immer notwendig ist, wenn man etwas Herausragendes leisten will. Das begann schon vor dem Internet und hat sich dadurch verschärft.

2.These

Die Gründe für die Insolvenzen werden nicht sauber analysiert. Deshalb sind auch viele Erklärungen falsch. Sie sind pauschal und undifferenziert.

Wenn die Erklärungen falsch sind, dann sind es auch die Maßnahmen, die Insolvenzen verhindern sollen.

Der Lerneffekt bleibt aus.

3. These

Konkret auf den Rollenoffset bezogen:

Es gibt keine 30% Überkapazitäten. Wer nach dieser Parole seine Politik ausrichtet macht Fehler.

Damit mich niemand falsch versteht – natürlich gibt es Überkapazitäten – aber nicht 30% und bei weitem nicht so viele, wie der Preisverfall es glauben

macht.

4.These

Multichannel ist keine Bedrohung für Print sondern eine interessante Chance – endlich!

Ich denke, es hat fast jeder gemerkt: Meine Einschätzung zur Gegenwart und Zukunft ist positiv.

Verwechseln Sie mich aber bitte nicht mit den eher schlichten Gemütern, die Veränderungen ignorieren und durch lautes Rufen: „Print lebt und gewinnt“ sich Mut zusprechen und eine Begründung haben, nichts zu ändern.

Es gilt auch hier: Die Zukunft ist nicht die Fortsetzung der Vergangenheit.

Historische Sätze wie: „Die Mauer wird in 100 Jahren noch stehen“ führen nicht zwangsläufig dazu, dass es auch so kommt.

Mein Thema des heutigen Tages heißt deshalb nicht „Kurs halten, das Management braucht Beharrungsvermögen“ sondern

Kurs korrigieren und volle Kraft voraus – das Print-Management braucht Entschlossenheit“

Nach mir spricht der weltberühmte Segler Tim Kröger, kein Schön-Wetter-Segler. Ich glaube nicht, dass er uns empfehlen wird, ein aufziehendes Unwetter auf hoher See als nicht wahrhaftig am Besten zu ignorieren.

Ebenso würde er mit seiner Crew nicht überlebt haben, wenn sich bei stürmische See alle damit beschäftigt hätten, ob segeln wirklich das Richtige ist und man ohnehin das tun müsse, was Naturgewalten wollen. Es sitzt auch niemand unter Deck und liest Bücher und Statistiken über die Theorie des Segelns.

Schon gar nicht wird es hilfreich sein, statt zu handeln an der Reeling den Untergang der anderen Boote mit Neugier zu verfolgen.

Was ist Realität? Sprechen wir ganz aktuell über das 1. Quartal 2011.

Das Jahr begann mit Paukenschlägen. -„Schlott insolvent – Fink Insolvenz angemeldet“ nur, um die ganz Großen zu nennen.

Diese Meldungen über die „Schlachtschiffe“ werden

begleitet von einer Reihe von Kleinen Unternehmen, die den Insolvenzverwalter zu Gast haben.

In diesen Fällen, wie in vielen weiteren heißt es: „Wir sind sehr zuversichtlich, das Unternehmen ist gut ausgelastet.“

Hallo? Sind die als Insolvenzverwalter oder als Anlageberater gekommen?

Erst am Dienstag ging wieder eine solche Meldung über den Ticker:

„Für die Beschäftigten kommt die erneute Zahlungsunfähigkeit der Druckerei unerwartet; aus Mitarbeiterkreisen heißt es, der Betrieb sei gut ausgelastet.“

(Print 64, Erneut vor dem Aus, aus Druck&Medien Newsletter vom 22.03. 2011)

Das klingt wie eine Episode aus der Serie „Neues aus der Anstalt“, oder?

Anderes Szenario

Wir haben Frühjahr!

Wir erinnern uns noch, dass die Kapazitäten im IV. Quartal 2010 im Akzidenz-Rollenoffset sehr gut ausgelastet waren. Gleichzeitig wurden die Kontrakte für 2011 verhandelt. Wie jedes Jahr.

Was berichten die High Volume Unternehmer derzeit?

Volle Auftragsbücher, wir haben große Probleme, irgendwo in Deutschland Kapazitäten bei Kollegen zu finden. Auch die Auslastungsprognosen für die nächsten Monate sind recht gut.

Ein Vertriebsmann in Deutschland für eine osteuropäische Rollenoffsetdruck-Gruppe hat Sorgen:

Nicht, weil er keine Aufträge bekommt, nein, weil er sie nicht unterbekommt.

Die Antwort: Wir sind fully booked – außerdem drucken wir für die Preise in Deutschland nicht.

Tja, und das ist der andere Sketch aus der eben genannten Fernsehserie:

Die Preise sind dennoch nicht nur schlecht, sie sind unterirdisch und ruinös. Egal, wir sind gut beschäftigt solange unsere Bank mitmacht.

Wie wollen wir das den Kindern erklären, die gerade im Fach Wirtschaft das Wirken von Angebot und Nachfrage lernen sollen?

Nächstes Szenario

-Die Materialpreise steigen – Papier, Farbe und was man sonst so braucht.

Es soll Verkäufer geben, die den Kunden einen Festpreis zusagen für 2011. Und das bei 70% Materialanteil.

Ja, Sie schauen mich ungläubig an! Hier im Saal ist natürlich keiner von denen – aber das gibt es!

Die haben das 2008 auch gemacht – zocken nennt man das – und haben tatsächlich gewonnen.

Vielleicht hat die Papierpreisentwicklung so manches Desaster 2010 verhindert. Ob das ein dauerhaftes Lösungsmodell ist? Ich habe Zweifel.

Spieler sind nach aller Lebenserfahrung irgendwann ruiniert.

Betrachten wir den Rotationsmarkt mal kurz analytisch und ernsthaft in den Segmenten:

- Die Zeitungsbeilage ist gut durch die Krise gekommen und steht weiter auf Wachstumskurs. Das ist übrigens das große Dilemma der Zeitungen, die massiv Anzeigen auch zugunsten der Beilagen

verlieren.

- Der Katalog lebt! Ich habe darüber häufig gesprochen. Er hat zwar seine Struktur verändert – weniger Umfang und Auflage aber mehr Produkte. Neue Kunden aus dem stationären Handel und aus online entdecken den Katalog. Ein spannendes Medium für den, der ein breites Spektrum anbietet.

-Zeitschriften Das sind derzeit die „poor Dogs“ unter den Print- Nachfragern. Es gibt zwar einen Anstieg, aber es ist unwahrscheinlich, dass wir das Vorkrisenniveau wieder erreichen.

In Summe aber sind das keine Indizien für die Parole „Print stirbt“.

Die Analyse im Bogenoffset ist auch spannend, ich will das aber nicht darstellen, weil hier überwiegend Rotationer sitzen.

Wo liegen nun die Probleme? Ich sagte es bereits: Die schlechten Margen sind das vordergründige Problem. Das hat mehrere Ursachen:

1. Die Angst

Im November werden die großen Aufträge vergeben. Die hartnäckige Mär von 30% Überkapazität führt dazu, sich die Scheune voll zu machen, koste es was es wolle.

Grundauslastung nennen das welche. Wie viel Prozent sind das eigentlich? 10? 40? oder 90? Alles dabei.

Es reichen allerdings schon 5-10 % Überkapazität, um dieses Verhalten zu erklären.

Damit verbunden: fehlende Vertriebssteuerung Falsche Verkäuferqualifikation

2. Mangelndes betriebswirtschaftliches Handeln

- Das muss ich wohl hier nicht weiter erläutern. Die EBITDA(L) – Analyse spricht für sich.

3. Die komplette Austauschbarkeit und Vergleich-barkeit einer Leistung

Die Branche macht überwiegend das, was sie immer gemacht hat – nur schneller, automatisierter.

Der Kunde hat die Wahl.

4. Das fehlende Selbstbewusstsein

gegenüber den Kunden, höhere Aufwendungen auch im Preis zu berücksichtigen sowie eine Leistung zu verkaufen. Ohne Gewinne ist unternehmerisches Handeln auf Dauer sinnlos. Das nennt man sonst „Gemeinnützigkeit“ oder steuerlich „Liebhaberei“.

Schauen Sie sich mal andere Branchen an: Benzinpreise oder Textil.

Die Baumwollpreise steigen aufgrund der höheren Nachfrage aus den Schwellenländern, was zu massiven Preiserhöhungen führt.

Die gestiegene Anzahl an Insolvenzen ist also auch auf die verfehlte Preispolitik zurück zu führen. Das Argument Preisverfall aber ist ja nichts Passives, was unabänderlich ist. Es ist kein externer Effekt, keine Gesetzgebung, keine Naturgewalt.

Es ist ein freiwilliger Akt. Manche leisten sich sogar noch Kalkulationsabteilungen.

Lassen Sie mich noch einen weiteren Grund nennen, der zur Zunahme von Insolvenzen führt und der von ausschlaggebender Bedeutung ist:

Die unsolide Finanzierung von Investitionen!

Es gibt ja ein neues Hobby von Printunternehmern: Bilanzanalyse von Wettbewerbern. Das sind Krimis!

Die Finanzierung von Maschinen und Gebäuden ist bei manchen Unternehmen dramatisch. Der Nettoverschuldungsgrad zeigt bei der sonstigen Situation, dass man schlicht nicht durchfinanziert ist. Das sind gravierende Fehler. Sage bitte niemand, das stimme nicht. Dies ist nachprüfbar!

Auch wenn ich das in der kurzen Zeit nur als Thema erwähne, so ist das doch von extrem wichtiger Bedeutung. Es ist nicht erklärbar, wie manche Investition gerechnet ist.

Der Markt

Was geschieht nun gerade in den Märkten? Da kann ich Ihnen Positives und Nachdenkliches berichten.

Mal vorneweg:

Die dramatischen Untergangsszenarien, die mancher Kollege prognostiziert hat, sind ausgeblieben und werden ausbleiben.

Das Denken der Kunden verändert sich derzeit – dies aber in den Segmenten unterschiedlich:

Der Beilagenmarkt operiert weiter mit der „Hau drauf“ Methode und sieht im Preis das oberste Argument. Wenn mal einer von Markt verschwindet – na und? Das nächste bitte.

Der Katalogmarkt schwebt immer mehr um das Thema „Liefersicherheit und Leistung“.

Das sind Tendenzen mit Ausnahmen.

Zunächst eine Einschätzung zum Thema Wachstumsmarkt, wie ich bereits dargestellt habe.

Beilage, der

Es gibt ja eine alte Börsenweisheit, die besagt, dass man aus dem Aktienmarkt aussteigen soll, wenn alle positiv gestimmt sind und auch Gretchen Müller Aktien kauft.

Alles stürzt sich auf die Beilage! 

Das ist aber dadurch auch das Segment, das preislich besonders kaputt ist. Die Rolle dreht sich mehr, der Rubel rollt weniger.

Ich halte das für sehr gefährlich, zumal dann, wenn man eine Monokultur betreibt.

Ich will nicht dazu aufrufen, diesen Markt zu verlassen – zumal, wenn der Primus Mohn diesen gerade aufbaut.

Es gibt viele Faktoren, die ein Ende des BB-Beilagenbooms herbeiführen könnten. Die gebeutelten Zeitungskollegen wissen, dass es immer mal Strategiewechsel gab – mal Anzeige, mal Beilage.

Hier eine Prognose zu wagen ist gefährlich – das Setzen auf ein Pferd auch.

Zyklisch zu investieren, wie das einige tun, geht nur, wenn es entsprechend gesichert ist – niemals als Abenteuer mit Goldgräberstimmung, zumal ja am Ende zwar gegraben wird, aber das Gold fehlt.

Reicht es zu graben?

Wenn das ein Mohn macht, dann hat der andere Überlebenschancen durch seine Vielfalt.

Anderes Thema:

Ich sprach in der letzten Woche mit dem Einkaufschef eines Unternehmens, das große Volumina und unterschiedliche Produkte einkauft. Seine überraschte Feststellung:

Es gibt 3 Gruppen vonAnbietern:

1. diejenigen, die wie immer unter dem Preis vom Vorjahr arbeiten und mir zudem einen sicheren Papierpreis 2011 anbieten.

2. jetzt zunehmend die, die mir deutlich höhere Preise anbieten.

3. die, die gar nicht mehr oder nur selektiv anbieten, weil man aus dem letzten Jahr weiß, dass die Preise schlecht sind.


Wenn das ein Trend wird, dann habe ich Hoffnung.

Diese Hoffnung wird bestärkt dadurch, dass ich nachweislich Unternehmen beobachte, die plötzlich feststellen, dass sich ihre Erträge verbessern, weil sich der Umsatz verschlechtert hat.

Es werden mehr – und das ist gut so. Mal nachrechnen und „Nein“ sagen. Entschlossenheit zeigen.

Es ist keine unternehmerische Leistung, mit sinkenden Margen gegen den Abstieg zu kämpfen.

Kommen wir zum Branchenthema: Geht es weiter so oder müssen wir die neuen Medien fürchten?

Was ist zu tun, wenn wir nun über Strategiewechsel sprechen?

In der EWA-Konferenz letzte Woche wurde eine Aussage mehrfach von Unternehmern bestätigt:

Man spüre eine zunehmende Verunsicherung bei Kunden, welches Medium das Richtige sei.

Was machen Sie – ja, Sie – mit dieser Unsicherheit? Warten, bis sie sich sicher sind und über niedrigere Papiergrammaturen sprechen?

Machen wir diese Kunden sicher, das Print richtig ist – weil es so ist und wir daran glauben!

Es gibt die Gründe – sie müssen erklärt und penetriert werden.

Ein Blick nochmals auf die großen Insolvenzfälle und vielleicht auch auf andere Branchen, um zu sehen, was man nicht machen sollte:

Insolvenzgründe von Schlott und Fink, die genannt werden: Der Quelle-Katalog, schlechte Preise, das Internet.

Hatten Sie von Kurskorrekturen bei Fink und Schlott gehört? In beiden Unternehmen waren mindestens 2 Jahre lang sogenannte namhafte Unternehmensberater mit hochintelligenten und lehrbucherfahrenen Hochschulabsolventen am Werk.

Das Ergebnis ist bekannt: Operation gelungen, Patient tot.


Meine Damen und Herren,

das ist jetzt nicht die vornehme Zurückhaltung, die Sie von mir gewohnt sind: Aber ein mittelständisches Unternehmen kann man nicht mit Exel-Listen und vom Laptop aus führen, schon gar nicht aus der Krise.

Kenntnisse und Erfahrungen über Markt, Mitarbeiter und Strukturen sind wichtig – und ein Kapitän, der den Kurs ansagt.

Wer sagt: „Haben wir alles gemacht“, der ignoriert das Ergebnis!

Unternehmenserfolge werden nun mal am Markt gewonnen. Den muss man deshalb kennen und seine Performance danach ausrichten. Die Anforderungen des Marktes wandeln sich für alle im Printbereich – nicht nur sondern, auch wegen neuer Medien.

Ich sehe spannende Dienstleistungsfelder für Print, an denen kein Weg vorbei geht. Das bedeutet Strategieänderung. Auf Dauer können die Kosten nicht nach dem Preis ausgerichtet sein. Wo endet das?

Controller sind für das Unternehmen höchst wichtige Dienstleister, ja. Die Chefs der mittelständischen Unternehmen müssen sich konsequent mit den Analysen dieser Abteilung beschäftigen. Auch darüber könnte ich viele Beispiele nennen, die man in der heutigen Zeit für nicht möglich hält.

Das Controlling aber hat immer eine dienende Funktion! Controller sind aus meiner Sicht die falsche Besetzung des Chefsessels. Sie sind von ihrer Definition weder kreativ, markt- und kundenorientiert noch motivierend. Ausnahmen bestätigen die Regel. Das ist kein Werturteil, das muss so sein.

Die Kreativität aber, wie das Unternehmen sich zu positionieren hat und die Rückschlüsse aus den Marktanalysen, sind die Basis für Zukunft.

Und damit sind wir bei der Positionierung.

Nochmals:

Die verbreitete Meinung, Print sterbe, ist durch die Realität nicht gedeckt.

Ja, es gibt ein neues Medium, über das Informationen und Werbung transportiert wird. Es gibt auch einige Teilbereiche, für die das Medium geeigneter ist, als Print.

Das Internet aber ist nicht der Print-Killer. Das ist Alibi für verschlafene Entwicklung. Es gelingt den Anhängern und Lobbyisten dieses Mediums zwar besser, die Wahrnehmung von Erfolg auf sich zu lenken.

Das liegt zum Teil daran, dass es neu und phantastisch ist, zum Teil, weil die Professionalität und Begeisterung der digitalen Branche deutlich größer ist, als die der old print Economie.

Ein hype! Doch nicht zum Fürchten!

Neue Vertriebskanäle waren einst auch für den Versandhandel und den stationären Handel zunächst ein Schreckgespenst.

Die Internetanbieter sahen sich als einzige Zukunft.

Das ist heute: Erfolg durch Multichannel: - Einzelhändler bleiben solche und gehen zusätzlich

ins Netz, entdecken zusätzlich den Katalog. - Versandhändler machen das Netz und den Katalog

und entwickeln stationäre Konzepte wie Z.B. Bon Prix

- die online-Anbieter brauchen plötzlich Print und zusätzlich vereinzelt stationäre Shops

Das jüngste ZAW-Dossier über den Deutschen Werbemarkt 2010/2011sagt:

„Online Werbung hat bei den erfassbaren Werbeträgern im Jahr 2010 einen Anteil zwischen 5+6% bei den Nettoeinnahmen. Mit über 90% beherrschen die traditionellen Werbeträger bei den Nettoeinnahmen den deutschen Werbemarkt“

In der vorliegenden differenzierten Studie wird insbesondere hinsichtlich der Werbewirksamkeit deutlich auch die zukünftige Bedeutung von Print herausgearbeitet.


Lassen Sie mich in aller Deutlichkeit sagen:

Es wäre naiv und fahrlässig im Wald zu pfeifen, dass sich nichts verändert. Die Frage für Print heißt doch, wie definieren wir unseren Stellenwert und Identität im Multichannel-Zeitalter!

Die Shopbetreiber interessieren sich nicht nur dafür, wie die Werbung, wie das Produkt auf die Seite kommt sondern tatsächlich auch, wie erfolgreich der Vertriebsweg ist, wie hoch der Response ist, wie es gelingen könnte, mehr Interessenten und Käufer auf die Seite zu locken.

Gibt es ähnliche Beratungen oder Aktivitäten bei Print?

Ich glaube das beste Beispiel gibt Arvato mit einer unglaublichen Vielzahl an Dienstleistungen.

Der Riese hat bisher ein bisschen geschlafen und dieses Potential zu wenig genutzt. Das ändert sich gerade. Die einzelnen Bereiche beginnen sich zu vernetzen, eine Allianz für den Markt zu bilden.

Sehr klug und überfällig.

Sagen Sie nicht, dass Sie das nicht können, weil Mohn und Bertelsmann so groß sind. In kleinen Dimensionen können und müssen Sie das auch.

Ich bin überzeugt, dass die Print-Industrie für seine Kunden viel mehr Nutzen bringen kann, wenn Sie nicht nur das Medium bereitstellt sondern auch Methoden, wie der Kunde mit dem Medium erfolgreich wird.

Wenn ich beobachte, mit welchem Klippschulwissen die alten Verkaufsorganisationen der Druckindustrie durch die Lande ziehen und um Aufträge buhlen, statt strategische Partnerschaften mit breiten Dienst-leistungssortimenten aufzubauen, dann habe ich den Eindruck, dass die Branche noch verdammt stabil sein muss, wenn man sich solche Dinosaurierorganisationen noch leistet.


Berichte aus dem Markt von Verkäufern, wo die Reise hingeht? Impulse? Fehlanzeige.

Der einzige Impuls: wir sind zu teuer!

Statt neue Wege zu gehen, versuchen viele Unternehmen die Anstrengungen auf dem bisherigen Weg zu verdoppeln und die Kosten dafür zu halbieren.

Man setzt – um in der maritimen Sprache zu bleiben – den alten Kurs unbeirrt fort, wirft unterwegs scheinbaren Ballast über Bord.

Das ist keine Interpretation: Das sind Fakten, Fakten, Fakten.

Und hier, meine Damen und Herren, liegt die entscheidende und große Chance für die Branche:

Das bedeutet Zeit und – ja, auch Risiko. Unternehmer müssen Risiken eingehen, no risk – no chance. Haben wir das vergessen?

Schaffen Sie eine Stelle: business development

Aber nicht mit den bisherigen Verkaufsleitern oder Außendienstlern. Das darf aber keine Positionierung als Staf im Elfenbeinturm sein.

Lesen Sie die Fachzeitschriften der Druckindustrie, na klar, lesen Sie aber auch die Textilwirtschaft, die Lebensmittelzeitung und was es noch für Trendreporte gibt. Ich finde es übrigens bedauerlich aber auch bezeichnend, das interessante Produkte wie Versio eingestellt werden, die sich mit dem Markt beschäftigen, aber die Berichte über die Zonenschrauben an den Druckmaschinen sich größter Beliebtheit erfreuen.

Beides ist gleich wichtig: Der Markt und das Werkzeug!

Gehen Sie auf Trendmessen –

Die bread and butter in Berlin bringt vielleicht keinen Druckauftrag, aber Impulse und neue Lust am Erfolg.

Ein letztes Wort an Herrn Finkbeiner:

Das alles spricht nicht gegen die Druckmaschine – die brauchen wir weiterhin- da bin ich sicher.

Lassen Sie sich nicht von dem Unsinn verunsichern, die Druckmaschinenhersteller seien Schuld an der Überkapazität.

Sie sehen, auch die 96-Seiten Rolle wird gekauft und wird erfolgreich – so wie technische Entwicklungen seit der industriellen Revolution. Kluge Drucker verändern gerade die Produkte für ihre Kunden, so dass sie genau auf die Maschine passen.

Gehen Sie mit anderen Lieferanten und Ihren Kunden endlich ein dynamisches, kreatives Bündnis ein, das die Welt der Printkommunikation verändert, revolutiuniert.

Hinterfragen Sie mit Sun Chemical und den Druckern, wo es Trends für Print gibt!

Meine Damen und Herren,

wir brauchen die alten unternehmerischen Tugenden, bei Wind und Wetter mit viel Mut und Risikobewusstsein kreativ wirklich etwas zu bewegen.

Zeigen wir den Weicheiern, die nach dem Staat rufen und mit Ihren Steuergeldern tote Pferde füttern, was Zukunft Print heißt.

Uli Wachholz: „Kämpfe dafür, dass diese unsinnige Subventionierung von gescheiterter Vergangenheit endlich aufhört. Wir brauchen Zukunft!“

Meine Damen und Herren, lernen wir aus der Welt des Sports, was siegen heißt: Volle Kraft voraus! Ich wünsche Ihnen den Erfolg, den Sie verdient haben. 

Vielen Dank für Ihre geschätzte Aufmerksamkeit

 

Insider Kolumne, Deutscher Drucker 10.03. 2011

10.03.2011


Mehr zu diesem Beitrag lesen Sie http://www.ewa-print.de/pdf/dd_2011_5.pdf

„Forderung nach Konjunkturbonus absurd“

20.02.2009


Klingel erwartet von den angeschriebenen Lieferanten eine Entscheidung bis zum 2. März 2009.

 Begründet wird diese „Bitte“ damit, dass sich Klingel entschlossen habe, „trotz Umsatzrückgängen die Auflage und Umfänge der Werbemittel nicht zu reduzieren“.

 "Das ist der vorläufige Höhepunkt eines Erpressungsversuches im Printbusiness“, so ein Unternehmer.

 Vor einigen Jahren bereits hatte der Quelle-Konzern vergeblich versucht, mit einer Rückvergütung auf getätigte Umsätze die weitere Auftragsvergabe von einer Bonuszahlung abhängig zu machen.

 Der Gründer und Sprecher der Rollendruckorganisation EWA, Unternehmensberater Michael Dömer, sieht aufgrund seiner Kenntnisse der Ergebnissituation der Druckunternehmen keinerlei Spielraum auch nur für geringe Preiszugeständnisse, geschweige denn für Bonuszahlungen.

 Durch einen ruinösen Preiskampf sei die Branche bereits in Schwierigkeiten gekommen, was durch eine erhebliche Anzahl von Insolvenzen belegt sei.

 „Um die Lebens- und Leistungsfähigkeit der Drucker zu sichern sind Preiserhöhungen nötig. „Eine Fortsetzung des Preisdruckes wird aus Sicht von Michael Dömer zu weiteren Insolvenzen und einer Bedrohung des Mittelstandes und Vernichtung von Arbeitsplätzen führen.“

 Dömer empfiehlt den Druckern dringend, Kapazitäten vorübergehend vom Markt zu nehmen statt sich auf eine Todesspirale einzulassen. „Ich gehe aber davon aus, dass es kein einziges Unternehmen gibt, das auch nur im Ansatz auf die Forderung von Klingel eingeht.“ 

 Die EWA ist die einzige Interessenorganisation, die gezielt den Rollenoffset und Teile des Tiefdruckes repräsentiert. Sie wurde vor 11 Jahren durch den Branchenberater Michael Dömer gegründet. Das addierte Umsatzvolumen der EWA–Unternehmer beträgt etwa 3,3 Mrd. Euro/Jahr. Die EWA sieht sich als „think tank“ für die Zukunft der Branche. (Mehr zur EWA und den Teilnehmern unter www.ewa-print.de)

 (Michael Dömer)

 

Krise - ja oder nein?

18.02.2009


Mehr ertragsorientiert statt umsatzorientiert handeln!

 2009 erwartet uns eine Konjunktur- und Strukturkrise, die eine auf dringliche Anpassung fokussierte Unternehmenspolitik erfordert. In der Krise geht es weniger um grundlegende Architektur als um schnelle Maßnahmen.

 Ich sehe bei vielen das Risiko, zu hoffen und Signale zu ignorieren. Dabei wird vernachlässigt, dass jede Maßnahme erst nach einem Time Lag greift. Wer jetzt mit hoher Geschwindigkeit seine Kosten, Strukturen und auch Kapazitäten auf den Worst Case ausrichtet, erhöht seine Chancen deutlich. Geschäftsführung und Verkauf müssen zudem mehr ertragsorientiert statt umsatzgetrieben handeln.

 Die Druckindustrie hat längst kein Problem mangelnder Kundenorientierung! Sie hat ein Problem mangelnder betriebswirtschaftlicher Orientierung. Bei nachlassender Nachfrage ist es lebensgefährlich, über eine noch niedrigere Preispolitik Auslastung zu schaffen. Die Branche hat durch eine törichte Preispolitik ohne Not in der Vergangenheit Spielräume aufgebraucht. Speck beim Eigenkapital fehlt vielen.

 Unabdingbar für die Führung und die Kreditgeber ist jetzt ein operationalisierbarer Businessplan je Unternehmensbereich. Das alles ist einfacher als manche glauben machen und wird zu Erfolg auch im Krisenjahr führen.

 

Rede Michael Dömer 03.02.2009 Wandsbeker Gespräche manroland

10.02.2009


Ich zitiere aus Brand 1 Heft 12/2008:

"Jetzt aber kann jedes Rationalisierungsprogramm unter Hinweis auf „die Krise“ abgewickelt werden, ohne dass jemand die Frage stellt, wie es so weit kommen konnte. Man kann fröhlich mehr Knete vom Staat fordern, Konjunkturprogramme, damit die Leute neue Autos kaufen. Jeder Versager wird noch auf Jahre hinaus behaupten können, dass nicht er es gewesen sei, der das Geschäft vermasselt hat, sondern die Krise. Das ist der Zauber des großen, kollektiven Pechs: Fehlentscheidungen aller Art gehen darin auf. Und es gibt noch Geld dafür. Auch deshalb sind solche „Rettungsprogramme“ falsch. Durch sie sinkt die Chance, dass sich etwas verändert, und Manager, die Masse mit Glück verwechseln, bleiben in ihrem Amt.“ Zitat Ende. 

Michael Dömer

 "...Unternehmen sind aus dem Markt ausgeschieden, weil sie nicht wettbewerbsfähig waren. So traurig das für das Einzelschicksal ist, so gut ist es für das System, für Wohlstand, Freiheit, weil es einen Anreiz gibt, besser zu sein. Wenn alle auf’s Siegertreppchen dürfen, strengt sich keiner mehr an.

 Jetzt ist es Trend, nach den Steuergeldern der besseren Unternehmen zu rufen. Über die Steuer sollen die Besseren den Erfolglosen was abgeben, damit die genauso gestellt werden, als wären sie erfolgreich.

 Sie kennen vielleicht meinen Wortwechsel mit Herrn Wirtschaftsminister Dr. Marnette aus Schleswig Holstein, dem ich Verschwendung von Steuergeldern vorwerfe und aus gleichem Grund eine Verletzung seiner Pflicht, das System Marktwirtschaft zu schützen.

 Ein Unternehmen im Neumünster ist pleite – hat jahrelang Fehler gemacht, ist nicht marktfähig, obwohl es früher schon Subventionen bekommen hat. So bitter das klingt, so gesund ist es, dass in einem Markt es auch Pleiten gibt.

 Ich halte diese Subventionen für einen Skandal und eine Bestrafung der Erfolgreichen..."

 "...Wer in „normalen Zeiten“ sein Unternehmen einem stärkeren Mengenwachstum, höheren Kosten oder sonstigen Faktoren entsprechend rechzeitig angepasst hat, wird auch jetzt tun können. So wie es große Anstrengungen und große Freude gab, aufgrund von Wachstum neue Maschinen zu kaufen, Menschen einzustellen und Rücklagen aufzubauen, so gibt es nun wieder große Anstrengungen und statt Freude Entbehrungen, um Kurs zu halten. So ist das nun einmal.

 Krisen sind normal.

 Zyklen bestimmen! – Immer schon. Das ist doch nichts Neues. Wohl aber in der Dimension.

 Es wurde seit einigen Jahren – auch durch den Staat – versucht, diese Zyklen abzuschaffen – durch künstliche Eingriffe – ein verheerender Irrtum, wie sich gezeigt hat und wie, nach meiner Meinung, sich aufgrund der jetzigen Politik noch schlimmer zeigen wird.

 Gilt Homöopathie auch für die Wirtschaft? Wir werden sehen.

 In der Natur hat man das auch versucht z.B. Begradigung von Flüssen – ebenfalls mit anschließenden Naturkatastrophen..."

 "...Kurzfristige Preispolitik ist möglich, ja.

 Doch mal ehrlich: Dieses Instrument haben doch die meisten Drucker längst vorher auch ohne Krise verspielt. Auslastung – koste es was es wolle – hieß doch die Devise. Wer jetzt die Preise nach unten treiben lässt, riskiert sein Leben!

 Sie lesen immer wieder die munteren Sätze der Insolvenzverwalter, man sei sehr zuversichtlich, weil die Auslastung gut sei. Die wenigsten Unternehmen gehen wegen Auftragsmangel in die Krise, fast alle sind gut beschäftigt. Nur zu welchem Preis!

 In guten Zeiten wurde ausgebaut, in schlechten muss notfalls, zumindest vorübergehend abgebaut werden:

 - Es stehen diverse Arbeitszeitmodelle zur Verfügung, die meist wenig genutzt werden.

- Notfalls muss Kurzarbeit durchgeführt werden.

- Als ultima ratio auch Kapazitätsabbau und Entlassungen. Warum klappt das erst nach der Insolvenz oder durch Sanierer?

 Das macht niemand gern, aber es ist ein Instrument um andere Arbeitsplätze zu erhalten. Ich stehe hier zunächst nicht als Arbeitsmarkt- oder Sozialpolitiker. Das ist ein gesondertes Thema. Es geht um das Überleben Ihres Unternehmens..."

„Krise wie noch nie –

13.12.2008


PRINTKOMPRESS 13. Dezember 2008

 

Die größten Chancen haben Chefs, die in den letzten Jahren aktiv ihr Unternehmen positioniert haben. Es geht 2009 um schnelle Anpassung. Das setzt voraus, dass die Situation und Perspektive des Unternehmens professionell analysiert und kurzfristig ein Businessplan erstellt und umgesetzt wird. Abwarten kann tödlich sein. Schnelle und ggf. vorübergehende Anpassung von Kosten und Strukturen steht vor Auslastung um „jeden Preis“.

 

Wer seine Verkaufsorganisation von umsatzgetrieben in ertragsorientiert offensiv ändert, hat die größeren Chancen. Gut aufgestellte Unternehmen haben jetzt die Möglichkeit, zins- und preisgünstige Zukunftsinvestitionen, insbesondere in Automatisierung, zu verwirklichen. Für die Kreditgeber braucht der Druckereimanager ein überzeugendes detailliertes Konzept, weniger Vision mehr realistischer Pragmatismus! 

Rede Dehnberger Forum 2008 - Michael Dömer

29.09.2008

Lieber Herr Frey, lieber Herr Finkbeiner,
Hochverehrte Theatergäste,
meine sehr geehrten Damen und Herren,


wir hörten zu Beginn die Ouvertüre aus „Also sprach Zarathustra“. Ich möchte ein Zitat aus dem Werk von Friedrich Nietzsche hinzufügen und an den Anfang des Tages stellen: zur Verinnerlichung eines jeden:
„Dem wird befohlen, der sich nicht selbst gehorchen kann“.

Ich begrüße Sie herzlich zum 4. Dehnberger Forum!
Ich freue mich in diesem Jahr wieder, sowohl auf dem Podium wie im Plenum, sehr hochkarätige und sympathische Menschen zu treffen.

Ich freue mich auch über das große Interesse der Presse, die erneut ihre besten Redakteure geschickt hat. Ich betone immer wieder auf’s Neue, dass die Presse, die veröffentlichte Meinung, ein sehr wesentlicher Faktor für die Zukunft unserer Branche ist. Ich begrüße Sie herzlich.

Zum 4. Mal möchte ich an den Anfang meinen Dank an manroland – insbesondere Herrn Finkbeiner mit seinem Vorstand und Herrn Frey als Gastgeber richten.

Zum einen natürlich, weil Sie mir erneut das Vertrauen geschenkt haben, diese Veranstaltung mit Ihnen inhaltlich zu konzipieren und zu moderieren. Insbesondere danken aber dafür, dass Sie der Druckindustrie ein solch intelligentes Forum ermöglichen.

 Übergreifend mit Ihnen, Kollegen und Referenten über Zukunft nachzudenken – damit hat Dehnberg weiterhin ein Alleinstellungsmerkmal, ein unternehmerisches Forum!

Dehnberg ist quasi das Davos der Print – Industrie. Unternehmer und Führungskräfte, die sich nur mit der Tagesarbeit auseinandersetzen, die ausschließlich Technik beherrschen und nur auf Kundenwünsche und Markt reagieren, werden Schwierigkeiten bekommen, denn wir stehen in einer sehr entscheidenden Zeit, was die Zukunft unserer Branche und der einzelnen Unternehmen angeht.

Gerade in diesen Wochen kann man wohl ohne Übertreibung sagen: Die Lage ist ernst!

Zukunft, Trends, meine Damen und Herren, die entstehen nicht von selbst! Unser Leitspruch, der auf der Einladung für das 4. Dehnberger Forum steht, lautet: „Zukunft ist eine Frage der Haltung.“ Nicht linear die Fortsetzung der Vergangenheit! Prognosen sind meist falsch, insbesondere wenn sie von Analysten kommen.

Ich bemühe, wie beim 1. Dehnberger Forum, erneut den Faust. Es ist eines der wichtigsten Zitate für uns alle: „Es ist der Geist, der sich den Körper baut“ – oder einfach: Die Zukunft ist eine Frage der Haltung.

Und hier liegt unsere größte Herausforderung in der Print – Industrie, zugleich unsere größte Schwachstelle und damit auch die größte Chance: Wir müssen an uns selbst glauben, an die Wertigkeit und Zukunft. Nicht naiv und blauäugig Realitäten verdrängen, nicht stur festhalten an alten Gewerbeformen – sondern modern, zukunftsorientiert und mit dem Geist, ein Industriezweig auf mindestens gleicher Augenhöhe mit unseren Geschäftspartnern zu sein.

In diesen Tagen, in denen der Kostendruck eine elementare, aktive und selbstbewusste Marktpolitik unter betriebswirtschaftlichen Aspekten verlangt, ist dies nötiger denn je.

Deshalb unser Rahmenthema:

Neupositionierung

Wir wollen beide Formen der Betonung berücksichtigen:

      Neu POSITIONIEREN
      NEU positionieren

Neu positionieren bedeutet: wieder Boden unter den Füßen zu haben, Position zu beziehen, die diese Branche und das Unternehmertum früher hatte und heute weiterhin allen Grund hat, wieder zu haben.

Neu positionieren dort, wo die Rahmenbedingungen es erfordern, aus der Klassik des grafischen Gewerbes in die Zeit der Druckindustrie mit Professionalität einen Standort und Standpunkt einzunehmen.

Meine Damen und Herren,

die Druckindustrie und mit ihr die gesamte Lieferindustrie steht in diesen Monaten und Jahren an einem markanten Scheidepunkt:

Entweder Stagnation, gar Resignation oder Positionierung zum Erfolg.

Ich will noch nicht von Krise sprechen, aber wir haben u. a. zwei entscheidende Krisenszenarien:

1.        eine Ertragskrise
2.        eine Identitätskrise

Beides hängt unmittelbar zusammen und das positive, von dem ich überzeugt bin: beides können wir sehr schnell lösen.

Die aktuelle Ertragskrise, die durch enorme Kostensteigerung verstärkt wird, ist lösbar durch eine Verbesserung der Identität als selbstbewusste Branche mit Zukunft. Zudem brauchen wir einen Paradigmenwechsel, um zur betriebswirtschaftlichen Vernunft zu finden:

Neupositionierung -> vom Mengenwachstum zum Margenwachstum


Wir haben keine Marktkrise, wenn wir das nicht wollen! Weder gibt es Anzeichen, dass Print von elektronischen Medien verdrängt wird – nach ZAW sind es 4 %, die den Anteil E-Commerce am Werbekuchen derzeit ausmachen - noch ist die Reduzierung von Werbung ein Mittel, den Konsum zu stimulieren.

Ja, es wir Veränderung in den Strukturen auch durch
E-Commerce geben, aber doch nicht Untergang, so wie es die aktuell veröffentlichte Meinung oftmals glauben macht. Das erfolgt allerdings als self fullfilling prophecy dann, wenn alle den Selbstmord aus Angst vor dem Tod begehen.

Wie ist die Stimmung der Marktteilnehmer?

Wenn nicht wir, wer dann bildet die Lobby für Print?
Wenn nicht wir, wer dann überzeugt den Printbuyer, dass nachlassende Print – Werbung seine Erfolge ruiniert?

Wenn nicht wir, wer dann ist zuständig, den Bürgern unseres Landes klar zu machen, dass Werbung und jede Art von Print – Publikation ein lebenswichtiger Bestandteil eines freien Marktes ist?

Ohne Information keine Demokratie, ohne Werbung keine Vielfalt und Freiheit des Konsumenten.
Print hat einen gesellschaftspolitischen Wert, Print ist zudem Investitionsbranche, Innovationsbranche und Arbeitgeber für viele Menschen.

Wer, wenn nicht wir, bringen die Menschen zum Nachdenken, was die Einstellung, die hinter dem Aufkleber „keine Werbung bitte“ steht, im oben genannten Sinne für Auswirkungen hat?
Tun wir das ausreichen als Lobby??

Deshalb Dehnberg! Deshalb neu positionieren, wo sich Rahmenbedingungen ändern, wo wir kein Selbstbewusstsein, keine Position mehr vertreten.
 
Das ist die Aufgabe jedes Einzelnen, der hier sitzt.
Das ist aber auch die Aufgabe einer Branche und der Lieferkette. Wo keine Druckerei, da kein Papier, keine Farbe, keine Druckmaschine. Das muss als Erkenntnis nun recht bald und endlich zu gemeinsamen Anstrengungen führen!

Und deshalb beschäftigen wir uns hier und heute nicht mit Maschinenbreiten, Zonenschrauben und Steuerungssoftware, sondern mit Märkten, Management und Perspektiven.

Und deshalb haben wir Referenten eingeladen, die in Ihren Bereichen zur Elite gehören, deshalb sind Sie hier, um dann gemeinsam Lösungen zu finden, „den Geist, der unsere Zukunft baut“.

Wir wollen hören, diskutieren, kreativ sein – wir wollen handeln, raus aus dem Selbstmitleid und Opferstories.

Theater und Kunst haben die Aufgabe betroffen zu machen, den Horizont zu erweitern, zum Nachdenken zu bewegen.
Theater und Kunst sollen aber auch Freude machen.

Deshalb ist es schon symbolträchtig und genau richtig für eines der interessantesten Ereignisse der Druckindustrie ein Theater zu wählen.

Seien Sie heut bitte nicht nur Zuhörer und Zuschauer, sondern machen Sie mit, stellen Sie in der anschließenden Podiumsdiskussion Ihre Fragen, seien Sie kritisch, gerne auch zustimmend, unterstützend.

Ich wünsche uns gemeinsam einen interessanten und auch schönen Theatertag. Vielen Dank.


Michael Dömer

Pressemitteilung Johler Subvention

18.09.2008


17.09.2008

 JOHLER SUBVENTION:

EWA RICHTET SCHARFEN PROTEST AN DAS WIRTSCHAFTSMINISTERIUM SCHLESWIG HOLSTEIN UND WENDET SICH AN DIE FDP OPPOSITION IM LANDTAG: „MAßNAHME FÜHRT ZU ARBEITSPLATZVERNICHTUNG“
 

Güster, den 17. September 2008

Neben einer Reihe von Einzelprotesten, die Unternehmer direkt an das Wirtschaftsministerium von Schleswig Holstein richteten, warf der Gründer und Sprecher der EWA (European Web Association), Unternehmensberater Michael Dömer, dem Wirtschaftsminister von Schleswig Holstein in einem Schreiben vom 17.09.08. Wettbewerbsverzerrung und Verschwendung von Steuergeldern vor.

Die EWA vertritt in ihren ca. 50 Unternehmen mit rund 3,3 Mrd. Umsatzvolumen und fast 15.000 Mitarbeitern ca. 70 % des deutschen Rollenoffsets als Interessenorganisation. Im Rollenoffset werden Zeitschriften, Kataloge und Zeitungsbeilagen in hohen Auflagen produziert. Der Wettbewerb untereinander ist überregional.

Die Subventionspolitik eines maroden Unternehmens führe in einem Verdrängungswettbewerb letztlich nicht zum Erhalt, sondern zur weiteren Vernichtung von Arbeitsplätzen, so Michael Dömer in seinem Schreiben.
Die Druckindustrie leide seit Jahren unter einem Verdrängungswettbewerb. Das seit Langem marode Unternehmen Johler Offset Neumünster sowie auch Nordoffset in Ellerbek hätten bereits begonnen, nun durch die günstigen Einstiegsbedingungen aus der Insolvenz sowie die staatlichen Fördermittel mit aggressiver Preispolitik den Markt weiter nach unten zu ziehen.

„Nun müssen Druckunternehmen, die aufgrund hoher Managementqualifikation und persönlichem Einsatz und Verzicht in der Lage sind, Steuern zu bezahlen, mit diesen ihren Wettbewerb finanzieren. Fatal ist, dass dieser subventionierte Wettbewerb aufgrund anderer Kostensituation eine besonders aggressive Preispolitik betreibt.“

In einem ausführlichen Telefonat appelliert Dömer zudem an die FDP Opposition im Schleswig Holsteinischen Landtag, gegen diese Eingriffe des Landes in den Wettbewerb einzuschreiten. Der wirtschaftspolitische Sprecher der FDP Fraktion Dr. Heiner Gag sagte zu, unmittelbar in einem Schreiben an den Wirtschaftsminister die Hintergründe und Begründungen zu hinterfragen.

Gegenüber der Presse äußerte Michael Dömer, dass es Aufgabe von Unternehmern und Unternehmensberatern sei, Unternehmen aus eigener Kraft für die Zukunft fit zu machen. Johler wäre nicht der erste Fall, in dem  Unternehmen mit Subventionen es später doch nicht geschafft haben, sondern sich der Verlust von Arbeitsplätzen zusätzlich auf andere Unternehmen aufgrund subventionierter aggressiver Preispolitik ausgeweitet habe.

 

Johler Subvention - Brief an den Wirtschaftsminister Schleswig Holstein

18.09.2008


          Den Link zum Artikel finden Sie hier

Gewinnwarnung Druckindustrie! - Sofortmaßnahmen dringend nötig

20.06.2008


 Angesichts der dramatischen Preissteigerungen bei Energie, insbesondere aber auch bei Papier und Farbe sowie weiteren Hilfsstoffen sowie weiteren Parametern wie Maut, seien besonders stark Rollenoffset und Tiefdruck vor gewaltige Herausforderungen gestellt. „Die Kommunikation der Lieferindustrie wird zudem oft rigide ultimativ geführt und lässt die vielbeschworene Kundenorientierung und Netzwerkdenken vermissen“, so Dömer.

Die aktuelle Untersuchung basiert auf einer Vielzahl von Gesprächen, Interviews und Analysen mit Druckunternehmen und Lieferanten, die Dömer in den letzten Tagen ad hoc geführt hat. Offenbar befürchtet die Lieferindustrie ihrerseits Gewinnrückgänge und Zahlungsausfälle. „Die Situation ist nicht auf Überkapazitäten, sondern auf eine verfehlte Preispolitik zurückzuführen. Es darf keinen Zweifel geben, dass Kostensteigerungen sofort am Markt weiterzugeben sind. Wer bei über 70 % Papieranteil Jahreskontrakte ohne Papiergleitklausel gemacht hat, den wird es kalt erwischen. Die Preisgestaltung der letzen Jahre lässt keine Cent Spielraum, befürchtet Dömer.

In einem 12 Punkte – Programm für seine Mandanten empfiehlt der Berater u. a. die Preisgestaltung sofort zur Chefsache zu machen und den Verkauf zu Preiserhöhungsgesprächen mit den entsprechenden Fakten zu briefen.„Printbuyer, die nur nach dem billigsten Angebot vergeben, könnten im Herbst vor der Gefahr stehen, dass ihre Produkte plötzlich nicht erscheinen, weil bei ihren Lieferanten die Lichter ausgehen. Erfolgreiche, auf langfristig orientierte Sicherung setzende Unternehmen variieren ihre Kapazitäten und variablen Kosten, statt über Preise das Unternehmen zu gefährden. In der vor uns liegenden, besonders auslastungsstarken Zeit, wird es für Printbuyer schwer sein, mal eben im Galopp den Drucker zu wechseln.“

 Die verbreitete Jubelstimmung nach der drupa bezeichnet Dömer als trügerisch. „Die Druckindustrie hat weniger ein Kapazitäts- und Marktproblem als vielmehr eine Krise des Selbstbewusstseins, die zu fehlender Konsequenz in der Unternehmensführung führt. Erfolgreiche Unternehmer in denselben Märkten zeigen, dass es auch anders geht. Die Vergangenheit hat aber bereits gezeigt, dass „Selbstmordattentäter“ in der Preisgestaltung zwar vom Markt verschwunden sind, den Markt als Ganzes aber auch in Mitleidenschaft geführt haben“.

 

 

Presseinformation - Gipfelgespräch Tiefdruck / Rollenoffset

08.05.2008


 08.05.2008

 In der Arbeitssitzung in Hamburg erörterten Nicolaus Broschek (Präsident der E.R.A.), Stephan Krauss und Torsten Schubert (beide Prinovis), James Siever (Geschäftsführer E.R.A.) und Unternehmensberater Michael Dömer, Initiator und Bevollmächtigter der Rollenoffsetorganisation EWA, Situation und Zukunft der Branche.

 Es besteht hohe Übereinstimmung in der Notwendigkeit einer gemeinsamen, kreativen Arbeit für Print als zentrales Zukunftsmedium. Von außen konstruierte „Kannibalismusdiskussion“ zwischen den Druckverfahren seien für die Branche kontraproduktiv. Besorgt zeigten sich die Experten über den starken Anstieg der Produktionskosten, die insbesondere durch die Preisexplosion bei Energie und Rohstoffen ausgelöst sei.

 Auch wenn gewisse Strukturveränderungen einzelner Produktgruppen zu erkennen seien, so erwartet man doch für die Zukunft eine positive Entwicklung. Dabei komme es darauf an, dass von den Print - Unternehmen aktiv für die Werbewirtschaft verdeutlicht wird, dass auf lange Sicht Print weiter eine entscheidende Rolle spiele. Unabdingbar sei es aber auch, die Ertragslage der Unternehmen zu verbessern. Die Entscheidung, in welchen Druckverfahren das jeweilige Produkt hergestellt werde, sei für die Branche insgesamt zweitrangig. Deshalb wird auch von den Mitgliedsunternehmen die gemeinsame Arbeit von EWA und E.R.A. begrüßt.

Michael Dömer

 

 

EWA –Aktuell

14.04.2008


 

Güster, Hamburg - April 2008

 

Eine Untersuchung von 185 Rotationen in Deutschland über 16 Monate zeigt trotz umfangreicher Investitionstätigkeit eine stabile Nachfragesituation und Auslastung. Insgesamt sind die Rotationen überwiegend oberhalb der Normalkapazität ausgelastet.

Insbesondere im high volume Bereich (72/80 Seiten Rotationen) zeigt sich eine hohe Auslastung, die das ganze Jahr hindurch deutlich über der Normalkapazität liegt. Die beigefügte Auslastungskurve verdeutlicht dies.

 Unternehmensberater Michael Dömer:

 "Die hohen Kostensteigerungen bei Energie, Papier, Farbe und anderen Druckhilfsmitteln werden sich in den nächsten Monaten auf die Preise für Print auswirken, da ein weiterer Preiskampf aufgrund der hohen Auslastung nicht nötig erscheint.“

 

 

Pressemitteilung 30. EWA Konferenz

07.04.2008


 

April 2008 - die EWA aktuell
Tiefdruck versus Offset?

02.04.2008


Die Profis aus den Unternehmen sollten sich von außen nicht in diese Schlacht drängen lassen. Es gibt für den Markt EINE Druckindustrie. Mit welchem Verfahren das jeweilige Produkt hergestellt wird, muss im Einzelfall entschieden werden. Immer steht eine enge Kundenbeziehung im Sinne der besten Beratung im Vordergrund.

Das wird mehr Kooperation zwischen den Druckverfahren erfordern, wahrscheinlich langfristig auch neue organisatorische Einheiten. Übrigens betrifft das auch die Cold – Set Drucker, die zunehmend in den Commercial Bereich investieren und Schnittstellen bilden.

Eine starke Print – Branche muss umdenken und damit über neue Strukturen nachdenken, statt Segmentierung zu verstärken“. 

Michael Dömer, Unternehmensberater

 

Statements zur „Arquana - Pleite“

07.03.2008


 Michael Dömer:

Die Arquana Pleite war vorhersehbar und entstand durch Fehleinschätzungen und eine zweifelhafte Geschäftspolitik. Sie darf aber keinesfalls benutzt werden, um eine aktive Unternehmenspolitik zur Strukturveränderung der Branche nun aufzugeben oder Investorengruppen grundsätzlich „zu verdammen“. Wer nur zur Tagesordnung übergeht statt die Gründe des Scheiterns und das Verhalten der einzelnen Mitwirkenden im Umfeld zu analysieren, handelt fahrlässig. Die Politik des billigsten Angebotes ist für Drucker ebenso töricht wie für den Printbuyer, der mit einer schwächelnden Branche auf Dauer keine Entwicklungsprozesse seiner optimalen Printstrategie erreichen kann. Die Lieferindustrie muss sich ebenfalls fragen, wie sie sich in einem lebendigen Netzwerk am Erfolg der Printindustrie als ihrem Kundenmarkt aktiver beteiligen kann.

Die geplatzte Arquana Blase hat Schaden hinterlassen – im Markt und Wettbewerb, sozialpolitisch und im Ansehen von Unternehmertum. Man hätte das durchaus früher erkennen und Kampagnen entwickeln können, um in der Kette Lieferindustrie, Druckindustrie und Printbuyer sowie auch bei Führungskräften und Mitarbeitern den Unterschied aufzuzeigen zwischen seriöser - meist mittelständischer - Unternehmenspolitik und Hasardeuren. Mittelstand zielt darauf ab, langfristig das Unternehmen zu sichern, Arbeitsplätze zu schaffen - das Wort "Exit" ist dem Unternehmer fremd.

Aktuell: Deutscher Drucker 5/2008 vom 07.02.2008:

„Was sind die Ursachen des Scheiterns von Arquana?“

Branchenkennern und betriebswirtschaftlich kompetenten Beobachtern musste seit spätestens Ende 2005 klar sein, dass die Arquana-Story sowohl Zweifel an der Seriosität  als auch an der Funktionsfähigkeit des vermeintlichen Konzepts erlaubt.

Den Link zum Artikel finden Sie hier

Im November 2005 (!)

äußert sich Michael Dömer in einem Interview im Magazin „Druck & Medien“ auch zu Arquana:

„Die Anfänge der Equitigroups haben hoffentlich den Vorteil, dass nun dadurch eigenständige Unternehmer herausgefordert werden, schneller, industrieller und vor allem konsequenter an ihren Strukturen zu arbeiten... Equitigroups haben nicht den langfristigen Erhalt eines Unternehmens zum Ziel. Sie sind aber in der Lage, die mittelständische Struktur einer ganzen Branche zu zerstören...
So verschwinden nicht die Kaputten vom Markt, was zu einer Kapazitätsbereinigung führen könnte. Stattdessen werden heute noch Gesunde in Bedrängnis gebracht....

Den Link zum Artikel finden Sie hier

15.12.2005 – Deutscher Drucker:

In einem Beitrag im DD Nr. 41 vom 15.12.2005 (!) unter der Überschrift „Rollenoffset ist Industrie und verlangt Größe“ analysiert Michael Dömer die aktuelle Situation der Branche und nennt konkrete Lösungsansätze.

Zur Arquana sagte er:

„Ich habe auch meine Zweifel, ob der Arquana Weg richtig ist. Ich hoffe, er ist seriös und nicht der Weg zur Kapitalbeschaffung einiger weniger Börsenräuber und das böse Erwachen trifft bald die Anleger.
Die Art der gekauften Unternehmen lässt so recht noch keine Strategie erkennen. Auch halte ich es für fraglich, dass die Zentralisierung eines Verkaufs in der Druckindustrie Erfolg versprechend ist.

Den Link zum Artikel finden Sie hier

Im DD Nr. 24 vom 10.08.2006 wird Michael Dömer als Moderator des Dehnberger Forums zitiert:

„...was Forum Moderator Michael Dömer (der ja auch Initiator der Rollenoffset – Interessengemeinschaft EWA ist) zum Kommentar veranlasste, dies (die Arquana Kaufstrategie) „sehe aus wie eine Sammlerleidenschaft von Altertümern.“

Im Pro & Contra „(Finanz-) Investoren sind gut für die Druckbranche“ der Ausgabe des Druck & Medien Magazins vom März 2007 schrieb Michael Dömer:

„Es gibt „echte“ Finanzinvestoren, wie etwa die Hannover Finanz oder 3i, die tatsächlich Finanzen investieren – meist in gesunde, zukunftsfähige Unternehmen – und andere, die gerade Aufsehen erregen, die überhaupt gar keine Mittel haben „Finanzen zu investieren“, sondern durch die Übernahme toter oder maroder Unternehmen und Börsenkosmetik den voraussichtlich untauglichen Versuch machen, schnelles Geld zu verdienen. Letztere Investoren schaden der Branche. Sie wollen einen relativ schnellen Exit, um kurzfristig Gewinne zu realisieren. Das wird auf absehbare Zeit in unserer Branche schwierig bleiben. Wenn inhabergeführte, zukunftsfähige Unternehmen durch Beteiligungsgesellschaften frisches Kapital zur Finanzierung von Investitionen auch über Finanzinvestoren bekommen, kann das ein Segen sein, wenn „die Zeit danach“ geklärt ist. Es klingt vielleicht hart, aber Insolvenzen gehören auch zur Marktwirtschaft. Künstliche Lebensverlängerung schadet dem gesunden Wettbewerb und vernichtet Arbeitsplätze. Manche verkaufen den aktuellen Trend als Segen für die Branche. Der wahre Segen für die Branche bleiben die marktwirtschaftlichen Kriterien: Lebensfähigkeit aus eigener Kraft durch die bessere unternehmerische Leistung. Der andere „Segen“ wird sich bald als „scheinheiliger“ erweisen.  
 

Herausforderungen

19.09.2007


Die Branche nimmt Schaden, wenn nicht jeder Cent an die Printbuyer weitergegeben wird. Der enorme Preisdruck der letzten Jahre geht an die Substanz.

Von den Lieferanten ist allerdings mehr zu fordern:

Zum einen wird viel über Netzwerke und Partnerschaften geredet – die neuen Verkündigungen von Preiserhöhungen haben damit wenig zu tun. Networking sollte mehr sein als ein Begriff aus der Marketingkiste.
Zum anderen sollte die Druckindustrie mehr Optimierung bei den Lieferanten fordern. Hier stecken erhebliche Reserven auch in den Vertriebsorganisationen, bevor die Preise erhöht werden. Die Druckindustrie hat durch den Preisdruck in den letzten Jahren ihre Hausaufgaben gemacht. Von der Lieferindustrie ist mehr Kreativität zur Kostensenkung zu fordern. Die Druckindustrie muss selbstbewusster auch der Lieferindustrie gegenübertreten! Das gilt im übrigen auch für mehr Kundenorientierung bei der Entwicklung der Produkte. Standardisierungen, Normierungen und neue Produkte berücksichtigen zu wenig die tatsächlichen Bedürfnisse der Branche und insbesondere der Printbuyer. Hier liegen Herausforderungen, die offener aufgenommen werden und gemeinsam gelöst werden sollten!“


Michael Dömer, Unternehmensberater
März 2006


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„Scharfe Kritik an Ver.di“

18.09.2007


Die EWA-Mitglieder, die mit über 2 Mrd. Euro Umsatzvolumen den überwiegenden Teil der deutschen Rollenoffsetdruck-Kapazitäten repräsentieren, verabschiedeten in ihrer Gipfel-konferenz am 18.03.2007 in Hamburg eine Erklärung zu den aktuellen Tarif-Forderungen.

Darin heißt es: „Die Unternehmen im Bereich Rollenoffsetdrucks leiden seit Jahren unter erheblichem Ertragsverfall. Dabei können die kontinuierlichen Kostensteigerungen im Be-reich Energie und Verbrauchsmaterial nicht aufgefangen werden. Dass die Lage sich bei vielen dramatisch zuspitzt, zeigen nicht zuletzt die auch aktuell wieder gemeldeten Insol-venzen. Bei einer zusätzlichen Verschlechterung der Situation im Bereich der Personal-kosten gäbe es nur die Möglichkeit zu weiterem Personalabbau. Den Mitarbeitern und der Gewerkschaft müsse überdies noch deutlicher gemacht werden, dass von den Aufwendungen beim Mitarbeiter aufgrund der hohen Personalnebenkosten sowie Steuern nur ein geringer Teil ankommt. Ebenso steigt die Gefahr, dass mittelständische Unternehmen ihre Betriebe an Investorengruppen verkaufen müssen. Damit sind die traditionellen Werte des Mittelstandes, das Bestreben Arbeitsplätze und Unternehmen langfristig zu sichern, immer schwieriger umzusetzen. Die unangemessene Forderung der Gewerkschaften spielt den so genannten Heuschrecken in die Fänge, deren Zielsetzung ausschließlich Shareholder Value und lukratives Exit ist.“


19. März 2007
 

Der Zug der Lemminge...

18.09.2007


Aus Angst, durch mangelnde Auslastung in die Krise zu geraten, werden Preise „gemacht“, die jenseits der eigentlich erforderlichen, durch unternehmerische Qualifikation ermittelten, Preise liegen. Es stimmt nicht, dass die Überkapazitäten dies nötig machen!

Es gibt keine Überkapazitäten, die diesen anhaltenden Trend rechtfertigen! Es ist der Zug der Lemminge!

Der aktuelle Fall im Monat November  (!), in dem in Deutschland und dem benachbarten Ausland kaum eine Stunde Kapazität zu finden ist, zeigt den Irrsinn!

Nun haben Kunden des insolventen Unternehmens das Problem, Ihre Aufträge gedruckt zu bekommen. Wenn Termine platzen ist das vielleicht Anlass für Kunden, doch darüber nachzudenken, ob der billigste Partner der Richtige ist.

Das Fatale: viele Aufträge waren Kollegenhilfe.

Wieso fatal? Zum einen zeigt es, dass einige Druckunternehmen zu Vernichtungspreisen deutlich mehr annehmen, als sie verkraften können, was wieder zeigt, dass es nicht stimmt mit der Überkapazität. Zum anderen ernähren diese Unternehmen noch die Wettbewerber, über die sie sich so beklagen.

Vielleicht wächst angesichts dieser Vorfälle die Einsicht! Gutenberg soll ein gebildeter Mann gewesen sein – seine Jünger doch auch, oder?

Und noch etwas an die Printbuyer:

Ja, es stimmt, dass nicht Sie sondern die Drucker die Preise machen. Aber, geben Sie bei Ihrem Hausbau „um jeden Preis“ dem billigsten den Auftrag, auch wenn Sie damit rechnen müssen, dass die Fenster nicht vor dem Winter fertig sind, weil der Handwerker pleite ist oder wollen Sie einen Partner auf gleicher Augenhöhe, mit dem Sie langfristig rechnen und arbeiten können?

16.11.2006     Michael Dömer, Unternehmensberater
 

Wandsbeker Gespräche am 22.03.2007

22.03.2007

Meine sehr geehrten Damen und Herren,


in den folgenden kurzen Ausführungen möchte ich mit Ihnen über die spezifische aktuelle Situation und die Zukunftserwartungen im sogenannten Illu-Bereich nachdenken und einige ausgewählte Thesen für eine muntere Diskussion aber auch zum Handeln vorstellen.

Ich denke, es wird auch hier heute spürbar, dass wir uns in einem weitreichenden Strukturwandel dieser mittelständischen Branche befinden. Dieser Strukturwandel ist nach meiner Überzeugung gravierender, als wir ihn derzeit wahrnehmen. Er ist allerdings und vielleicht deshalb, weil er in seiner Tragweite nicht ausreichend wahrgenommen wird, begleitet von großen Unsicherheiten, die oftmals zu starrem Festhalten an bisheriger Unternehmensführung führen, statt zur Neuorientierung. Statt neue Wege zu gehen, wird die Anstrengung im bisherigen verdoppelt.


Es gibt in der Branche aber auch exzellente Beispiele dafür, wie die Industriealisierung im Rollenoffset unter veränderten Zukunftserwartungen angegangen wird.

Ich möchte Ihnen aber heute weniger Detail-empfehlungen für die individuelle Führung der Unternehmen geben, als mehr die Betrachtung einiger Wege und Irrwege analysieren.

Im Mittelpunkt stehen nun die Ergebnisse einer Studie über die Auslastung im Akzidenz Rollenoffset, die ich für die EWA ermittelt habe und die Erstaunliches zu Tage fördert.

Kurz zur EWA:

Die EWA ist die Interessenorganisation im Rollenoffset sowie auch etwas im Tiefdruck, die ich vor 9 Jahren gegründet habe und die bis heute eine immer größere Bedeutung gewonnen hat. Eine äußerst muntere und unternehmerische Organisation.


Nur 2 Zahlen, die das belegen:


- vertretenes Umsatzvolumen:      über 2,0 Mrd. €


- Einkaufsvolumen Papier allein der direkt vertretenden      
  Unternehmen über 1,5 Mio. T

Wir haben die Auslastung von 106 Maschinen in 26 Unternehmen über 12 Monate in den verschiedenen Maschinenklassen untersucht.

 

Untersucht wurden: => Chart 1

Die wichtigste These vorab:


      Die angenommene „gefühlte“ Überkapazität

      stimmt nicht mit der Realität überein.

 

Ich möchte Ihnen diese Ergebnisse anhand der folgenden Charts differenziert darstellen.

 

      1. Zusammenfassung

      2. Summe aller Maschinen

      3. Summe je Maschinen

 

 


Natürlich wäre es nun interessant etwas tiefer einzugehen in die Einzelheiten der Märkte je Maschinentyp. Dazu reicht die Zeit nicht.

Eines aber ist doch für jeden offensichtlich:

      1. High Volume zeigt besonders hohe Auslastung

      2. Der Preiskampf, der zum Ertragsverfall gerade
          dort führt, ist unangemessen und betriebswirt-      
          schaftlicher Nonsens.

Was nun?

Was sind die Hauptursachen dafür?

 
Hauptgründe:


1.) Psychologie der Angst

      Makroökonomie versus Mikroökonomie

 

2.) fehlende betriebswirtschaftliche Konsequenz

      mehr homo ludens statt homo oeconomicus

 

3.) mangelhafte Verkaufssteuerung und Qualifikation

      verbunden mit fehlender Focussierung auf

      Produkte bzw. Produktionsbesonderheiten der

      einzelnen Unternehmen. Welche Produktion

      passt zu meinem Unternehmen? Egal?

 

Zum wichtigen Punkt: der Angst


Der einzelne Druckunternehmer ist kein „Printus homo oekonomicus“, der sein Handeln aus der Gesamtheit der wirtschaftlichen Entwicklung bzw. Erwartung der Branche ableitet.


Wir müssen auch hier unterscheiden zwischen makroökonomischer Vernunft (also der Branche) und mirkoökonomischem – also unternehmensbezogenem Verhalten. Das steht im krassen Widerspruch zueinander.


Vergleichen wir es mit der Volkswirtschaft. Wir haben eine hohe Sparquote in unserem Land – eine zu hohe. Würde der Bürger, der Konsument seine Sparquote reduzieren und sein Geld in konsumptive Ausgaben umwandeln, so würde die Wirtschaft deutlich wachsen, die Investitionen steigen und Arbeitslosigkeit würde ebenso reduziert wie die Stabilität für den Einzelnen verbessert.


Der Konsument tut es aber nicht, weil seine persönliche  Erwartungshaltung in die Zukunft nicht positiv ist – es kommt zum so genannten Angstsparen, also: Psychologie.

 

Ähnlich verhält sich der einzelne Drucker. Obwohl er weiß, das sein Kampfpreis in Summe die ganze Branche nach unten zieht und damit ihm selbst schadet, handelt er dennoch nicht vernünftig.  Er hat Angst, nicht genügend ausgelastet zu sein -  es fehlt ihm Vertrauen.


Und hier liegt auch ein zentraler Ansatz: Eine Strategie des Selbstbewusstseins für die Branche.


Die Druckindustrie ist nicht auf gleicher Augenhöhe mit ihren Marktpartnern.


Insbesondere getrieben durch die Verkäufer – aber zweifellos auch durch die Angst der Unternehmer, die Auslastung könne für das Folgejahr schlecht sein, werden Aufträge zu  Preisen hereingeholt, die jenseits der kalkulatorischen und betriebswirtschaftlichen Vernunft sind.

Jüngste Beispiele allerdings zeigen, dass der Gewinn sich bei weniger Umsatz verbesserte.

Weniger kann mehr sein!


Die Ertragskrise in den meisten Rollenoffsetbetrieben hält seit Jahren an und verstärkt sich – entgegen der Möglichkeit und Notwendigkeit, wie ich dargestellt habe. Die vielen Insolvenzen bei vollen Auftragsbüchern sind ein deutlicher Beweis.

Thesen, ohne weitere Kommentierung, zur Situation und Erwartung, die Handeln nötig machen:


1. Die durchschnittliche Auslastung – insbesondere im      
    high volume Bereich ermöglicht derzeit ein höheres
    Preisniveau.


2. Die schlechte Ertragslage erfordert deutliche  
    Preissteigerungen, um die Leistungsfähigkeit und
    Lebensfähigkeit der Unternehmen zu sichern.


3. Das Printvolumen wird sich verschieben und
    langfristig spürbar reduzieren.

    Insbesondere der Versandhandel und der  
    Zeitschriftenmarkt werden weiter deutlich reduzieren.
    Internet + Teleshopping werden wachsen

4. Die veränderte Mediennutzung wird sich be-     
    schleunigen und vor allem die Reaktion der Anbieter
    darauf.

5. Die Krise des Tiefdrucks wird anhalten, sich verstärken.
    Die Preise fallen, die Auslastungsprobleme führen   
    mehr und mehr dazu, dass der Tiefdruck versucht in   
    die Rollenoffsetdomäne einzubrechen. -> mangelnde
    Wirtschaftlichkeit wird dadurch verstärkt zum Problem
    für den Tiefdruck


6. Der Rollenoffset wird aber kurzfristig profitieren,
    Formatflexibilität durch Maschinenpark wird größer ->
    Produkte gehen vom Tiefdruck in Rollenoffset
   

7. Internationales Geschäft der Kunden wird stärker.
    Aber: Tendenz zur dezentralen Produktionen (Umwelt
    + Kostenaspekt). Aktuelle CO2 Diskussion!


8. Cold-Set wird vorübergehend versuchen ins
    Comercial Printing einzusteigen. Mangelnde
    Wirtschaftlichkeit wird – zumindest bei Verlegern –
    aber langfristig zu einem Rückzug führen.


9. Durch die langfristig anhaltende Verschiebung weg
    vom Print wird die heute gefühlte aber nicht reale
    Überkapazität auch für den Rollenoffset eintreten.


10.In diesem Szenario werden die Strukturen des
     Rollenoffsets sich deutlich verändern. Weniger
     Marktteilnehmer, größere diversifizierte Einheiten,
     hohe Kompetenz.

     Ich betone: hohe Kompetenz in vieler Hinsicht.
     Größe allein ist kein Kriterium. Es ist auch nicht un-
     bedingt so, dass alle diejenigen, die heute vorne
     stehen, das auch morgen tun!


Ergebnis:


Diese 10 Thesen belegen: in wenigen Jahren heißt es:


      Rilke

      „ Wer jetzt kein Haus hat, baut sich keines mehr.

      Wer jetzt allein ist, wird es lange bleiben.“


oder branchenspezifisch:


               Wer jetzt sein Unternehmen nicht anpasst,

               wer jetzt die positive Ausgangssituation nicht

               nutzt, wird später die Chance kaum noch haben.

 

 

 

20 Lösungsansätze + Sätze für den Rollenoffset/ Forderungen


Gewichtung 1. – 10.
Preiserhöhungen jetzt durchsetzen durch Abbau von Ängsten und betriebswirtschaftliche Kompetenz => Chefaufgabe + gemeinsames Branchenbewusstsein = no risk - no chance! Nein sagen können!
Selektiv focussiert produzieren, was passt zu meinem Unternehmen.


11.
Industriealisierung bestehender Strukturen (=Automatisierung, Prozessoptimierung, Kostenmanagement, Qualifikationsoffensive) sind Investitionen in die Zukunft


12.
Aufbau leistungsstarker größerer und vernetzter Strukturen von Unternehmen mit differenziertem Maschinenpark (u.a. formatvariabel) und ggf. Regionalkonzepten.

Dabei Beibehaltung der mittelständischen Philosophie/ Stärken von Kundennähe, Flexibilität und schneller Entscheidungen.


13.
Schnelle und deutliche Veränderung in den Verkaufsstrukturen und Verkäufermentalität. Mindestens 50 % der heutigen Verkäufer und Verkaufsleiter gehören geschult oder ausgetauscht. Neue Anforderungsprofile! Preisgestaltung in der jetzigen Dimension ist Chefsache!


14.
Professionelle betriebswirtschaftliche Analyse mit entsprechenden Konsequenzen

- weniger kann mehr sein

- Abbau von alter Technik nach Innovation

- Insolvente Unternehmen + Kapazitäten vom Markt
  nehmen statt als billigen Jacob zu nutzen und  
  Flurschaden anzurichten.

- Leistungen – auch sog. Service verkaufen statt
  verschenken – er kostet ja auch

- Notwendige betriebswirtschaftliche Transparenz
  schaffen und sie auch nutzen

 

15.
An die Verleger:
Die Ausweitung der Produktion in den Commercial Printing Bereich wird teuer, zu teuer!

Das Verlagsgeschäft wird volle Konzentration fordern.

Da es langfristig die Trennung vom Druck geben wird, besser heute bei den Pionieren sein!


16. Radikallösungen:
Change it or leave it
Abschied von Sentimentalitäten: Man muss keine Druckerei haben. Viele Beispiele zeigen einen langsamen Untergang von Unternehmen. Es hätte viel Schaden vermieden werden können, rechtzeitig die Reißleine zu ziehen.


17.
Aktive gemeinsame mutige Branchenpolitik:
Kampf den Dinosauriern
Kampf den Heuschrecken

Im Markt und auch bei Mitarbeitern deutlich machen, dass Dinosaurier und Heuschrecken Gattungen sind, die  Kultur und Wirtschaftlichkeit zerstören,bevor sie sich selbst auflösen. Der Mittelstand will langfristig Unternehmen und Arbeitsplätze erhalten.

Wer von buy and built spricht, meint oft was anderes, buy, built and killed
18.-20. Die K-Frage stellen! Sind sie konsequent?
Konsequenz!
      = Die unternehmerische Tugend

=>

So wie der Wiederaufbau den konsequenten Unternehmer mit starkem Risikobewusstsein hatte, so braucht der Umbau der Branche diesen Typus wieder. Ob als Manager oder Unternehmer.
     
        Nochmals:
        Wir sind in diesem Umbau mehr als uns jetzt     
        bewusst ist.


Meine Damen und Herren!

Einfache Analyse, einfache Thesen, einfache Lösungen
keine Anglismen nötig, keine Nebelkerzen.

Einfach und ehrlich sich enttäuschen, um Enttäuschungen zu vermeiden.


Meine Damen und Herren: ich bin sehr optimistisch:

Sie hier gehören dazu – andere nicht!

Der Frühling wird auch dieses Jahr Blüten und Blätter bringen, besonders denen, die ordentlich geschnitten, ausgeholzt, gepflanzt und gedüngt haben.

Viel Freude beim Ackern, noch mehr beim Erntedank.


Ich danke für Ihre Aufmerksamkeit.

Angst vor morgen? Über einfache Lösungen der Unternehmensführung im schwierigen Umfeld der Druckindustrie

01.10.2006

Insolvenzen und rote Zahlen beherrschen seit geraumer Zeit das Bild der Druckindustrie. Auch wenn sich in Teilbereichen die Wolken etwas aufhellen, so sind viele Unternehmer, Führungskräfte und Mitarbeiter doch in Sorge um die Zukunft. Man ist bescheiden geworden und freut sich häufig schon über Zahlen, die in börsennotierten Unternehmen zum Rausschmiess des Vorstandes und zum Abgabendruck von Aktien führen würden.

Manche der Probleme sind strukturbedingt und haben etwas mit der Krise des Mittelstandes in Deutschland zu tun. Sind aber Insolvenzen und Überlebenskrisen nicht letztlich Managementfehler? Alle Wettbewerber leben im selben Umfeld, haben dieselben schlechten Steuergesetze, leiden gleichermaßen unter Bürokratie, erfolgsbehindernden Kündigungsschutz.

Die Problematik der Strukturveränderung in der Branche, die Situation mehrjähriger schlechter Zahlen und oft die Angst vor der Zukunft führen all zu oft statt zu konsequenten Veränderungen in der Unternehmenspolitik, oft sogar zu kontraproduktivem Verhalten. Ich möchte im Folgenden zunächst einen groben Abriss geben über „Störfälle“, die ich in meiner Beratungspraxis immer wieder antreffe und die zum Teil zu grundsätzlichen Überlegungen Anlass geben müssten, zum Teil aber auch recht einfache Lösungen erfordern.

In loser Folge möchte ich in den nächsten Ausgaben des D + M Magazins dann auf die einzelnen Felder intensiver eingehen.

Strukturveränderungen erfordern Anpassung

In schneller Geschwindigkeit  verändert sich die Struktur der Branche, doch viele Unternehmen verharren vermeintlich wie ein Fels in der Brandung. In Wirklichkeit machen sie sich mit dem Prinzip Hoffnung zum Dinosaurier, der sicher aussterben wird. Das gilt im Übrigen auch für heute noch erfolgreiche Unternehmen, die glauben, dass die Zukunft die Fortsetzung der Vergangenheit ist. Sie tanzen auf der Titanic und genießen das, was da ist, bemerken aber den bereits gerammten Einberg nicht.

Im Tiefdruck fand in den 70er/80er Jahren ein enormer Konsolidierungsprozess statt, der die meisten mittelständischen Strukturen vernichtete. Dieser Prozess hält weiter an, nun unter den Giganten und international. Die Krise im Versandhandel ist ein Bereich, der dem Tiefdruck in der heutigen Konstellation Probleme macht und ihn veranlasst, mit seinen Auflagen massiv in die Auflagenbereiche des Rollenoffsets vorzustoßen. Im Rollenoffset haben wir in den letzten acht Jahren erhebliche Veränderungen schon gesehen, der Trend wird sich in den nächsten Jahren mit Vehemenz fortsetzen.

Viele Marktteilnehmer sind nicht mehr am Markt, weitere werden folgen. Die meisten Kapazitäten aber bleiben in neuer Struktur am Markt. Die Investitionstätigkeit im high volume Bereich nimmt mit hoher Geschwindigkeit weiter zu – kein Zeichen von Prosperität sondern Zwang zum Wachstum und zur wettbewerbsfähigen Innovation. Der Tiefdruck greift den Rollenoffset an, dieser den Bogenoffset und umgekehrt.

Innerhalb des Bogenoffsets setzt sich zudem - auch bedingt durch Kapazitätserweiterung  - der bereits länger bestehende Preiskampf fort.

Es gibt eine Reihe von Lösungsansätzen, mit denen sich Unternehmen beschäftigen müssen und können, um diesen Strukturwandel proaktiv für sich zu gestalten. Im Rollenoffset heißt das – Trend zur Größe. Das gilt nicht nur für den high volume Bereich, sondern auch für den „kleinen 16 Seiten Drucker“. Für viele, die einen kleinen Maschinenpark haben, muss sich die Frage stellen, sich vom Rollenoffset zu verabschieden oder sich mit vergleichbaren Unternehmen zusammenzuschließen. Stattdessen investieren sie alle verzweifelt in neue Maschinen. Für viele eine Todesspirale. Es gäbe Alternativen!

Größe allein reicht nicht aus. Ich bin überzeugt, dass es durchaus heute noch namenhafte, große Unternehmen + Gruppen in den nächsten Jahren erwischen wird, denen es nicht gelingt, aus der Größe auch eine klare Strategie abzuleiten und die meinen, dass die Unternehmenserfolge der Vergangenheit sich auf die Zukunft projizieren lassen.

Damit komme ich zu einigen ausgewählten Teilbereichen der Unternehmensführung, die oftmals Konzept und besonders Konsequenz vermissen lassen. Ich möchte an dieser Stelle bewusst nur ein paar Themen davon aufgreifen, die mir besonders einfach in der Umsetzung erscheinen. Es sind Themen, die alle Größenordnungen betreffen.

Kosten optimieren ohne Geiz

Strikte Kostenorientierung ist in der Betriebswirtschaft ein Muss und wird es bleiben. Viele Unternehmen haben die Krise auch deshalb überstanden, weil sie in guten Zeiten unbeirrt die Kosten im Griff hatten. Es ist aber erstaunlich, wie viel  Potenziale ich bei Projekten hier immer noch entdecke. Doch Vorsicht: Geiz in der Unternehmensführung ist nicht geil und damit nicht gemeint. Viele endlose Diskussionen mit Chefs oder Controllern dies und das sei zu teuer sind fehl am Platz aber bezeichnend für die Branche und werden oft zum Bummerang. Entwicklungsprojekte z.B. wirken sich oft erst zeitversetzt aus, Investitionen und Innovationen bringen gut durchdacht und am Markt orientiert – den Unternehmen Vorsprung.

 Oft wird am falschen Ende, die Zukunft eingespart, zum Beispiel sind Zeit und Geld für Prozessoptimierungsprojekte und für gezielte Wartungssysteme gut angelegt.  Die Investition in einen qualifizierten, teuren Mitarbeiter macht mehr Sinn als der kurzfristig günstigere Kompromiss.

Qualifikation ist ein Unternehmenswert und unternehmerische Pflicht.

Hier liegen zentrale Missstände in vielen Unternehmen, egal welcher Größe. Hier wird Zukunft auf’s Spiel gesetzt. Die Performance für die Bewältigung der Zukunftsaufgaben ist grottenschlecht. Es fehlt Systematik und alles ist zu teuer, weil man kurzfristig denkt. Das gilt übrigens für alle Unternehmensbereiche. Selbst Drucker an den neuen, teuren Maschinen erhalten eine Schnelleinweisung, nicht aber eine wiederholte, systematische Schulung. Richtige große Prozessoptimierungsprogramme werden nicht ausgeschöpft, weil die Qualifikation und Sensibilität nicht laufend geschult werden.

Abteilungsleiter und Betriebsleiter müssen nicht nur gefördert werden, sondern sollten sogar gezwungen werden, ein jährliches intensives Training in der Optimierung Ihrer Anlagen und Prozesse zu absolvieren. Oft erlebe ich bei Projekten, an denen die Betriebsleiter von Wettbewerbsunternehmen an einem Tisch sitzen, eine ungeheure Begeisterung über „Erfahrungsaustausch“. Wenige Unternehmen sind dazu bereit, weil es Geld kostet, weil der Mitarbeiter an den Tagen „nix schafft“ und weil er schlimmstenfalls den Wettbewerbern etwas erzählen könnte. Dabei profitiert jeder vom anderen. Dieses Schollendenken läuft der „kleinen Globalisierung“ entgegen. Ständiges Lernen ist Zukunftsprogramm.

Der Verkauf ist auch solch ein Beispiel. Horrende Gehälter werden für Verkäufer bezahlt, man setzt sie auf die Schiene und hofft insgeheim, dass sie Aufträge „mitbringen“. Die Marktbearbeitung hat sich drastisch verändert! Wer macht sich die Mühe und prüft intensiv, warum der Erfolg ausbleibt und investiert entsprechend in Leute mit guter Substanz? Manche schmeißen die Mitarbeiter trotz guter Grundlage kurzerhand raus, weil man ihn ja nicht „zum Jagen tragen“ will oder hält an ihm fest, weil er vermeintlich besser ist als keiner. Natürlich muss man sich von denen trennen, die ungeeignet sind. Aber was wird investiert, um ihn geeignet zu machen? Damit meine ich keine allgemeinen Schwafelseminare, die es zu Hauf gibt! Fehlinvestition. Nein, gezieltes Coaching „am Mann“. Was machen die Verkaufsleiter eigentlich beim leiten? Das bedeutet gleichzeitig mehr Disziplin auch im Verkaufen. Es gibt genügend Paradiesvögel, die mimosenhaft reagieren, wenn mehr Leistung abgefordert oder Qualifizierung verlangt wird.

Wir müssen wieder lernen, dass Qualifikation ein Unternehmenswert ist, den es gilt systematisch aufzubauen und zu controllen. Schon eine systematische Analyse der Performance würde bei vielen ein AHA-Erlebnis auslösen. Angst vor der Wahrheit? Auf diesen unternehmerischen Pflichtbereich möchte ich in einem gesonderten Artikel gerne wegen der strategischen Wichtigkeit noch eingehen.

Führungsaufgabe:  Eliteförderung und Courage

Neben der dargelegten Personalentwicklung meine ich mit Eliteförderung auch, das  Bewusstsein im Unternehmen zu schaffen für Leistung und den Wert des Besonderen. Wie beliebt war es doch, bei der tollen Fußball WM in diesem Jahr immer wieder darauf hinzuweisen, wie wichtig der Teamgedanke ist. Dieser Aspekt wird ja seit Jahren missbraucht, weil er so schön unverbindlich ist. Das Team im Unternehmen ist nur stark, wenn starke Spielerpersönlichkeiten und ein überragender Trainer Selbstbewusstsein vermittelt und „gnadenlos“ Leistung abfordert. Die Mitarbeiter und Führungskräfte im Unternehmen müssen wissen, dass sich Leistung lohnt. Ungleichheit vor Gleichmacherei! Anreize sind wichtig – nicht nur materiell -. Es wird hart auf Erfolg trainiert, wer danach ein anderes Spiel will, kommt nicht auf den Platz. All das entsteht nicht von selbst, das ist Arbeit – Führungsarbeit. In wenigen Unternehmen ist dieses Selbstbewusstsein und dieser Leistungsgedanke. Die Gespräche sind Opferstorys. Es herrscht Gleichmut im Trott mit warten auf Feierabend, Rente, neue Stelle. Manch einer verlässt gefrußtet das Unternehmen, um nach anfänglicher Euphorie im nächsten dasselbe zu erleben. Dann die Resignation. Kreativität und Schwung sind auf der Strecke geblieben.

Klar, viele sind und bleiben fleißig, weit über das Normale hinaus – aber mehr im Hamsterrad als in der Kampfarena mit Blick auf den Sieg. Wer die Identität nach innen nicht hat, der hat sie auch nicht nach außen. Übrigens heißt die Lösung nicht,  „Grundsätze“ auf’s Papier zu malen! Diese Energiequelle ist zu finden und zu öffnen – auch ohne großesTrendsurfen in Managementtheorien. Vorleben und Kurshalten. Klinsmann statt Merkel an den Maschinen.

Controlling ist mehr als Statistik
 
Kommen wir wieder zu den harten Fakten. Die modernen Erfassungsmöglichkeiten ermöglichen viele Auswertungen. Doch was geschieht damit? Im industriellen Rollenoffset hat man aufgrund des ruinösen Preiskampfes in vielen Unternehmen begriffen, dass die tägliche Analyse und die Konsequenz daraus lebensnotwendig ist. Doch selbst da „fehlt die Zeit“ oftmals, dass die technische Leitung und die Abteilungsleiter begreifen, dass ihre Aufgabe etwas mit Betriebswirtschaft zu tun hat. Im Bogenoffset ist das genauso nötig. Wenn die Preiselastizität am Markt nur die Richtung nach unten kennt, dann muss die Anstrengung zur Optimierung der Prozesse erhöht werden. Viele technische Führungskräfte kennen ihren NG nicht oder sind nicht konsequent aufgefordert, ihn zu verbessern. Wer geht ins Detail und erarbeitet Maßnahmen, um Makku zu reduzieren, „Warten auf Platten“, auf Auftragstaschen oder sogar auf  „Sonstiges“ zu hinterfragen. Nicht um eine schöne Statistik zu haben, sondern Grundübel zu beseitigen. Die Aufgaben des technischen Führungspersonals haben sich verändert, werden sie konsequent abgefordert? Welches sind die Wartungskosten? Möglicherweise sind sie sogar zu niedrig, weil nicht erfasst wird, dass bei konsequenter Wartung der NG steigt? Wer weiß? Steht das tägliche Bemühen um diese Dinge wirklich in Relation zum Anschaffungswert der Maschine oder noch besser zum Ziel der Renditefestigung oder gar des Überlebens? Keine schwere Aufgabe, die vom Unternehmer verlangt, eine Schulung beim Management Institut in St. Galle zu absolvieren. Nein, alles da! Systematik + Konsequenz mit einfachen Mitteln werden schnell sichtbare Erfolge erzielen.  Nicht hin und wieder sondern immer!

Verkaufen: erst zielen, dann schießen

Die Nervosität an der Verkaufsfront ist groß. Raus, raus, raus, so die Devise für die Verkäufer. Wie oft höre ich bei meinen Vorstellungsterminen mit Verkaufsmitarbeitern das Wechselargument: „Mein Unternehmen macht keine Marktpreise“. Ein solches Gespräch kann ich bald nach ein paar Höflichkeitsfloskeln abbrechen. Der Kampf draußen ist frustrierend, ja. Doch fatal ist oft die Vorbereitung, mit denen der Verkauf losfährt. Die Kunden können ein Lied davon singen, wenn der Verkäufer anruft und „gerne mal sein Unternehmen vorstellen“ möchte.

Bei einer umfangreichen Analyse habe ich die Verärgerung der meisten print buyer erlebt, dass die meisten Verkäufer sich nicht mit den Zielen und dem Produkt des Unternehmens beschäftigt haben. Sie haben zudem entweder wenig Ahnung von neuen technologischen Entwicklungen, Papierqualitäten oder Falzmöglichkeiten oder wissen es zu verbergen. Die neue Dimension des Verkaufs heißt „technische Beratung“ – das Gegenteil von dem, was oft suggeriert wird. Hand aufs Herz. Wie intensiv ist die Vorbereitung in Ihrem Verkauf? Was steht in den Besuchsberichten an auswertbaren Fakten? Ist der Verkauf Bestandteil einer aktiven Strategiefortschreibung oder wird nur nach Umsatz gefragt?

Noch erschreckender ist, dass viele ihre „Idealproduktionen“ nicht kennen. Wenn jeder Drucker nur das drucken würde, was auf seiner Technologie am besten passt, dann sähe es schon besser aus. Jeder bietet alles an und  wundert sich über die Nachkalkulation. Apropos Nachkalkulation: Wird sie nur „angeschaut“ oder werden Konsequenzen abgeleitet?

Die enorm wichtige Bedeutung des Verkaufsinnendienstes dabei möchte ich an dieser Stelle nur am Rande erwähnen. Eine gezielte Restrukturierung des Verkaufsteams und der Organisation sind häufig dringend nötig.

Das Thema Verkauf ist sicher das schwierigste Kapitel. Was da an praxisfernen Tipps und Seminaren angeboten wird, ist haarsträubend. Es geht längst nicht mehr darum, Tricks zu finden, wie man den Kunden hinter die Fichte führt. Es ist nicht Rhetorik die fehlt, es sind Substanz und Leistung!

Zusammengefasst:

Die oben dargestellten Themen und Thesen sind eine Auswahl von unternehmerischen Handlungsbereichen, die jedes für sich einen einfachen, klaren „Business-plan“ – oder einfacher ausgedrückt ein „Regiebuch“ brauchen. Die Lösungen sind einfacher als so manche Literatur oder Vorträge mit viel Angelismen vermuten lassen. Sie erfordern nur eins: Kreativität, Systematik, Konsequenz und Menschen, die es führen und umsetzen.

Der Mittelstand hat enorme Vorteile gegenüber Konzernen. Wir und besonders die Kunden werden das merken, wenn weite Teile des Mittelstandes zerstört sind. Dann wird es ein Come back geben. Wenn sich der Mittelstand rechtzeitig dem veränderten Umfeld anpasst, hat er Überlebenschancen. Mittelstand ist nicht Mittelmaß. Wer aber Mittelmaß ist, wird schnell mittellos sein. Keiner muss Heuschreckenfutter werden! Insofern besteht kein Anlass zur Zukunftsangst, denn die lähmt.
 

 

Überkapazität oder Preisharakiri? „Auf ein Wort“ Druck & Medienmagazin Juni 2006

08.06.2006

Die Preis-Todesspirale dreht sich weiter und fordert ihre Opfer.
Beschleunigt wird dies durch Preiserhöhungen der Lieferindustrie. Die Fachzeitschriften widmen den Lieferanten, die ja durch ihre Anzeigen die Fachzeitschriften finanzieren, viele Seiten, diese Preiserhöhungen zu begründen. Die Drucker müssen ihre eigenen Kostensteigerungen ebenso verkraften, wie die ihrer Zulieferer ohne diese voll am Markt weiterzuberechnen. 

Das ist wirtschaftlich untragbar und auch ein Zeichen eines mangelnden Selbstbewusstseins in der Branche. Von den Fachzeitschriften ist zu erwarten, dass sie sich mehr als pressure group ihrer Leser zeigen und ständig die Notwendigkeit zur Erhöhung der Druckpreise verkünden statt nur die der Lieferindustrie.

Zum Thema Überkapazität: Ich bin sicher, dass der Preisverfall deutlich stärker ist, als die Kapazitätsentwicklung dies notwendig macht (ich meine hier nicht den Tiefdruck). Im Gegenteil: Im Rollenoffset sind seit September 2006 bis heute die Kapazitäten ausgelastet, zum Teil wird händeringend nach Kollegenhilfe gesucht – dennoch sind die Preise unter Wasser.  2 Monate Auslastungsprobleme sollten anders gemanagt werden. Man muss nach den betriebswirtschaftlichen Fähigkeiten derjenigen fragen, die sich zu Schweinepreisen voll pumpen, um dann die Aufträge auszulagern, die sie nicht schaffen. Die straffere Führung des Verkaufs erscheint mir in einem oder anderem Fall angebracht zu sein. Eine Unternehmenspositionierung auch. Das Argument, Nischen zu suchen ist überwiegend Theorie. 90% der Produkte brauchen keine Nischenanbieter!

Ergebnis: Selbstbewusstsein und unternehmerischer Mut und Selbstverständnis müssen wachsen, den Kunden Preiserhöhungen zu verkaufen, um selbst Geld zu verdienen. Der Printbuyer muss sich darauf einstellen, das kann gar nicht oft genug publiziert werden. Nicht vergessen: Nicht die Kunden machen die Preise, sondern die Drucker selbst.
Gegen Investitionen ist übrigens nichts zu sagen, wenn sie denn wirtschaftlich durchdacht sind.
Wer das nicht tut, verschwindet vom Markt und das ist gut so, denn das gehört auch zur Marktwirtschaft und die wollen wir doch alle, oder?

Problematisch wird es dort, wo in die Gesetzmäßigkeiten des Marktes eingegriffen wird – also durch Subventionen oder auch Ausuferungen des Insolvenzrechtes.

Analysieren Sie ihre Tretmienen im Unternehmen und erhöhen Sie die Preise. Wenn erst mal der Damm der Unterwürfigkeit gebrochen ist, geht es aufwärts.
Bei allem Wettbewerbsdenken, hier muss das gemeinsame Interesse der Branche mehr Platz greifen und gefördert werden.

 

Güster, 22.05.2006
Michael Dömer

„Rollenoffset ist Industrie und verlangt Größe“ DD Nr. 41/15.12.2005

05.01.2006

Der Rollenoffset in Deutschland befindet sich seit mehreren Jahren in einem Strukturwandel, der derzeit an Tempo gewaltig zunimmt. Das war vorhersehbar.

Bei meiner Antrittsrede zur Gründung der EWA-Konferenz am 03. April 1998 habe ich u.a. mit folgendem Satz bereits dazu aufgerufen, proaktiv die Unternehmen in diesem Prozess einzubinden, um weiterhin als player auf dem Markt zu sein: „Die eigentliche unternehmerische Frage, die die Branche zu einer industriellen Zukunft führen könnte, heißt: Neue Strukturen, größere Einheiten, gesellschaftsrechtliche Vernetzung“. Diese Entwicklung wird in den nächsten Jahren anhalten.

Im Laufe der letzten Jahre kam es zu einer Reihe von Insolvenzen und Übernahmen. Doch erst seit kurzem nehmen einige Akteure das Heft in die Hand und lassen der Erkenntnis Taten folgen, dass Rollenoffset Industrie ist und wirtschaftliche Kraft, Marktmacht, Einkaufsmacht und betriebswirtschaftliche Synergien insbesondere in austauschbaren Märkten Größe verlangt.

Wer das verkennt und ausharrt, wird verlieren – es sei denn, er hat wirklich eine Nischenposition – was im highvolume eher unwahrscheinlich ist. Wer nicht wächst muss weichen!

Einige verfrühstücken derzeit bereits ihr Eigenkapital, Kommentatoren beschwören alte Kundenbeziehungen als eigenes Mittel. Beides schmilzt wie Schnee in der Sonne. Die Leistungen sind austauschbar. Der Kunde kann nicht aus alter Verbundenheit 10 – 20% Preisunterschied akzeptieren. Das ist Realität! 

Es gibt sie noch, hier und da, die vom Aussterben bedrohte „cashcow“. Jeder, der eine verloren hat, schlachtet wieder eine beim Wettbewerber – bis zum bitteren Ende.

Gleichzeitig steigt der Investitionszwang. Nicht, weil man Geld anlegen muss sondern weil die Wettbewerbsfähigkeit nur durch höhere Automatisierung, kürzere Rüstzeiten, schnellere Leistung möglich ist.

Zudem: betriebswirtschaftliche Zwänge und der Markt verlangen gleichzeitig Wachstum. Das erfordert wirtschaftliche Stärke und Kapital. Genau zu diesem Zeitpunkt treten Equitygroups ins Gefecht und beschleunigen diesen Effekt.

Vieldiskutiertes Beispiel: Arques bzw. Arquana.

Sie übernehmen angeschlagene oder erschlagene Unternehmen und bilden eine vernetzte „Konzernstruktur“. Neu ist, dass Branchenfreunde sich ins Territorien wagen. „Die können das nicht.“ Die Unruhe ist groß. Das kann man nicht einschätzen wie den „Kollegen“. Einige Unternehmer handeln, andere hoffen, dass es noch mal gut geht. Manch ein Kommentator schimpft und ruft geradezu beschwärend, dass nicht sein kann, was nicht sein darf. In einem Interview im Deutschen Drucker vom 17.11.2005 sagt der Kollege Dr. Calmbach: „Es ist besser, wenn nicht mehr überlebensfähige Unternehmen verschwinden!“ Recht hat er! Ich möchte ergänzen: „Und es darf auch keine Ungerechtigkeit auf der Welt geben!“

Doch im Ernst: Die Entwicklung ist nicht aufzuhalten, sie kann aber von den heutigen Akteuren – den mittelständischen Unternehmen beeinflusst werden – vorausgesetzt sie handeln. Und da ist die Analyse der Kollegen Dr. Calmbach und aus meiner Sicht irreführend. 

Diese trifft auf die Mehrzahl der Kleinbetriebe in der Druckindustrie zu. Doch diese Welt ist anders, ist Industrie - und die wandelt sich.

Ich habe auch meine Zweifel, ob der Arquana Weg richtig ist. Ich hoffe, er ist seriös und nicht der Weg zur Kapitalbeschaffung einiger weniger Börsenräuber und das böse Erwachen trifft bald die Anleger.

Die Art der gekauften Unternehmen lässt so recht noch keine Strategie erkennen. Auch halte ich es für fraglich, dass die Zentralisierung eines Verkaufs in der Druckindustrie erfolgsversprechend ist. Die grundsätzlichen Überlegungen aber sind richtig. Reduzierung von „cost per copie“ lässt sich in vernetzten größeren Strukturen  effektiver steuern. Natürlich ist es nicht Größe allein. Managementkompetenz ist auch hier die Basis.

Es klingt wie das Pfeifen im Wald, wenn die Arques Manager für „naiv und von fachlicher Unkenntnis“ geplagt erkannt werden.

Dr. Calmbach fragt sich, warum denn nicht „amerikanische oder große deutsche Player diese Druckereien kaufen“. Nun, für Amerikaner ist das noch „Micki Mouse“, außerdem ist für Ausländer der deutsche Markt mit seinen arbeits- und steuerrechtlichen Hürden und der überzogenen Bürokratie wenig interessant. Übrigens ist das Argument: „weil’s noch kein anderer getan hat, tue ich es besser auch nicht“, ein Stillstandargument.

Dr. Calmbach nennt als Indiz das Fehlschlagen dieser Strategie von Otto Drosihn vor ca. 10 Jahren. Zum einen wissen wir das damalige Ziel von Dr. Droshin nicht, zum anderen zeigt sich hier eine Equitygroup: Man braucht Kapital, um angeschlagene Unternehmen zu sanieren und den Markt neu aufzurollen und das holt sich Arques an der Börse. Eigentlich klug! – Wer jetzt gefüllte Kriegskassen hat, der hat die Chance, sich Marktmacht aufzubauen! Beim Blick des Kaninchens auf die „Schlange Arques“ wird das Grundsätzliche vergessen und vor allem, dass derweil eine Reihe offensiver mittelständischer Unternehmer das bereits tun, was Dr. Calmbach in seinen Aussagen für falsch hält: Appl aus Wemding vergrößert seine Unternehmensgruppe mit Tempo – sowohl am Standort als auch durch Zukäufe, zuletzt in Norddeutschland und sogar im Tiefdruck. Evers-Druck hat inzwischen 5 Standorte bzw. Beteiligungen bundesweit, Stark-Druck investiert in Kapazität und hat offene Ohren für interessante Engagements. OZ Druck und Jungfer investieren mit dem Ziel von Größe, Kompetenz und Stärke, um Beispiele zu nennen. Wer so handelt, ist morgen noch player, vorrausgesetzt er hat das entsprechende Kapital und Management. Dazu ist es allerdings unbedingt nötig, dass sich die Führungsmentalität ändert. Hier liegt noch eine erhebliche Schwachstelle in der Branche! Man kann die Töchter nicht aus der Ferne führen, es sei denn, es sind reine „Werkbänke“. Es gilt der Satz: „Die Schweine werden nur unter den Augen des Bauern fett.“ Ein Unternehmer aber, der ständig von einem Standort zum anderen hastet, hat zu wenig Zeit für wesentliche Aufgaben. Unternehmerisch denkende und handelnde Manager müssen eingesetzt werden. Die sind in der Branche zu wenig vorhanden und kosten Geld – gut angelegtes allerdings. Außerdem ist ein sehr konsequentes ruppencontrolling aufzubauen – eine oft ungeliebte Investition, die sich aber rechnet. Zur neuen Struktur gehört also auch neue Denke! Die Karten werden jetzt verteilt.

An einer Stelle des Interviews heißt es: „Eine Sanierung geht immer über den Markt und nicht über Technik und schon gar nicht über eine Erhöhung der Kapazitäten.“ Falsch! Die Lösungen liegen zunächst in den Unternehmen. Bekannte Beispiele zeigen hervorragende Sanierungserfolge durch Kostenmanagement und Strukturveränderung. Wenn man am Markt die Preiselastizität nur eine Richtung kennt, die nach unten, dann muss das Management die Vorraussetzungen schaffen trotzdem Geld zu verdienen. Ich selbst habe positive Erfahrungen als Interimsmanager. Klinisch tote Unternehmen spielen wieder ganz vorne mit.

Größe wird dabei ein zentrales Kriterium: Global player wollen zunehmend global player als Partner. Sie wollen Produktionssicherheit, back up, industrielle Fertigung und niedrige Kosten. Hinzu kommt, dass die Globalisierung oft standortnahe Produktionen erfordert. In vielen großen Ausschreibungen will der Kunde schon wissen, wie viele Standorte der zukünftige Lieferant hat, wie viele Maschinen und wieviel Umsatz!

Die persönliche Beziehung ist noch wichtig ja, aber das andere ist die Vorraussetzung ohne die eine persönliche Beziehung keine Chance hat. Den Kunden interessiert sehr wohl, „ob der Lieferant eine kritische Größe hat“. Das ist kein Unsinn wie Dr. Calmbach meint sondern oft eine Vorraussetzung, um überhaupt in Ausschreibungen einbezogen zu werden.

Große Einheiten haben mehr Kostenoptimierung in Verwaltung, Einkauf, F+E, Versicherungskonditionen u.s.w. Ein Mohndruck hat doch zweifellos in Fragen der Disposition und auch der Managementleistung Vorteile für den Markt gegenüber dem 100 Mann stand alone Betrieb. Wohl gemerkt: Ich spreche von industriellem Rollenoffset, vom high volume Markt.

Ein weiterer Punkt: Es stimmt nicht, dass Unternehmen Pleite gehen, weil sie nicht genug Umsatz haben. Die meisten gehen mit vollen Auftragsbüchern in die Insolvenz. Die Preise sind zu schlecht, die Betriebswirtschaft nicht in Ordnung. Beschäftigungssicherung funktioniert nur, wenn´s ein paar cashcows gibt. Und wenn die geschlachtet sind, hat der mittlere Betrieb keine Chance mehr.

Die Kreditgeber sind sehr zurückhaltend geworden im Mittelstand. Das Rating verlangt Perspektiven, starkes Management, verlangt „kritische Größen“. Eine Unternehmensgruppe hat´s da leichter

Nun höre ich viele Argumente von der Flexibilität des Mittelstandes. Ich bin engagierter Mittelstandsvertreter. Es stimmt! Es wäre zu begrüßen, wenn in den neuen Strukturen mittelständische Aspekte erhalten bleiben. Derzeit aber spielen andere Faktoren die Hauptrolle. Ich bin überzeugt, dass sehr sehr langfristig das Pendel zurück schlagen wird und aus der Unbeweglichkeit großer Organisationen wieder neue Bewegung zu mehr Flexibilität und small is beautiful entsteht. Doch das ist ferne Zukunft.

Fazit: Egal, ob Arquana dabei ist oder nicht – ich sehe hier auch einige Ungereimtheiten – die Strukturen werden sich zu größeren Einheiten verändern – wohl dem, der das rechtzeitig erkennt und dabei ist.

Wunschdenken führt zu baldiger Desillusion – doch: jeder hat Chance in Zukunft dabei zu sein. Anerkennung von Realitäten und Überwinden verständlicher psychologischer Hürden ist nötig.

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Originaltext aus DD Nr. 41:

Der Rollenoffset in Deutschland befindet sich seit mehreren Jahren in einem Strukturwandel. Es kam zu einer Reihe von Insolvenzen und Übernahmen. Doch erst seit kurzem nehmen einige Akteure das Heft in die Hand und lassen der Erkenntnis Taten folgen, dass Rollenoffset Industrie ist – und dass wirtschaftliche Kraft, Marktmacht, Einkaufsmacht und betriebswirtschaftliche Synergien insbesondere in austauschbaren Märkten Größe verlangt.

Wer das verkennt und ausharrt, wird verlieren – es sei denn, er hat wirklich eine Nischenposition – was im High Volume eher unwahrscheinlich ist. Einige verfrühstücken derzeit bereits ihr Eigenkapital, Kommentatoren beschwören alte Kundenbeziehungen als einzige Lösung. Beides schmilzt wie Schnee in der Sonne. Die Leistungen sind austauschbar. Der Kunde kann nicht aus alter Verbundenheit 10 bis 20% Preisunterschied akzeptieren.

Es gibt sie noch, hier und da, die vom Aussterben bedrohte „cashcow“. Jeder, der eine verloren hat, schlachtet wieder eine beim Wettbewerber – bis zum bitteren Ende. Gleichzeitig steigt der Investitionszwang. Nicht, weil man Geld anlegen muss, sondern weil die Wettbewerbsfähigkeit nur durch höhere Automatisierung und Leistung möglich ist. Zudem: betriebswirtschaftliche Zwänge und der Markt verlangen gleichzeitig Wachstum. Das erfordert wirtschaftliche Stärke und Kapital.

Genau zu diesem Zeitpunkt treten Equitygroups ins Gefecht und beschleunigen diesen Effekt. Ein viel diskutiertes Beispiel ist Arques bzw. Arquana. Sie übernehmen angeschlagene oder erschlagene Unternehmen und bilden eine vernetzte „Konzernstruktur“. Neu ist, dass Branchenfremde sich in unser Territorien wagen. Die kann man nicht einschätzen wie den „Kollegen“. Einige Unternehmer handeln, andere hoffen, dass es noch mal gut geht. Manch ein Kommentator schimpft und ruft geradezu beschwörend, dass nicht sein kann, was nicht sein darf.

In einem DD Interview sagt der Kollege Dr. Calmbach: „Es ist besser, wenn nicht mehr überlebensfähige Unternehmen verschwinden!“ Recht hat er. Ich möchte ergänzen: „Und es darf auch keine Ungerechtigkeit auf der Welt geben!“ Doch im Ernst: Die Entwicklung ist nicht aufzuhalten, sie kann aber von den heutigen Akteuren, den mittelständischen Unternehmen, beeinflusst werden – vorausgesetzt sie handeln. Und da ist die Analyse der Kollegen Dr. Calmbach und aus meiner Sicht irreführend. Diese trifft auf die Mehrzahl der Kleinbetriebe in der Druckindustrie zu. Doch diese Welt ist anders, sie ist Industrie - und die wandelt sich. Ich habe auch meine Zweifel, ob der Arquana-Weg richtig ist. Ich hoffe, er ist seriös und nicht der Weg zur Kapitalbeschaffung einiger weniger Börsenräuber und das böse Erwachen trifft bald die Anleger.

Die Art der gekauften Unternehmen lässt so recht noch keine Strategie erkennen. Auch halte ich es für fraglich, dass die Zentralisierung eines Verkaufs in der Druckindustrie Erfolg versprechend ist. Die grundsätzlichen Überlegungen aber sind richtig. Reduzierung von „cost per copy“ lässt sich in vernetzten größeren Strukturen  effektiver steuern. Natürlich ist es nicht Größe allein. Managementkompetenz ist auch hier die Basis.

Beim Blick des Kaninchens auf die „Schlange Arques“ wird vergessen, dass derweil eine Reihe offensiver mittelständischer Unternehmer das bereits tun, was Dr. Calmbach in seinen Aussagen für falsch hält: Appl aus Wemding vergrößert seine Unternehmensgruppe mit Tempo, Evers-Druck hat inzwischen 5 Standorte bzw. Beteiligungen bundesweit, Stark-Druck, OZ Druck und Jungfer investieren mit dem Ziel von Größe und Kompetenz - um Beispiele zu nennen. Wer so handelt, ist morgen noch Player, vorrausgesetzt, er hat das entsprechende Kapital und Management. Dazu ist es allerdings unbedingt nötig, dass sich die Führungsmentalität ändert. Man kann die Töchter nicht aus der Ferne führen, es sei denn, es sind reine „Werkbänke“. Es gilt der Satz: „Die Schweine werden nur unter den Augen des Bauern fett.“ Ein Unternehmer aber, der ständig von einem Standort zum anderen hastet, hat zu wenig Zeit für wesentliche Aufgaben. Unternehmerisch denkende und handelnde Manager müssen eingesetzt werden. Die sind in der Branche zu wenig vorhanden.

In vielen großen Ausschreibungen will der Kunde schon wissen, wie viele Standorte der zukünftige Lieferant hat, wie viele Maschinen und wie viel Umsatz! Die persönliche Beziehung ist noch wichtig, ja, aber das andere ist die Vorraussetzung, ohne die eine persönliche Beziehung keine Chance hat.

Ein weiterer Punkt: Es stimmt nicht, dass Unternehmen Pleite gehen, weil sie nicht genug Umsatz haben. Die meisten gehen mit vollen Auftragsbüchern in die Insolvenz. Die Preise sind zu schlecht, die Betriebswirtschaft nicht in Ordnung.

Die Kreditgeber sind sehr zurückhaltend geworden im Mittelstand. Das Rating verlangt Perspektiven, starkes Management, verlangt „kritische Größen“. Eine Unternehmensgruppe hat es da leichter! Nun höre ich viele Argumente von der Flexibilität des Mittelstandes. Ich bin engagierter Mittelstandsvertreter. Es wäre zu begrüßen, wenn in den neuen Strukturen mittelständische Aspekte erhalten bleiben. Derzeit aber spielen andere Faktoren die Hauptrolle. Ich bin überzeugt, dass sehr sehr langfristig das Pendel zurückschlagen wird. Doch das ist ferne Zukunft.

Fazit: Die Strukturen werden sich zu größeren Einheiten verändern – wohl dem, der das rechtzeitig erkennt und dabei ist.

 

„Die Branche wird ihre Struktur verändern“ DRUCK & MEDIEN 2005

05.01.2006

„Die Branche wird ihre Struktur verändern“

Michael Dömer  ist Unternehmensberater der Druck- und Medienbranche und Gründer der EWA, European Web Association, zu der die überwiegende Anzahl der Rollenoffsetunternehmer in Deutschland gehört. Andrea Bötel sprach mit ihm über die aktuelle und zukünftige Lage in der Branche.

Was sind Ihrer Meinung nach die brennenden Themen der Branche?

Oberste Priorität ist es  für den Unternehmenslenker jetzt, ein klares Konzept zu entwickeln und umgehend mit der Umsetzung zu beginnen, welchen Stellenwert sein Betrieb mittel- und langfristig in einer veränderten Branchenstruktur haben wird. Kostenmanagement, Prozessoptimierung und Automatisierung sind und bleiben dabei Daueraufgaben in der Unternehmensführung. Im Verkauf erwartet der Markt heute eine andere Organisation und insbesondere eine bessere Qualifikation der Verkäufer. Der Beratungsaspekt ist stärker gefragt als je zuvor, dazu ist hohes technisches Know-How gefordert. In den Bereichen Farbe, Papier, Veredlung sind viele nicht  immer „up to date“.

Wie verändern sich die Strukturen  unserer Branche?

Es findet eine schnell zunehmende Konzentration von Unternehmen statt. In spätestens fünf bis zehn Jahren wird die Branche völlig anders aussehen. Wer heute in seiner mittelständischen Struktur in austauschbaren Märkten davon ausgeht, dass er auch weiterhin ausharren kann, gerät früher oder später in eine Defensive.

Was können die Unternehmer tun?

Im Rollenoffsetbereich gibt es einige Betriebe, die sich derzeit exzellent auf diese Zukunft vorbereiten. Sie lassen die anderen zunehmend hinter sich. Eine Richtung heißt: konsequente Wachstumsstrategie. Man muss sich auf die Fahne schreiben, innerhalb der Branche und seinem Segment zu den „Top five“ zu gehören. Entweder durch eine entsprechende Investitionspolitik am Standort oder durch den Zukauf von Unternehmen. Der zweite Weg ist, sich gesellschaftsrechtlich mit anderen Unter- nehmen zu verflechten. Statt in einer Region mehrmals eine 72-Seiten Rotation aufzustellen, gibt es die Möglichkeit der Fusion. Doch hier haben viele ein emotionales verständliches Problem, denn viele Unternehmerfamilien können sich nicht damit abfinden, ihren Einfluss teilen zu müssen.

Wie erklären Sie es sich, dass es auch heute Rollenoffsetbetriebe mit einer auskömmlichen Rendite gibt, während ein anderer großer Teil klagt oder gar in der Krise ist?

Es gibt tatsächlich im gleichen Marktsegment große Unterschiede und auch im Verdrängungswettbewerb Unternehmen, die mit ihren Renditen zufrieden sein können. Ich begleite einige dieser erfolgreichen Unternehmen seit geraumer Zeit. Sie haben auch in wirtschaftlich sehr guten Zeiten ein striktes Kostenmanagement betrieben und kontinuierlich Prozesse optimiert und neben der Sicherung des Eigenkapitals frühzeitig auf Wachstum gesetzt.

Dazu gehört übrigens auch eine konsequente Personalpolitik von individueller Lohngestaltung über Qualifizierungsprogramme bis zum harten Abfordern von Leistung. Erfolg war und ist eine Frage der konsequenten Unternehmensführung. Dennoch: das Preisgemetzel hinterlässt bei allen tiefe Narben und lebensgefährliche Verletzungen.

Stirbt der Mittelstand?

Ich bin vehementer Verfechter für den Mittelstand. Die von mir beschriebenen erfolgreichen Druckbetriebe haben in der Regel eine sehr starke Unternehmerpersönlichkeit an der Spitze, die ihr Führungsteam zwar einbindet, aber eine konsequente Richtlinienkompetenz wahrnimmt. Bei Wachstumsstrategien, bei Fusionen und Übernahmen sollte unbedingt die mittelständische Struktur erhalten bleiben. Ich würde in der Regel die Schlagkräftigkeit des einzelnen Unternehmens in der Gruppe aufrecht erhalten und nicht den Fehler vieler Konzerne machen, die in Unbeweglichkeit erstarren. Ich befürchte aber, dass es vorübergehend einen Rückgang von mittelständischen Strukturen gibt, verstärkt durch die schlechte ordnungspolitische Rahmenbedingung für den Mittelstand in Deutschland.

Wie sehen Sie die Equiti Groups, die Druckereien aufkaufen und wo zweifellos der mittelständische Aspekt fehlt?

Bei jeder Gelegenheit appelliere ich an die Rollenunternehmer selbst aktiv zu werden, um „Herr des

Verfahrens“ bei zukünftigen neuen Strukturen zu bleiben. Nur einige wenige sind aktiv. Nun kommt das von außen und wird zur Bedrohung für die Eigenständigkeit des Mittelstandes. Ebenso fordere ich seit langem, größere Einkaufsorganisationen zu bilden, wie es in anderen Branchen üblich ist. Auch hier wird die Branche in Zukunft von den Realitäten überholt werden.

Die Anfänge der Equiti Groups haben hoffentlich den Vorteil, dass nun dadurch eigenständige Unternehmer herausgefordert werden, schneller industrieller und vor allem konsequenter an ihren Strukturen zu arbeiten.

Sollten Ihrer Meinung nach Equitigroups verhindert werden?

Ja, durch erfolgreiche mittelständische Unternehmen, die selbst neue Strukturen schaffen. Equiti Groups haben nicht den langfristigen Erhalt eines Unternehmens zum Ziel. Sie sind aber in der Lage, die mittelständische Struktur einer ganzen Branche zu zerstören. Aktuelle Beispiele im Rollenoffset zeigen, dass die, die vor kurzem nicht mehr kreditversichert waren, plötzlich für eine Million gut sind. So verschwinden nicht die Kaputten vom Markt, was zu einer Kapazitätsbereinigung führen könnte. Stattdessen werden heute noch Gesunde in Bedrängnis gebracht.

Auch für die Printbuyer ist dieser Trend langfristig nicht von Vorteil, denn Innovation und Flexibilität bekommen sie vom Mittelstand mehr als bei Oligopolen.

Sie beraten auch erfolgreich Bogenoffsetunternehmen. Wie sieht die Situation hier aus?

Auch der Bogenoffsetdruck befindet sich in einer Umstrukturierung, was Sie auch an der hohen Anzahl der Insolvenzen feststellen. Im Bogenoffset gelten auch die dringenden Notwendigkeiten von mehr Kosten- und Prozessoptimierung sowie die Stärkung der Verkaufsteams.

Der Druck ist hoch. Fehlt der Branche ein starkes Selbstbewusstsein?

Ein klares Ja. Das Selbstbewusstsein der Unternehmer auch im Umgang mit Kunden ist stark geschwächt. Viele verwechseln Kundenorientierung mit Unterwürfigkeit. Je unterwürfiger jemand auftritt, desto mehr wird er getreten. Dabei brauchen Kunden Partner, die auf gleicher Augenhöhe mit ihnen „kämpfen“. Die Branche ist exzellent; geht aber in Sack und Asche. Ich vermisse mehr Netzwerke auch mit den Lieferanten. Viele begreifen nicht, dass sie in einem Boot mit der Druckindustrie sitzen und gemeinsames Handeln nötig wäre.

Ist dies die Ursache für den starken Zulauf, den die EWA verzeichnet?

Wir haben ständig neue Eintritte. In diesem Jahr sind es wieder drei Unternehmer, insgesamt sind hier fast 50 Rollendruckereien vertreten. Damit bilden wir über 70 Prozent der deutschen Rollenkapazität ab, eine tolle Gemeinschaft von Unternehmern, die dennoch im Wettbewerb stehen. Die EWA steht erst am Beginn ihrer Möglichkeiten. Diese Form der Organisation und Inhalte wird die klassische Verbandsstruktur ablösen. Wir brauchen starke Interessen-Organisationen. Die EWA ist unternehmerisch strukturiert. Wir sehen uns nicht als Wettbewerb zum Verband sondern als Ergänzung und hoffen langfristig auf mehr Zusammenarbeit mit reformierten Verbänden zum Wohle der Branche.

Ein komplexes Feld, das Sie von den Unternehmern fordern. Ist das heutige Management überfordert?

Komplex ja, aber nicht schwer. Die Lösung liegt in der klaren Systematik und vor allem Konsequenz. Wer will, der schafft es. Erfolgreiche Beispiele machen mich optimistisch. Selbstbewusste Unternehmer sind mit ganz anderen Situationen fertig geworden. Die Branche hat Zukunft, es bedarf mehr Mut, zu weitreichender Kreativität und offensivem Pragmatismus sowie Entscheidungen, sie selbst zu gestalten.                                                              

Zitat:

„Wir werden leider eine Verdrängung des Mittelstandes und die Bildung von Oligopolen erleben. Langfristig aber werden die Großen zur strukturellen Unflexibilität neigen und vom Markt werden wieder die schnellen und flexiblen Powerboote verlangt. Ein neuer Zyklus wird beginnen.“

2006 - wo sehen Sie die Chancen und wo die Risiken für deutsche Druckereien? PRINTKOMPRESS 12/2005

02.01.2006

Die Geschwindigkeit der Strukturveränderung nimmt 2006 weiter zu. Wer jetzt nicht mit hoher Geschwindigkeit das Unternehmen darauf einstellt, hat wenig Zukunftschancen. Veränderung in Organisation, Qualifikation und Form des Verkaufs, Kosten- und Prozessoptimierung, sehr qualifiziertes und vor allem konsequentes Management sowie klare und nachprüfbare Marktaussagen sind wichtige Brückenpfeiler zu neuen Ufern.

Nicht nur auf die Konjunktur hoffen! Zum einen wird´s 2006 kein Wunder geben, zum anderen hilft die nicht, wenn das Fundament brüchig ist.

Das Risiko ist, sich selbst was vorzumachen! Im Rollenoffset wird Größe wichtiger, im Bogen industrielle Führung. Die Risiken steigen und damit die Chancen.

Rede Wandsbeker Gespräche 14. April 2005

09.05.2005

Lieber Fritz Torneden,

meine sehr geehrten Damen und Herren,

ich freue mich, dass ich erneut vor diesem hochkarätigen Kreis sprechen darf. Die Wandsbeker Gespräche sind zu einer Marke (veranstaltet von einer Marke) deutschlandweit geworden und in diesen Monaten versucht man auch im Süden der Republik von MAN so etwas zu organisieren. Ich bin sicher, das wird auch gut aber anders. Fritz Torneden ist nicht kopierbar.

Ich bin gerne zu Gast, ob in aktiver Rolle oder als Zuhörer, weil hier der Puls der Branche zu hören ist. Es sind zum einen die Inhalte und Diskussionen hier von den Referenten, zum anderen die vielen Gespräche mit den Handelnden aus den Unternehmen, den Führungskräften und Unternehmern.

Wenn ich mal so die Innovationen, die Automatisierung und Technologieentwicklung im weiteren Sinne betrachte, dann dienen sie zum einen der Weiterentwicklung des Print-Produktes, zum anderen der Verbesserung der Wertschöpfung für die Druckunternehmer.

Und die investieren, modernisieren. Investieren ist mit hohem unternehmerischen Risiko verbunden. Dieses Risiko bezieht sich auf die Bankkonten, das eigene Kapital und auch auf die Gesundheit und die Falten und grauen Haare. Dagegen steht – so die marktwirtschaftliche These – der Unternehmerlohn, die Belohnung mit hohen Gewinnen. Die Seite der Medaillie mit den Risiken stimmt. Wie sieht es mit der anderen, der Belohnung aus?

Wo ist eigentlich das ganze Geld geblieben, das Sie für Rationalisierung, Automatisierung eingesetzt haben? – Ich möchte das nicht weiter vertiefen. Irgendetwas stimmt da mit dem System nicht.

Dazu möchte ich Ihnen aus der aktuellen Presse zu Beginn zwei kurze Aussagen zitieren:

Mathias Döpfner
Müntefering

Liebe Freunde, wenn man Jahrzehnte alles daransetzt, Leistung zu bestrafen, Elite als Schimpfwort zu deklarieren, dann zerstört man in Deutschland den wichtigsten Rohstoff den man hat: die Power des Mittelstandes und das führt zu der Entwicklung von blutarmenen Konzernen. Sie sind Mittelstand und Leistungsträger dieses Landes und wir sollten uns die Worte von Döpfner immer wieder klar machen – Gewinn erwirtschaften ist Sinn unternehmerischen Handelns.

Soweit zum Strukturwandel, der in den Köpfen beginnen muss. Strukturwandel Bogenoffset heißt unser Thema.

Was brauchen wir in der Druckindustrie, um den Strukturwandel zum eigenen Erfolg zu machen? Was ist überhaupt unter dem gelassen ausgesprochenem Wort „Strukturwandel“ zu verstehen? Haben wir überhaupt einen solchen?

Ich möchte mit Ihnen heute etwas darüber nachdenken, was sich verändert, auf was wir wie Einfluss nehmen sollten. Es können nur Anstöße sein, die ich hier versuche so konkret wie möglich zu formulieren. Ich möchte Sie ermuntern, Herr oder Frau des Verfahrens zu werden, Mut und Zuversicht aufzubringen, um wieder selbstbewusst auftretende Unternehmer und Führungskräfte zu sein, die stolz auf Erfolg sind.

Zunächst mal sollten wir sagen, was wir für den heutigen Vortrag mit  Strukturwandel meinen. Ich denke, da kann ich Entwarnung und Entspannung anbieten.

Ich meine nicht die Veränderungen, die sich in der Technik ergeben. Colour Management, JDF, CTP, das sind alles Weiterentwicklungen, die viel Sachverstand erfordern, Aufmerksamkeit, Know-how und kluge Entscheidungen. Oft auch die kluge Entscheidung, ob man alles mitmachen soll und in welchem Umfang es wirklich der Wertschöpfung und dem Unternehmenserhalt dient oder mehr dem „nice to have“. Wissen Sie, da hat die Druckindustrie ganz andere Zeiten hinter sich und hat sie erfolgreich gemeistert.

Wir haben Generationen hier, die echte Strukturveränderungen, ja technische Revolutionen gemeistert haben. Meist war es zwar so, dass zunächst die Anhänger des Alten gesagt haben: Das kommt nie, geht nie, das Alte ist unschlagbar. Dann ging’s aber meist zügig voran nach dem Motto: „follow the leader“.

Was wir technologisch derzeit bewältigen müssen ist keine Ablösung des Buchdrucks durch Offset, keine Veränderung vom Bleisatz auf Fotosatz und auch von Fotosatz auf DTP, es ist eine mehr lineare Entwicklung. An den technologischen Strukturveränderungen werden die wenigsten scheitern, nur Mut.

Die Veränderung, die mich heute hier mit Ihnen beschäftigt heißt, Antworten finden auf den Zusammenbruch der Renditen, dem eigentlichen Motiv unternehmerischen Handelns. In den Unternehmen, in unserer Branche und in unserer Volkswirtschaft hat sich in den letzten Jahren etwas geradezu drastisch verändert. Darauf müssen Strukturen verändert werden! Der Titel meiner Überlegungen richtet sich also auf die Zukunft: Welche Veränderungen brauchen wir im Bogenoffset.

Ich habe bei meinem Vortrag vor Ihnen 2004 das Thema Markt in diesem Zusammenhang ausführlich behandelt. Ich habe meine umfangreichen Untersuchungen, die derzeit noch laufen vorgestellt, die allesamt das gleiche zeigen: Der Markt, Ihre Kunden brauchen Sie heute mehr, als Sie Ihnen heute geben. Das Dilemma ist nur, dass die Ihnen auch immer weniger von dem geben, was Sie brauchen, nämlich Geld für eine exzellente Leistung. Dazu später.

Innovative Gestaltung des Druckproduktes, technische Beratung über Neuerungen, über neueste Entwicklung in Papiersorten, über FM-Raster, Formatmöglichkeiten und vieles mehr. Dazu müssen Ihre Verkäufer von Kunden vieles wissen, damit sie gezielt beraten können. Weiterhin ist das Wissensdefizit über Technologien und die Entwicklungen im Bereich Papier, Farbe, Lacke, Veredelung groß. Oder schulen Sie regelmäßig? Eigentlich gehören auf die Wandsbeker Gespräche Verkäufer. Fritz Torneden, eine Anregung, honorarfrei!

Manche Verkäufer wissen vielleicht sogar viel, wollen es aber nicht dem Kunden sagen. Bloß nicht mit was Neuem verunsichern, bin ja froh wenn ich ihm über das Alte ein Angebot machen kann. Ich habe in immer mehr Unternehmen den Auftrag, den Verkauf intensiv zu steuern. Ich muss die Damen und Herren oftmals aus ihrer Komfortzone heraus holen. Das führt nicht immer dazu, dass ich in der Beliebtheitsskala ganz oben stehe.

Die Veränderung im Verkaufsverhalten ist ungeheuer schwer zu erreichen. Eine große Anzahl von Verkäufern ruft immer noch potentielle Kunden an mit dem kreativen Argument, er wolle mal sein Unternehmen vorstellen. Lange hat der Einkäufer auf diese Gelegenheit gewartet!

Die Anforderungen an den Verkauf eines Unternehmens haben sich gravierend geändert, damit die Anforderungen an die Qualifikation der Mitarbeiter und die Organisation und die Führung. Sie muss nämlich stattfinden. Da helfen keine Alibi-Seminare, die den Mitarbeitern sagen, wie wichtig seine Körpersprache ist und dass er den Finger aus der Nase nehmen muss, um dem Kunden die Hand zu geben. Sammy Molchow ist unterhaltsam aber gehört in Rente!

Wenn ich die diversen Veranstaltungen höre und die Gazetten lese, dann freue ich mich über die Stabilität unseres Wirtschaftssystems, was das alles aushält.

Da redete vor wenigen Wochen jemand über die Lösung aller Probleme schlechthin: Kundenloyalität heißt das Zauberwort. Sorge für Kundenloyalität und der Geldesel streckt sich, oder was?

Ein anderer hatte die Formel: Wertesäule aufbauen. Das ist Aufgabe des Papstes aber nicht die Lösung im Verdrängungswettbewerb, meine Damen und Herren.

Seien Sie so gut, sprechen Sie mit den Autoren und Wanderpredigern mal Klartext oder sagen Sie ihnen, Sie kommen zum Seminar unter der Bedingung, dass die mal 3 Monate Zwangsarbeit bei Ihnen im Verkauf machen.

Ich will mich dem Thema Verkauf heute nicht weiter widmen. Ich habe beim letzten Mal hier im Saal einige konkrete Empfehlungen zum Thema Verkauf gegeben. Da Sie Stammgäste hier sind, will ich Sie nicht langweilen. Sie haben wohl meine Empfehlungen umgesetzt, deshalb sind Sie noch hier.

Ich möchte mich unter der Gesamtüberschrift Prozessoptimierung mehr  der  technischen Führung widmen:

Wir befinden uns zweifellos im Verdrängungswettbewerb, im Kannibalismus. Der Preiskampf ist ein untrügliches Signal und  er tobt. Meine Prognose: Er wird noch weiter toben und härter werden. Ich habe das 2003 und 2004 exakt auch hier vor Ihnen so prognostiziert. Zu überlegen ist allerdings, ob die sogenannten Überkapazitäten tatsächlich das Spiegelbild der Preiserosion sind.

Sie wissen, dass ich auch im Rollenoffset als Berater aktiv bin. Hier vollzieht sich in den nächsten Jahren eine weitere grundsätzliche Strukturveränderung, die längst begonnen hat und im letzten Jahr etwas ruhiger war. Die Übernahme von Johler-Druck durch eine Equity group als zweite Übernahme in der Druckindustrie ist für mich ein Zeichen konsequenten Handelns und ein klares Indiz, das zu Offensivität auch bei anderen Marktpartner führen wird. Der Blick des Kaninchens auf die Schlange überwiegt leider noch. Hier wird Größe ein wichtiger Erfolgsfaktor. Aber ich will nicht weiter auf den Rollenoffset eingehen.

Im Bogenoffset beginnt die „Unmoral“ in der Kundenbeziehung zuzunehmen. Die Preise sind Hauptargumente, ob Sie nun eine Wertsäule aufgebaut haben, ob Sie sich ins Herz der Kunden versetzt haben oder Kundenloyalität schaffen. Frei nach dem Mott: „Ich bin doch nicht blöd“ kauft der Kunde nicht zu einem höheren Preis, als er muss. Diese Erosion ist in der Rolle längst traurige Gewohnheit, im Bogenoffset ist die Tendenz zwar auch schon lange so, wird aber eher stärker. Wie weit machen Sie mit?

Ich hatte kürzlich bei einem Bogenoffsetunternehmer wieder so ein Schreiben in der Hand, in denen der Kunde den Drucker um seinen Beitrag zur Verbesserung der Rendite bat, damit „wir in Zukunft erfolgreich zusammenarbeiten“.  3 % aus bereits bezahlten Umsätze zurückzahlen, ohne die Gewissheit oder Zusage eines Umsatzes für das Folgejahr. Man soll es nicht glauben: Manche tun das! Wo leben wir denn?

Jeder fragt sich, wie der andere das macht. Wie er es gemacht hat, kann man oft dann sehen, wenn wieder ein Insolvenzverwalter verkündet, das Unternehmen sei fortführungsfähig und habe volle Auftragsbücher. Hier in Hamburg gibt es Beispiele genug. Liebe Insolvenzverwalter: Insolvenzen gehören zur Marktwirtschaft!

Schafft nicht eure nächsten Einsatzorte dadurch, dass Ihr subventioniert die Regeln des Marktes verletzt.

Wenn also draußen am Markt die Preise sinken, dann muss drinnen im Unternehmen alles so organisiert sein, dass es wirtschaftlich optimal läuft. Alles was in Ihrem Unternehmen geschieht, ist ein Prozess. Von Auftragseingang bis zum Versand. Und wenn das optimiert laufen soll, wie ich sagte, dann ist das „Prozessoptimierung“.

Nein, ich halte Sie nicht für unterbelichtet. Ich will Ihnen damit deutlich machen, dass sich hinter diesem Wort kein akademisches Hexenwerk verbirgt. Das stellen manche gerne so dar, weil sich dann mehr und länger Geld verdienen lässt. Ich kann es auch unter dem Begriff „Technisches Controlling“ erklären. Steuerung im Sinne von konsequenter Führung. Und da sind wir beim zentralen Thema. So, wie ich eben gefordert habe, den Verkauf nach den Anforderungen des Marktes wirtschaftlich gezielt zu führen, so gilt das auch für die Technik.

Und da habe ich auch so meine Erfahrungen. Es gibt einige Unternehmen, die haben mich gezielt eingesetzt, dieses Vorhaben von außen zu steuern, weil der Prophet im eigenen Land nichts gilt. Man hat’s dem technischen Leiter immer wieder gesagt, aber irgendwie klappt es nicht.

Woran liegt es? Ja, ja, das Tagesgeschäft. Spätere Lieferung von Daten, Qualitätsprobleme, Personaleinteilung, Dispoprobleme, Maschinenbruch. Immer im Einsatz, der technische Leiter, immer irgendwo vor Ort, wo’s klemmt. Dann ist er ohnehin sein eigener Abteilungsleiter, weil der eigentlich es eh nicht packt, krank oder im Urlaub ist. Der Bürokram wird auch immer mehr, wann also soll er noch dieses technische Controlling machen? Erdrückende Argumente für den Chef, der ihn 3-6 Mal aufgefordert hat, es zu tun. Soll er den armen Kerl noch mehr belasten, nicht, dass er die Brocken hinwirft.

Welcher Chef hat auch schon Lust, sich ständig als Querulant in diese Diskussion zu begeben? So gibt er es auf, nur hin und wieder zuckt es. Aber der TL kann das Klavier gut spielen.

Nun mach ich mich bei einigen hier nicht so beliebt aber... ich verstehe Sie ja. Um das erfolgreich zu machen, muss sich einiges ändern in der Organisation, im Selbstverständnis. Ein Drucker der rumsteht ist nicht immer faul. Er hat vielleicht seine Maschine so gut organisiert und im Griff, dass er sich das leisten kann. In den Unternehmen, die bei unserer Analyse die besten Werte hatten, war am wenigsten Hektik und Ärger, dort war aber auch seit Jahren das Thema der Abläufe auf der Tagesordnung.

Die genaue Auswertung der Aufschreibung, wie Warten auf Platte, Warten auf Aufträge,.... auf Papier und die Formulierung von eindeutigen klaren Änderungen  bleiben oft ebenso liegen wie die genaue Untersuchung des Papierlagers, der Papierbestellung, der Beschickung der Maschine. Ein weiteres umfangreiches Thema ist Wartung. Hier beginnen wir im Mai mit einem Projekt gemeinsam mit MAN und EWA.

Ich denke, Herr Schönbucher wird hierzu gleich detaillierte Ausführungen machen. Als Berater steuere ich solche Prozesse, das geht für einen gewissen Zeitraum, es funktioniert aber nur, wenn die ständige Prozessoptimierung von der Unternehmensleitung als klare Anweisung verstanden wird, als Spielregel und dauernd abgefordert wird – regelmäßig! Sobald Sie das aufhören, hört es auf.

Meine Damen und Herren,

und ich appelliere sowohl an anwesende Unternehmer als auch an die Führungskräfte. Ein Unternehmen ist keine Veranstaltung der Beliebigkeit und auch keine Demokratiebewegung. Es gilt, Spielregeln einzuhalten. Diese Spielregeln bestimmt der Markt, das ist unsere/Ihre Chance. Der Markt ist gefühllos, grausam, weil konsequent. Aber er ist in sich gerecht und sozial. Überall da, wo in den Markt eingegriffen wurde und wird, ist das letztlich zum Schaden der Menschen. Das Schicksal vieler Arbeitsloser in Deutschland hat seine Ursache im Eingriff des Staates in den Markt,. Doch dazu zum Abschluss noch ein Wort.

Zunächst zu den Unternehmen, Ihren Unternehmen. Wie ist der Zusammenhang mit Prozessoptimierung? Der Markt belohnt den Besten – normalerweise. Um im Markt also bestehen zu können, müssen Sie besser sein, als Ihre Wettbewerber. In unserer heutigen Diskussion sprechen wir nicht über Nischenpolitik, sondern gehen von der Mehrzahl der Fälle aus: die Leistung erbringen, die andere auch anbieten. Sie müssen also Ihr Feintuning ständig überprüfen und optimieren, um besser zu produzieren, damit Geld verdient wird.

Und das passiert nicht von selbst. Je nach Unternehmensgröße ist das Chefaufgabe, technischer Leiter, Betriebsleiter oder Abteilungsleiter. Sagen Sie bitte nicht: „Alles im Griff, tun wir doch.“ Ich will Ihnen zwei Beispiele nennen, bei denen ich ausreichend Erfahrung sammeln konnte, um heute hier mit Sicherheit sagen zu können, dass da noch sehr viel möglich ist.

1. EWA, Sie kennen die EWA, European Web Association, eine Rollenoffsetorganisation, die ich vor 7 Jahren gegründet habe und in der ca. 45 namenhafte Unternehmer vertreten sind. Sicher glauben Sie, dass die schon alles durch- und durchrationalisiert, alles fest im Griff haben. Glaubten die selbst auch. Bis wir mit freundlicher Unterstützung von MAN-Roland ein Projekt „Prozessoptimierung“ gestartet haben. Da werden die Prozesse eingehend durchleuchtet. Wie kann der Nutzungsgrad verbessert werden, wie können wir Makulatur reduzieren (u.s.w.)? Und dann gab’s da etwas Besonderes, das ich als revolutionär für die deutsche Druckindustrie bezeichnen möchte und auf das ich auch etwas stolz bin.

Da haben sich Unternehmer zu Projektgruppen zusammengefunden und lassen sich gegenseitig in die Karten schauen! Wettbewerber!

Im Rahmen der Prozessoptimierung wurde ein Vergleich untereinander angestellt. Es wurde ein benchmarking betrieben. Zusätzlich zum Ziel, grundsätzlich in seiner Leistungsfähigkeit besser zu werden, entstand noch sportlicher Ehrgeiz. Der eine war im NG besser, der andere hatte bessere Makkuquoten der 3. hatteSchwächen in der Instandhaltung usw.

So steigerten alle ihre Leistungsfähigkeit, überall waren noch Verbesserungen möglich, selbst der, der in einem Bereich der Beste war, verbessert nochmals seine Leistung.

Wir haben inzwischen drei Gruppen – alle drei funktionieren. Die Ergebnisverbesserungen liegen im hohen 6-stelligen Bereich.

Ich möchte nochmals betonen: das sind keine undurchschaubaren Tricks und Rechenformeln der Großen.

Da geht es darum, auf die täglichen Dinge draufzuschauen, immer wieder, da geht es um Konsequenz und Führung.

Was glauben Sie, was alleine im Papierlager für Einsparungen möglich sind. Nicht nur in der Logistik, dem wirtschaftlichen Papiereinsatz. Nein, noch simpler. Mal der Sache nachgehen, was die Beschädigungen von Rollen im Jahr ausmacht. Dann fiel auf, dass der Mann im Rollenlager seine Aufgabe sehr gewissenhaft macht: er schälte sehr gründlich ab. Lieber mal `ne Lage zuviel als zuwenig. Was da im Betriebsergebnis rauskommt, ist enorm – nachweislich.

2.Seit geraumer Zeit gehört das Thema konsequentes technisches Controlling bzw. Prozessoptimierung zu meinen Lieblingsbeschäftigungen in Bogenoffsetunternehmen. Ich mache da immer dieselbe Erfahrung: „Machen wir doch“ ist die Antwort auf meine Frage, ob Tageszettel ausgewertet werden. Nur unter Auswertung verstehen die meisten etwas anderes.

Manchmal verstehen sie darunter nur die Darstellung von Sachverhalten. Zum Teil sehr schön und farbig.

Oft auch verstehen sie darunter, bei Abweichungen gute Erklärungen gefunden und diskutiert zu haben. Wirklich kreative und rhetorische Meisterleistungen.

Oft wird leider auch nur das Abhaken einer nicht weiter hinterfragten Pflichtübung verstanden.

Recht selten wird es zum System der Konsequenz, einer notwendigen nicht endenden Spirale.

Beispiel: Der Betriebsleiter eines Unternehmens meldet sich zum Stichtag, als ich seine Ergebnisse mit ihm besprechen wollte, erst krank, dann liefert er gehorsam aber genervt etwas ab, mit dem keiner was anfangen kann und in dieser Woche verschiebt er seine Pflicht mangels Zeit und weil das EDV-System nicht richtig funktioniert. Er betrachtet die Forderung an ihn als lästig, als willkürliche Unterbrechung seiner wertvollen Arbeitszeit.

Zu tun ist Folgendes:

1.      Der technische Leiter muss erkennen, dass die wirtschaftliche Optimierung der Technik seine Aufgabe und Verantwortung ist, die ganz oben steht.

2.      Er muss dazu befähigt, qualifiziert werden.

3.      Die Maßnahmen, die beschlossen wurden, müssen konkret nachvollziehbar, messbar und erkennbar sein – keine allgemeine Absichtserklärung.

4.      Das ganze muss zu einem Ritual werden, an das sich alle Beteiligten gewöhnen.

5.      Der Erfolg muss positiv kommuniziert werden.

6.      Hier wie überall – es muss Konsequenz her. Der Chef darf kein Papiertiger sein. Ein Mitarbeiter, der sich auch nach allen Bemühungen nicht an die Spielregeln hält, ist verantwortlich für den Abstieg, er ist unsozial und gehört vom Platz!


Zusammengefasst:

1.       Prozessoptimierung und Kostenmanagement sind dringende Notwendigkeiten im Verdrängungswettbewerb. Auch Unternehmen, die schwarze Zahlen schreiben, brauchen dieses Werkzeug, weil es dazu führt, Geld zu verdienen und das ist Ziel unternehmerischen Tuns.

2.       Es ist eine einfache Aufgabe, die nur Systematik und Auswertung bestehender Daten verlangt.

3.       Sie hört nie auf.

4.       Sie ist notfalls zu verordnen.

5.       Die Unternehmenskultur muss sich durch Konsequenz und das Leistungsprinzip auszeichnen.

Um all das erreichen zu können, müssen folgende Faktoren eindeutig bewusst sein:

1.      Diese Agenda 2010 muss umfassend sein und schnell nachvollziehbar umgesetzt werden. Keine Salamitaktik, kein Hü und Hot.

2.      Sie dürfen eine gewisse Radikalität nicht scheuen. Diese Klarheit und Radikalität ist auch nötig, damit die Mitarbeiter dem ganzen auch Vertrauen schenken. Mit „backe, backe Kuchen“ erreichen wir keine schnelle Verbesserung. Die Wanderprediger, die das erzählen, haben noch nie im Gefecht gestanden.

3.      Sie müssen langfristig denken und auch Schwierigkeiten durchstehen. Wenn Ihnen deswegen jemand mit Kündigung droht oder kurzfristig Unruhe im Unternehmen entsteht, dann ist das durchzuhalten.

4.      Sie als Unternehmer und Führungsteam müssen wirklich wollen und dürfen nicht an Ihrem eigenen Programm zweifeln – sonst können Sie keinen Widerstand überwinden.

5.      Ohne Mut zur Unpopularität geht es nicht. Erfolgreiche Menschen sind eckig, sie nehmen in Kauf, angegriffen zu werden, werden langfristig aber wegen ihrer Erfolge und Gradlinigkeit mehr anerkannt als diejenigen, die everybodies darling sein wollen.

Liebe Zuhörer, vor einiger Zeit hat ein Redakteur einer Fachzeitschrift zu meinem konsequenten marktwirtschaftlichen Forderungen auf einem Symposium geschrieben:

„Michael Dömer wird mit seinen Thesen zum Manchasterkapitalismus den Unternehmern aus dem Herzen gesprochen haben“.

Pisa lässt grüßen! Wer das Leistungsprinzip, wer die Grundlagen des Marktes außerhalb wie innerhalb des Unternehmens weiter missachtet, der macht sich schuldig am Niedergang unserer florierenden Wirtschaft und der Arbeitslosigkeit von Menschen, die darauf vertrauen müssen, dass die Führung unserer Wirtschaft das tut, was richtig ist und nicht das, was kurzfristig Beifall bringt und gefällt.

Prozessoptimierung ist konsequente Unternehmensführung und damit eine Antwort, was sich strukturell wandeln muss.

Es mag sich bitter anhören:

Der Zustand unserer Volkswirtschaft, durch politische Fehlsteuerung verursacht, hat zu großen Problemen im Mittelstand geführt. Ich empfinde es als zynisch, wenn immer wieder geschrieben wird, dass alle Unternehmer, die dabei zugrunde gehen, Versager sind und die guten aus dieser Krise gestärkt hervorgehen.

Auch die sogenannten Guten müssen kräftig Federn lassen. Das Problem ist, dass in dieser Strukturveränderung immer mehr Mittelstand auf der Strecke bleibt – wer so locker schreibt, hat meist nie ein Unternehmen geführt. Er sollte stärker recherchieren.

Eines aber muss auch gesagt werden. Viele Insolvenzen wären vermeidbar. Viele Pleiten sind auch vom Mittelstand verschuldet, die Visionen liebten und das Controlling verteufelten. Wer sich vor sein Publikum stellt und von Visionen redet, nur davon, dass der Mensch im Mittelpunkt steht und alle im Herzen des Kunden denken müssen, der erobert sein Publikum im Sturm, der erntet spontan Applaus, weil er die Emotion trifft, weil dann keiner nachdenkt, welch banales Geschwätz das oft ist.

So etwas funktioniert in der Politik bei Wahlkämpfen ausgezeichnet.

Es wird nicht geredet, um etwas zu sagen, sondern um Wirkung zu erzielen.

Diese Vernachlässigung ökonomischer Grundlagen zugunsten populistischer Phrasen hat Deutschland in die Schwierigkeiten gebracht, in der wir stecken und  bringt auch die Druckunternehmer in Schwierigkeiten, die beseelt von einer Scheinwelt so handeln.

Wenn wir marktwirtschaftlich auch in Unternehmen handeln, dann kommt das Soziale von selbst. Umgekehrt wie nie ein Schuh daraus.

Das ist auch ein Plädoyer für Prozessoptimierung, Kostenmanagement, technische Controlling. Konsequenz und klares Abfordern ist sozial. Mitleid mit den Wölfen ist Grausamkeit gegenüber den Schafen.

Ganz aktuell sehen wir an der hohen Popularität des verstorbenen Papstes, dass jemand, der einen klaren Weg geht, auch von seinen inhaltlichen Gegnern anerkannt wird, in der Politik gab es Beispiele wie Strauß und Wehner.

Weil ich heute bei Ihnen sein darf und weil es mir so immens wichtig ist für unsere gemeinsame Zukunft, erlauben Sie mir zwei Dinge als Appell zu formulieren, so wie ich es immer tue. Das eine an Sie, die Unternehmer und Führungskräfte, das andere an unseren Gast aus der Politik und vielleicht noch eine Bitte an Fritz Torneden und die anderen Repräsentanten aus der Lieferindustrie hier im Raum:

1. An Unternehmer und Führungskräfte

Die Druckindustrie kann auf ihre Leistung stolz sein – über Jahrzehnte, Jahrhunderte! Das ist heute noch so. Wir haben in unseren Unternehmen hochqualifizierte Fachleute auf allen Ebenen und in mehreren Stufen. Wir arbeiten mit hochentwickelter Automatisierung und Technologie, mit komplizierten Stoffen im Bereich Farbe, Lack, Papier.

Wir fertigen exzellente Produkte! Der Bogenoffset hat sich längst zu einer industriellen Fertigung entwickelt.

Doch wo ist das Selbstbewusstsein? Es gehört nicht viel dazu, mal gegenüber einem Lieferanten die Muskeln spielen zu lassen. Wir brauchen das Selbstbewusstsein, dass diese Leistung etwas Wert ist!

Meine Damen und Herren, seien Sie unternehmerisch und setzen Sie das durch, was Sie für richtig halten – glauben Sie selbst an sich und das, was Sie vertreten. Lassen Sie sich nicht durch Leute verunsichern, die mit Ihrer Verunsicherung Geld verdienen. Schämen Sie sich nicht für Erfolg und Geld verdienen. Erfolg ist was folgt, wenn man sich selber folgt.

Strukturwandel in diesem Sinne heißt, wieder an die eigene Struktur zu glauben, sie selbst zu beeinflussen, zu entwickeln und sich nicht entwickeln zu lassen. Vielleicht sollten wir im Bogenoffset etwas zusammenrücken, eine Interessengemeinschaft bilden. Etwas Ähnliches wie die EWA im Rollenoffset.

Auf die Verbände werden wir vergebens warten. Funktionäre werden nie unternehmerisch handeln, die sind mit sich selbst beschäftigt.

Also nehmen Sie es an die eigene Hand. Es wäre doch mal toll, wenn aus einem Wandsbeker Gespräch eine nachhaltige Entwicklung ausgelöst wird, weil am Ende 3-4 Unternehmer eine Selbsthilfegruppe gebildet haben – aus der dann eine Bewegung wird, oder?

2. Lieber Fritz, liebe Zulieferer,

wenn wir über Prozessoptimierung reden, dann beginnt der Prozess mit Ihren Materialien und Maschinen. Es wird höchste Zeit zu erkennen, dass wir in einem Boot sitzen. Die Bestandteile des Prozesses müssen viel mehr zusammen Strategien entwickeln. Netzwerke müssen leben. Die Wandsbeker Gespräche sind dazu ein Beginn, aber es muss noch viel folgen – und zwar im Tagesgeschäft, nicht nur bei Events.

Lassen Sie es uns doch nicht nur mit Schulterklopfen und „ja, so könnte es gehen“ belassen. Es wird überall zu viel geredet und zu wenig gehandelt.

Meine Damen und Herren, seien Sie in allen Dingen mutig fordernd:


·        zu sich selbst

·        im Unternehmen, um Geld zu verdienen

·        auch selbstbewusst gegenüber Kunden

·        und natürlich den Lieferanten

Dann schaffen wir die Strukturveränderung, die wir brauchen. Dann klappt’s auch mit dem Geld verdienen.

Herzlichen Dank!

Rede „Netzwerk Weilimdorf“

15.10.2004

Lieber Herr Dr. Conrady, meine sehr geehrten Damen und Herren,

ich freue mich sehr, heute bei Ihnen quasi auf der Premierenveranstaltung eines für die Zukunft festen Termins für Unternehmer aus Baden-Württemberg sprechen zu dürfen. Ich bin sicher, dass der Begriff „Netzwerk Weilimdorf“ im Laufe der Zeit zu einem Markenzeichen wird.

MAN-Roland ist damit, sehr geehrter Herr Finkbeiner, mit Sicherheit trendbestimmend. Viele nehmen das Wort Netzwerk in den Mund, es geschieht aber wenig in der Praxis. Ich bin überzeugt, dass die Bewältigung von Zukunft nur im Netzwerk funktioniert – sowohl horizontal wie vertikal. Netzwerke zwischen Druckern, deren Lieferanten und Kunden aber auch Netzwerke zwischen mehreren Druckunternehmern. Vor vielen Jahren haben Sie damit ja bereits angefangen und auf der vorletzten DRUPA Print City ins Leben gerufen.

Diese Netzwerke, meine Damen und Herren, sind mehr - müssen mehr - sein als Absichtserklärungen und Geplauder. Das bedeutet aber auch, dass ein Mentalitätswechsel stattfinden muss. Gerade im Mittelstand lebt man gerne in der Selbstständigkeit, Unabhängigkeit, will seinen Weg gehen ohne von anderen gestört zu werden. Dieses Umdenken im Tagesgeschäft ist nicht so einfach, aber nötig. Vor allem werden auch Netzwerke einen Leader brauchen, sie müssen letztlich geführt werden. Sie stagnieren sonst, werden vor sich hindümpeln, statisch werden.

Ein eigenes spannendes Thema, aber nicht meines am heutigen Tage.

Es ist ein interessantes Programm heute, zielführend, pragmatisch. Es trifft den Kern der Situation der Druckindustrie. Es geht zur Zeit nicht in erster Linie darum, ob und welche Druckmaschine ich kaufe, sondern darum, ob und wie Sie mit einem Druckunternehmen überhaupt Geld verdienen können.

Damit komme ich kurz zur Situationsbeschreibung: Ja, die Lage ist ernst! Eine unglaublich hohe Anzahl von Insolvenzen in unserer Branche zeigt, dass es nichts zu verniedlichen gibt.

Wir haben zwei Aspekte:
Der eine ist die gesamtwirtschaftliche Krise. Sie ist zum Teil hausgemacht! Sie ist politisch.

Wer Politik macht gegen den Jobmotor Mittelstand, wer Politik macht gegen Leistung und Eliten, der muss sich doch nicht wundern, wenn’s nicht mehr funktioniert. Was ist da in den letzten Jahren von der Politik gesündigt worden, was für ein inkompetenter Unsinn erzählt worden! So manch einer hat gelernt, nicht mit vollem Mund zu sprechen. Es sollte es aber auch nicht mit leerem Kopf tun.

Die meisten, ob Politiker oder Konzernlenker müssen doch nicht wirklich Konsequenzen tragen für weitreichende Fehlentscheidungen. Ein Herr Urban bekommt zur Belohnung eine Vertragsverlängerung, damit die Abfindung höher ausfällt. Ein anderer, der die Weichen für einen Druckmaschinenhersteller – mit Inkompetenz und großen Sprüchen falsch gestellt hat, darf hochdekoriert Eisenbahn spielen.

Was ist mit Ihnen im Mittelstand, wenn so etwas geschieht? Ich kenne einige, die in letzter Minute noch ihr Haus und ihre Lebensversicherung eingebracht haben und nach dem Knall ohne vernünftige Altersvorsorge da stehen. Auf der anderen Seite:
Wenn es Ihnen richtig gut geht, erleben sie Neid und einen Finanzminister, der sie dafür bestraft.

Wir haben eine Krise des Systems. Aber nicht, weil unser System Marktwirtschaft nicht mehr das richtige ist, sondern weil man die Marktwirtschaft entartet hat, scheibchenweise ausgehöhlt hat. Die Krise des Systems überwinden wir nur, wenn wir zu den Wurzeln des Systems zurückkommen.

Wurzel heißt lateinisch radex, daraus leitet sich das Wort „radikal“ ab. Leider ein oft missbrauchtes Wort. Ich bin überzeugt, wir müssen – gerade als Unternehmer – wieder radikal marktwirtschaftlich denken und handeln und zwar in unserer Volkswirtschaft und auch in den Unternehmen, ihren Unternehmen.

Was ist da für eine unglaubliche und unverantwortliche Einstellung entstanden im Laufe der Jahre: Mit weniger Arbeit, mit weniger Kampfgeist, mit weniger Eigenverantwortung kann Wohlstand und Erfolg erreicht werden? Auf der anderen Seite werden die belächelt und bestraft, die mehr leisten, mehr einbringen. Wie kann ein halbwegs gebildeter und logisch denkender Mensch so etwas glauben?

Sie glauben es nicht, aber Sie lassen es zu! Bis hin zu dem Schwachsinn, dass Lohnerhöhung stattfanden, obwohl die Branche nachweislich im Minus steckte. Ist das zu verstehen? Wenn nicht, warum schlucken Sie es dann, bezahlen Beiträge dafür?

Die Folgen sind sichtbar und sie werden dann zu einer deutlich größeren Krise führen, wenn wir nicht radikal – von der Wurzel – wieder zur Marktwirtschaft zurückkehren. Der Sturm im Wasserglas – genannt Agenda 2010 – ist da nur eine Aspirin gegen einen Tumor. Die Gefahr ist, dass eine leichte Belebung der Wirtschaft dazu führen könnte zu sagen – alles wieder gut. Die darauffolgende Krise würde schnell und tiefer kommen.

Das ist kein Schreckenszenario, das ist Ansporn zum Handeln an Sie, ja, an Sie ganz persönlich. Ich komme darauf zurück.

Wie sieht nun die Situation in der Branche, im Bogenoffset aus? Lassen Sie mich nur ein paar Merkmale beschreiben:

1. Ständig sinkende Erträge, eine Insolvenzwelle auf Rekordniveau

2. Zunehmende Probleme im unternehmerischen Selbstverständnis. Irgendwann hat doch mal jemand das Unternehmen gegründet mit dem Ziel, Geld zu verdienen, unabhängig zu sein und hat dadurch Arbeitsplätze geschaffen, konnte soziale Leistungen erbringen. Muss man das heute hinter verhohlener Hand sagen?

3. Zunehmende Schwierigkeiten der Kreditbeschaffung. Da brauchen wir übrigens nicht erst das Inkrafttreten von Basel II.

4. Schlechte Eigenkapitalquote, auch bedingt durch zu hohe Steuern

5. Drei Jahre hintereinander rückläufige Werbeinvestitionen auf der einen, Ausbau von Kapazitäten auf der anderen Seite

6. verändertes Kundenverhalten – Partnerschaften und Kundentreue rückläufig, Anforderungen erhöhen sich

7. der Preis wird zentrales Vergabekriterium

8. aus allem: Verdrängungswettbewerb, Preiskampf. Fast täglich schlagen Sie die Hände über dem Kopf zusammen und fragen sich, wie ihr Kollege (sie haben inzwischen andere Begriffe für ihn gefunden) solch einen Preis überhaupt machen kann. Glauben Sie mir – er versteht sie auch nicht. Da sitzt jeder im Glashaus.

9. Das Insolvenzrecht schafft seine neuen Fälle selbst. Fatale Auswirkungen hat dieses Gesetz häufig. Aber: wenigstens ein Bereich unserer Wirtschaft, dem es richtig gut geht.

Der Insolvenzverwalter genießt und schweigt. Während des vorläufigen Verfahrens werden drei Monate keine Lohnkosten nötig, Zins + Tilgung ist meist ausgesetzt, für Abschreibungen interessiert sich der Verwalter nicht so wirklich. Und dann macht er Preise, die das Herz des Wettbewerbers höher schlagen lassen. Manches Unternehmen wird verkauft – ob das Wort verkaufen richtig ist, will ich nicht beurteilen. Der Erwerber setzt natürlich seinen Kaufpreis kalkulatorisch an und weiter geht das muntere Treiben.
Übrigens: fast alle Meldungen über Insolvenzen sind optimistisch: Wir sind gut ausgelastet. Na, wenigstens etwas.

10. Ganz aktuell kommt noch Freude von der Papierseite – die Preise steigen. Ach ja, bloß die Preiserhöhung nicht an den Kunden weitergeben. Sie haben es doch bestimmt in Verkaufsseminaren gelernt: Sie sollen im Herzen des Kunden denken. Dieses Herz freut sich gar nicht, wenn sie Preise erhöhen wollen.

11. Der Kunde gibt Ihnen aber andere Möglichkeiten, ihm eine Freude zu machen. Er schreibt es Ihnen sogar:
Sie dürfen ihm einen Bonus geben für bereits fakturierte Umsätze aus dem letzten Jahr.. im Sinne einer auch weiterhin guten Zusammenarbeit in der Zukunft.
Ein Trend, der im Rollenoffset und Verpackungsdruck schon alt ist, wird jetzt im Bogenoffset verstärkt.

Ich könnte mit der Situationsanalyse fortfahren, nun möchte aber mit Ihnen mehr darüber nachdenken, wo Lösungsansätze zu finden sind.


Hat es überhaupt noch Sinn, Druckunternehmer zu sein?

Ja, meine Damen und Herren, es hat Sinn und es wird auch wieder Freude machen – vorausgesetzt, Sie wollen sich nicht nur Unternehmer und Führungskräfte nennen, sondern sie wollen auch die Eigenschaft dieser Spezies annehmen, dazu gehört Konfliktbereitschaft und klare Linie.

Die schwierige Lage hat übrigens auch etwas mit Marktwirtschaft zu tun. Für die Mehrzahl der Bogenoffsetunternehmen ist der Markt nicht international, eher regional. Die Ausgangsbedingungen sind für alle gleich, sofern sie nicht gegen subventionierte Unternehmen aus den neuen Ländern antreten müssen. Übrigens ein drastischer Verstoß gegen Marktwirtschaft.

Wir haben also offensichtlich ein Überangebot an Unternehmen gegenüber der Nachfrage. Und das regelt der Markt. Doch: jeder geht davon aus, dass nicht sein Unternehmen verschwindet. St. Florian läßt grüßen. Das ist gut so.

Und damit sind wir bei den Lösungen. Sie müssen auf diesem Spielfeld besser sein als die anderen – ganz einfach! Und jetzt wieder meine Lieblingsbotschaft: durch mehr konsequente Anwendung marktwirtschaftlicher Grundregeln in Ihrem Unternehmen. Und das geht nur mit viel Konsequenz und radikalem Handeln. Sie glauben es nicht? Worum geht es dann, wenn 5 nach 12 ein externer Sanierer kommt?

Zunächst: was wird falsch gemacht, was erlebe ich als Berater, wenn ich zu angeschlagenen Unternehmen komme? Daran kann man’s ja leichter erklären:

1. Abwarten, Prinzip Hoffnung

Kennen Sie die Geschichte von dem kleinen Mann in Indien, der jeden Tag ins Kino geht? ....

Dieses Hoffen ist eines der größten Probleme. Frühwarnsysteme werden ignoriert bis zum ersticken. Ja, man macht sich Sorgen, unternimmt hier und da was. Aber man geht nicht an die Wurzel, sondern macht immer wieder eine Füllung in den faulen Zahn statt einer Wurzelbehandlung – weil die tut weh.
Übrigens ist der Fall Karstadt/Quelle ein Beispiel für ignorantes Aussitzen und Aktivitäten auf Nebenschauplätzen. Ein Thema, das mich sehr emotionalisiert. Dieser Herr Urban hat nicht nur dem Konzern großen Schaden zugefügt, sondern auch der Druckindustrie und Wirtschaft. Viele Handlungen sind nicht die Ethik eines ordentlichen Kaufmanns. Kapitäne der Wirtschaft waren einmal Vorbilder für die Jugend, für den Nachwuchs!!!

2. Man greift zur wohlschmeckenden Medizin statt zur bitteren. Haben sie mal gezählt, was da in den letzten 10 Jahren an Managementmethoden in Symposien, Büchern und Zeitschriften serviert wurde? Die Welt der Softies. Stellen Sie sich vor, diese Rezepte würden in einem anderen Bereich angewandt, wo es auch ums Siegen geht, beim Sport. Ich muss da wohl nichts weiter erläutern.

Eine Frechheit, ein Führungskitsch und eine Konsenzsoße, die zur Krise ihren Beitrag geleistet hat. Ich bin immer wieder überrascht, wie sehr sich manche Unternehmer für viel Geld in diese schöne Welt entführen lassen. Das meiste hat nichts mit Leistung zu tun, mit Individualität, im Gegenteil.

Ich habe z. B. schon vor Jahren auf offener Bühne gegen diesen überzogenen Trend vom Teamgequatsche gekämpft.

Es ist eine Art Opium fürs Management und der Kater kommt bei der Rückkehr in die Realität. Gehen sie ruhig mal trendsurfen. Wo sind die ganzen Päpste, die die japanische Heilslehre an deutsche Mittelständler verkauft haben? Als es in Japan zum Zusammenbruch kam, haben die sich neue Felder gesucht und kommen als Metamorphosen mit etwas Neuem zurück.

Wollen wir wetten?

Wenn das Wachstum in China so anhält, werden wir bald von den chinesischen Erfolgsrezepten lesen – endlich neue Bestseller.

3. Problembereich:

Und der ist verständlich, wenn man die Situation in den Unternehmen kennt. Angst und keine Zeit haben. Wir erarbeiten Lösungen, klar, übersichtlich, zum Anfassen, aber manchmal eben auch etwas echte Kurskorrektur. Dann geht’s ans Umsetzen. Und dann kommen die Argumente – im Moment schlecht, weil.... der Auftrag muss durch, der Herr X ist im Urlaub und dann gehe ich, Frau Y sollten wir nicht verprellen usw.

Es erinnert mich an meine ersten Berufsjahre, wo das Management ein lange geplantes Seminar über Zeitmanagement kurzfristig abgesagt hat: aus Zeitmangel.

Meine dringende Empfehlung: wenn Sie ihr Unternehmen auf Erfolgskurs bringen wollen, dann seien Sie dazu zunächst auch wirklich bereit zu kämpfen, die Konsequenzen durchzustehen. Wer sich zum Marathon anmeldet weiß vorher, was auf ihn zukommt und sagt erst dann: ich mache es.

Christian Wulff, der Ministerpräsident von Niedersachsen hat vorige Woche gesagt, als er aus der Kultusministerkonferenz austrat: „Wer eine insgesamt verstaubte Institution modernisieren will, der muss damit rechnen, dass dabei Staub aufgewirbelt wird.“ Wie wahr! Sie werden immer einen Aufschrei und Widerstand erleben, wenn Sie etwas ändern wollen. Wenn Sie das beeindruckt, dann haben Sie den falschen Beruf!


Meine Damen und Herren,
ich denke wir sind uns im Bogenoffset – und um den geht es heute – einig in folgenden Kernpunkten:

1. Print hat Zukunft – insbesondere der Bogenoffset. Die Produkte werden individueller, mehr Vielfalt, sinkende Auflagen.
Ihr Kunde möchte sich aus der Vergleichbarkeit mit seinem Produkt abheben. Papierqualität, Farbraumerweiterung, Lack, Format, Möglichkeiten von Haptik, Besonderheiten der Weiterverarbeitung, Logistik – das sind steigende Anforderungen, das sind die Stärken des Bogenoffsets. Es ist quasi mehr Einzelfertigung als Serienfertigung, wenn sie mir diesen kleinen Vergleich erlauben.

2. Leider bleibt der Preis ein zentrales Kriterium bei der Auftragsvergabe – es wird eher schlimmer und die Bereitschaft da mitzumachen, bekommen wir auch durch Appelle an die Vernunft nicht weg, da müssen wir Realisten sein. Es ist wie es ist!

3. Die Technologie bietet uns eine Vielzahl von Möglichkeiten sowohl der Produktgestaltung als auch besonders der Produktionsoptimierung. Das Problem liegt darin, dass Fortschritte entweder 1:1 an den Kunden weitergeben werden – oft bevor sie im Haus sind.

Wenn wir uns in diesen Punkten einig sind, finden wir auch hier die Lösung.

1. Marktbearbeitung und Verkauf

Wenn die Anforderungen des Marktes sich ändern, dann muss dies auch der Verkauf tun. Der Kunde braucht mehr offensive Beratung als die meisten ihm geben. Viele sagen, tu ich doch. Leider ist das Illusion. Ich führe derzeit ein Projekt durch, in dem ich Gespräche mit einer Vielzahl von Kunden führe: überall ist man mit der Beratung unzufrieden. Das Buhlen um die Anfrage und das Preisgespräch stehen im Vordergrund. Die Konsequenz:

1. Die Fachkompetenz des Verkaufs muss ständig aktualisiert werden. Der Druckingenieur im Verkauf ist gebraucht. Lassen sie sich nicht erzählen, die Branche sei zu technisch orientiert. Quatsch und ein alter Hut. Sie bieten ihren Kunden doch Spitzentechnologie zur Herstellung seines Produktes. Die Druckindustrie ist eine hervorragende technische Branche. Der Kunde fordert, dass sie ihm immer einen Schritt voraus sein müssen. Schauen sie sich an, ob ihr Verkäufer nicht nur teuer, sondern in diesem Sinne wirklich gut ist. Reine Preisverkäufer sollen zu Lidl gehen.

2. Führen Sie den Verkauf innen und außen straffer. Die Damen und Herren mögen das gar nicht, ich weiß. Wenn sie Spitzenleistungen bringen ist das ok.
Doch: auch sie als Unternehmer müssen ihre Pläne und Ergebnisse vorlegen – sie lesen – hoffentlich – jeden Monat Zahl für Zahl ihrer BWA. Und oft will das auch ihre Bank. Wieso ist es Majestätsbeleidigung, wenn der Verkäufer nach seinen Besuchsberichten und Planungen gefragt wird. Marktwirtschaft verlangt hohen Einsatz und Messbarkeit der Leistung.

3. Behandeln sie die Mitarbeiter im Verkauf - wie woanders übrigens auch – ungleich. Fördern sie die individuelle Spitzenleistung, schaffen sie die Elite im Unternehmen. Das geht nur, wenn Sie es sehr gezielt tun – ein Eliteprogramm. Nicht nach dem Motto: manche Leute sind deshalb so weit gekommen, weil sie keine Fähigkeiten hatten, warum man sie unten behalten wollte.

4. Analysieren sie regelmäßig intensiv ihre Auftragsstruktur. Ein weites Feld. Mit wem verdienen sie wirklich Geld? Haben Sie Mut, sich von Kunden zu trennen.

Zur Technik und damit auch zum Schwerpunkt unserer Veranstaltung heute.

Meine Damen und Herren,

hier liegen erhebliche Reserven. Winken Sie nicht voreilig ab. Machen Sie ein knackiges Programm und geben sie – je nach Größe und Organisation ihres Unternehmens – ihrem Abteilungsleiter oder technischen Leiter oder sich selbst den Auftrag, ganz konkret nach festzulegenden Kriterien jeden Monat über die Optimierungsschritte verbindlich anhand von schriftlichen Ausführungen zu berichten. Das hat nichts mit Unternehmensgröße zu tun!

z. B.
• Nutzungsgrad mit Details: warten auf Platte, warten auf Papier, warten auf Tasche, Sonstiges (besonders beliebt)

• Genauere Analyse des Papierverbrauchs

• Laufleistung

• Rüstzeiten auf die Minute genau

Sie haben heute dazu einige Parameter gehört. Ich finde es ausgezeichnet, dass der Maschinenlieferant sich mit ihnen darum kümmert.

Der, der das machen soll, wird sich winden wie ein Aal – sie auch, weil es unangenehm ist. Aber es ist erfolgreich. Vielleicht haben sie Gelegenheit es durch benchmarking mit Kollegen sportlich zu organisieren.

Fragen sie immer wieder warum, warum, warum.

Man wird ihnen Erklärungen statt Lösungen geben. Lassen sie das nicht zu!!!!!

Sie sollen später auch nicht erklären, warum sie kein Geld verdient haben, sondern sie sollen es ändern.

Hören sie damit nicht auf. Dieser Termin ist wie ein Kundentermin, unverzichtbar.

Marktwirtschaft, meine Damen und Herren. Hartes Training und ständiges Überprüfen der Leistungsdaten bringt sie aufs Siegertreppchen, nicht die beste Erklärung des Versagens.

Lassen sie uns doch klar sehen: Wenn am Markt der Preis nicht beeinflussbar ist, dann bleibt doch nur die interne Möglichkeit, die Produktion so zu verbessern, dass eine Rendite erwirtschaftet wird. Insofern ist ihre technische Führung und ihr technisches Personal von ungeheurer Bedeutung, nicht nur der Verkauf der meist gehätschelt wird. Ich bitte die anwesenden Verkaufsleiter um Verzeihung, bei Ihnen ist das anders.

Neben den dargestellten Handlungsbereichen gehören dazu natürlich auch die Personalkosten. Das betrifft übrigens nicht nur die Technik, sondern auch die sogenannte Verwaltung. Ich will da nicht im Einzelnen drauf eingehen.

Außerdem: die Gehälter liegen in der Druckindustrie weiterhin auf einem sehr hohen Niveau. Das kommt aus der guten alten Zeit und durch völlig überzogene Tarifabschlüsse. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Mitarbeiter und Betriebsräte da gesprächsbereit sind. Der Tarifvertrag ist ja inzwischen kaum noch irgendwo gültig. Ich halte den Flächentarifvertrag im Übrigen für tot. – Lassen Sie uns das jetzt nicht diskutieren und sagen Sie es nicht weiter – die Verbände mögen mich mit meiner Meinung nicht so sehr.

Die 40-Stunden-Woche ohne Lohnausgleich ist in vielen Unternehmen inzwischen Realität. Ich kann Ihnen nur empfehlen, schnellstmöglich diese Regelung zu verabschieden, falls sie das noch nicht haben. Sie sind sonst im Nachteil, Versuchen sie es ohne Gewerkschaft und Verband.

Ich möchte in diesem Zusammenhang aber eines betonen und das ist mir sehr wichtig:
Am Ende ist es nicht so entscheidend, wie viele Stunden sie arbeiten, sondern wie gut sie in diesen Stunden arbeiten.

Und da schließt sich der Kreis wieder zu den Vorträgen, die wir heute hören: nehmen sie die Lieferanten beim Wort: holen sie den Instruktor von MAN hier aus Weilimdorf. Er soll gnadenlos den Prozess durchleuchten, die entsprechenden anderen Lieferanten dazuziehen und mit ihrem Team aufzeigen, wie die Potentiale rauszuholen sind. Verdonnern Sie ihn, keine Gefälligkeitsgutachten abzugeben!

Das ist übrigens Praxis, meine Damen und Herren. Es gibt erstaunliche Verbesserungen, die in Netzwerken vor Ort erreicht wurden.

Es gibt weitere gezielte Aktivitäten im Kostenmanagement, in der Organisation und ganz besonders auch in der Qualifikation des Teams. Die Zeit reicht leider nicht, um das alles konkret aufzuzeigen!

All das dient dazu, besser zu sein als die anderen, nach dem Prinzip der Marktwirtschaft. Wenn sie heute ihr Unternehmen neu gründen würden, sähe es so aus, wie es ist? Würden alle so arbeiten, ist das ihre Vorstellung von funktionierendem Organismus? Wenn ja, dann freuen sie sich und sprechen sie mit ihrem Anlageberater. Wenn nein, dass fangen sie morgen früh an, es zu ändern.

Lassen Sie mich abschließend zurückkommen auf den Grundkonsens, auf die Konditionierung, die sie brauchen.

Sie werden ihr Unternehmen zu Spitzenleistungen führen, wenn sie mit klarem Plan und sehr konsequent und vor allem nachhaltig ran gehen.

Lassen sie sich nicht von den Bremsern und „Vorsicht!“-Rufen aufhalten. Im Gegenteil: Achten sie mal ganz besonders auf die, die seit Jahren oder Jahrzehnten den Eindruck machen, besonders unabkömmlich zu sein. Arbeiten die noch so wie früher oder kommen die mit neuen Ideen? Wahrscheinlich erklären die ihnen wortreich, warum das alles so nicht möglich ist.

Es gibt Leute, die haben so eine Aura um sich geschaffen, da fürchtet jeder Chef, oh je, wenn ich den zu hart anfasse, geht der. Wie ein Fels in der Brandung, genauso unbeweglich blockiert er sie, er blockiert tüchtige Kollegen, er blockiert die Zukunft. Marktwirtschaft: fördern sie die, die siegen wollen, zu neuen Rekorden bereit sind.

Wir begegnen überall den Opfern, die mit ihren Opferstories nicht nur die eigene Energie töten, wir begegnen denen, die ständig berichten was nicht geht – „wem die Trauben zu hoch hängen, erklärt sie für sauer“ und denen, die immer neue Forderungen stellen an Unternehmen, an den Staat, an die Gesellschaft. Anspruchsdenken.

Das erinnert mich an die Geschichte, die kürzlich im Hamburger Hafen passiert ist.....

Und Sie brauchen Selbstbewußtsein!

Neben ihrem persönlichen Selbstbewußtsein braucht die gesamte Branche ein besseres Selbstbewußtsein. Siegen kann ich nicht, wenn ich an mir selbst zweifele:
Mal Hand auf’s Herz:

Ist die Druckindustrie eine Branche mit hohem Selbstbewußtsein?

Zeigen sie als Unternehmer genügend Profil? Melden sie sich zu Wort? Mischen sie sich ein?

Wehren sie sich dagegen, wenn eine Hochschule sich nicht traut, das Wort Druck im Namen zu führen, wenn sie doch die zukünftigen Führungskräfte und Unternehmer ausbildet. Hat Print – d. h. Druck – nun Zukunft oder nicht?

Wir müssen die Außenwirkung unserer Branche deutlich verbessern. Sie stellen Kampagnen für andere her, aber selbst?

Ich appelliere an sie als Unternehmer, an sie als Führungskräfte: im politischen Bereich, in der Branche, in ihrem Unternehmen: seien sie bemerkbar. Eiern sie nicht rum, zeigen sie Profil mit einem unbeirrbaren Weg, gerade in Krisenzeiten: „in Gefahr und großer Not führt der Mittelweg zum Tod“.

Die Marktwirtschaft hat es verdient, dass wir alle mehr für sie kämpfen. Der Mittelstand hat ein Recht als Erfolgsmotor, dass alle an ihm Beteiligte für den Erhalt kämpfen, denn er sichert Freiheit. Die Druckindustrie ist eine Branche, die hochqualifizierte Menschen, Maschinen und Produkte hat, sie hat es verdient, dass sie von jedem mit Stolz und Selbstbewußtsein vertreten und in die Zukunft geführt wird. Ihre Unternehmen, ob Sie Unternehmer oder Führungskraft sind, müssen erwarten können, dass Sie kantig und mit Siegeswillen die Dinge konsequent tun, die dafür nötig sind auf’s Siegertreppchen zu kommen.

Die Chancen für Sie hier im Raum sind selten gut, weil sie nicht warten, so wie die anderen, die heute nicht hier sind. Und weil Sie sich im Netzwerk Weilimdorf miteinander rüsten.

Gehen wir es gemeinsam in der Praxis an.

Viel Erfolg dabei und danke für Ihr Interesse. 

Rede „Proaktiv statt defensiv - networking the future“

07.05.2004


Meine sehr geehrten Damen und Herren,

schon der Titel meines kurzen Referats enthält zwei wichtige zentrale Schlussfolgerungen aus dem Zwischenbericht einer noch laufenden Studie, die ich für und gemeinsam mit MAN-Roland erarbeitet habe.
Proaktiv statt defensiv – networking the future.

Zeigt diese Forderung, dass hier derzeit eine zentrale Schwachstelle zu erkennen ist? Die Ergebnisse meiner Befragung und Analyse bestätigen zwei Einschätzungen:

1. Die Druckindustrie befindet sich derzeit und schon seit einiger Zeit in einer recht defensiven Situation, die sich eher zu mehr Demut entwickelt als zum Selbstbewußtsein. Die Forderung nach Proaktiv ist berechtigt, ja dringend notwendig und möglich. Sie wird auch von den Kunden erwartet. Ein Geschäftspartner muß auf Dauer selbstbewußt kompetent sein! Nicht unterwürfig oder schwach!

2. Networking als Forderung bedeutet, dass ein Miteinander derzeit kaum gegeben ist. „Netzwerk“ ist Modewort geworden ohne dass der Inhalt lebt. Bei Modewörtern neigt der Pragmatiker zu Recht dazu wegzuhören.
Beide Thesen werde ich als Focusthemen im Folgenden aus den Interviews mit Kunden der Druckindustrie erläutern, begründen und meine Empfehlung zu konkreten Fragen geben.

Erlauben Sie mir eine Bemerkung vorab, die uns im positiven Sinne zu denken geben sollte. Wir sind hier auf der Drupa, einer in erster Linie rein technisch geprägten Messe.

Wir sind hier auf dem Stand eines Druckmaschinenherstellers, MAN-Roland und in Print city. Wir sprechen aber auf Initiative und Einladung von MAN-Roland hier –und das nicht etwa über 72 Seiten Rotationen, Rüstzeiten oder XXL, sondern über die Anforderungen des Print buyers, also der Kunden der Drucker an die Druckindustrie.

Es ist schon fast ein Paradigmenwechsel. Bei einem Mitarbeiter würde man sagen, der macht vertragsfremde Arbeiten. Ist das nun unzulässige Einmischung von MAN-Roland in die inneren Angelegenheiten der Druckindustrie?

Das Projekt entstand nach einer Diskussion bei den Wandsbeker Gesprächen, einem inzwischen zur Institution gewordenen Treffen von Druckern bei MAN Nord - Fritz Torneden in Hamburg. Der Vorstandsvorsitzende der MAN-Roland – Gerd Finkbeiner, der technische Vorstand – Paul Steidle und ich diskutierten über eine Fragestellung eines Druckers vom Vortag.

„Was wird der Druckmaschinenhersteller der Druckindustrie als nächstes entwickeln außer schneller, breiter, kürzer?“ Gegenfrage: „Was braucht Ihr als Drucker. Was fordert die Zukunft?“

Die gegenseitige Antworten über die Zukunft waren wenig konkret. Mein Vorschlag: Lasst uns die Kunden der Drucker fragen – die sind doch entscheidend – war für Finkbeiner und Steidle ein Signal, dass dazu führte, dass mich noch in derselben Woche Josef Aumiller, Marketingmanager bei MAN-Roland und Vice-President von Print City anrief und das Projekt wurde mit Leben gefüllt.

Ich habe seitdem mit einer Vielzahl von Kunden ausführliche mehrstündige Gespräche geführt. Es gab ganz bewußt keine klassische Fragebogenaktion – ich halte von solchen Ergebnissen nicht viel – wer weiß, wer die ausfüllt.
Es gab echte, offene Gespräche. Fragen, Gegenfragen, Antworten, Nachbohren. Aufforderung zur Offenheit, auch wenn sie nicht diplomatisch war.

Meine erste Überraschung: Wie problemlos es war, zu diesem Thema einen Termin zu bekommen, wie viel Zeit sich jeder nahm und wie offen und engagiert über die Themen gesprochen wurde.

Es besteht ein Bedürfnis, ein hohes Bedürfnis bei den Kunden darüber zu sprechen, wie eine gemeinsame Zukunft gestaltet werden kann, welches die Ziele sind, wo die Reise hingeht und was man gegenseitig erwartet. Gesprächsbedarf, meine Damen und Herren, in unsicheren Zeiten.
Als ich später mit meinen Kunden aus der Druckindustrie, also mit Unternehmern über diese Gespräche redete, zeigten die sich oft überrascht. „So kritisch hat der sich mir gegenüber nie geäußert“, so mancher Kommentar.

Warum nicht? Weil diese Atmosphäre nicht aufgebaut wird, man spricht über Aufträge statt über Anliegen. Man gibt sich gegenseitig Recht – will das nette Klima nicht stören.

Beide tanzen um das „goldene Kalb“ – leider!

Meine Interviewpartner waren nicht aus der 2. oder 3. Ebene, es waren immer die Entscheider. Ich will Ihnen ein paar Namen von Firmen nennen, mit denen ich hochinteressante Gespräche geführt habe:

IKEA
Springer + Jakobi
Karstadt
Agentur TBWA, Düsseldorf
Maus + Partner /OBI
Agentur Sun pedro, Hamburg
Otto Versand
Jahreszeitenverlag
Economia
Zentralverband der deutschen Werbewirtschaft
Und weitere namhafte und kompetente Gesprächspartner – ich denke recht repräsentativ. Wir haben die Gesprächsergebnisse sehr sorgfältig ausgewertet. Ich will sie jetzt nicht langweilen mit Folien über Statistiken und Vielfalt.

Schaffen wir auch zeitlich nicht, wäre mir auch die Zeit zu schade. Nach dem Prinzip weniger ist mehr möchte ich mich auf wenige Kernaussagen beschränken, Sie zum Nachdenken darüber provozieren.
Bemerkenswert zunächst einmal ist, dass niemand Prognosen und Aussagen über langfristige Trends macht. Die unbefriedigende aktuelle Situation und fehlende Perspektiven zum einen und die Unberechenbarkeit vom Umfeldeinflüssen lässt ja fast jede Prognose der letzten Jahre falsifizieren.
Klar, es gibt einige Aussagen, die sich ja schon darstellen, und die sicher für Sie als player im Markt und als Investoren eine wichtige Rolle spielen:

• Der Trend zur Individualisierung und Veredelung nimmt zu. Das hören Sie überall, das wissen Sie – doch was hat das für Konsequenzen in Ihrer Strategie, ganz konkret jeden Tag?
Klare Anforderungen von allen Befragten, ob Agentur, Zeitschriftenverlag oder Anbietern von consumer products war und ist:
• Wie gelingt es uns, den Katalog, die Zeitschrift, die Beilage usw. von der des Wettbewerbers abzuheben? Da spielen Formate, Papierqualitäten und Farben sowie Lacke eine große Bedeutung, wie auch die Möglichkeiten der Weiterverarbeitung und Konfektionierung.
• Hinzu kommt die Frage, wie können wir unser Produkt dem Kunden noch näher bringen? Haptik heißt das Stichwort: Auffälligkeit über alle Sinne. Dazu kommt die Individualisierung. „Wir wissen noch viel zu wenig vom Kunden“, so die Aussage einer Handelskette. Man arbeitet mit Hochdruck daran, um beispielsweise über die Kassensysteme die Informationen zu verdichten. Hier stehen wir also erst am Anfang.
Das wird nicht nur Auswirkungen auf die Auflage haben, sondern insbesondere auch auf Themen wie selectiv binding, insbesondere auch Logistik und EDV-gestützten Einzelversand. Klare Aussagen und Silberstreifen am Horizont - insbesondere für den Bogenoffset.
Da wird bei Kunden gefragt, nachgedacht und nach Lösungen gesucht – bei jedem Gespräch! Dort spielt die Musik. Das Thema Weiterverarbeitung und Logistik wird die Hitparade der Vorstufe und Data based publishing ablösen.
Auch im high volume Rollenoffset wird das Auswirkungen haben, wenn auch nicht in dem Umfang.

Um es in aller Deutlichkeit zu sagen: das sind keine Nischen, mit denen man nun viel Geld verdienen kann, meine Damen und Herren, da muß ich Sie enttäuschen.

Das sind die normalen Anforderungen von heute und morgen, auf die Sie sich einstellen müssen, wenn Sie überhaupt noch mitspielen wollen.
Das hat aber echte Konsequenzen für Ihre Unternehmensführung, Ihre Investitionspolitik und insbesondere Ihre Verkaufspolitik.
Und damit sind wir bei dem für mich eigentlich wichtigsten Ergebnis der bisherigen Studie:

• Fast alle befragten Kunden sind unzufrieden mit der Art der Zusammenarbeit, wollen mehr.
Die einfachste und prägnanteste Aussage lautet:
• „Der Drucker muß mir immer einen Schritt voraus sein und mich in der Entwicklung beraten. Stattdessen läuft es umgekehrt.“ Es sind keine Einzelfälle, dass der Print buyer – der Kunde des Druckers – zum Papierlieferanten, Farblieferanten, ja sogar Maschinenlieferanten fährt und sich über Entwicklung und Trends informiert. „Die News der Branche hole ich mir aus den Publikationen der Papierindustrie“, so ein Gesprächspartner.
Das Urteil über die Verkäufer, die Außendienstmitarbeiter, ist gelinde gesagt traurig. Man buhlt um eine Anfrage ohne sich wirklich intensiv mit den Belangen des Kunden auseinandergesetzt zu haben. Was sind seine Ziele, seine Probleme, was ist in seiner Branche los. Wer liest die Fachzeitschriften der Kunden – und versteht sie? „Die interessiert nicht, was wir mit unserem Produkten erreichen wollen“, so ein frustrierter Kunde.
Er will eine Anfrage haben – darauf läuft das Gespräch hinaus – z. T. unbeholfen. „Wenn Sie wüssten, was für Leute mir hier oft geschickt werden oder mich anrufen“, so ein geplagter Kreativer.

Der Verkäufer kommt dann mit einem Angebot zurück und legt es treu kalkuliert ohne Alternative auf den Tisch. Beim Abschied sagt der Kunde leise „Servus“, der Verkäufer:  „wenn’s am Preis liegt, sollten wir noch mal reden“ und das war’s.

Es fehlt dem Kunden der echte Gesprächspartner, der Berater, der gut vorbereitet kommt und Ratgeber ist.

Das Komplettangebot vernetzt mit Partnern inkl. Distribution z. B. wird wenig oder ungern angeboten. Der Kunde aber will Entlastung, ganzheitliche Betreuung – Mehrwert!

Was ist „Mehrwert“? Mancher sieht es offenbar nur als „Mehr Arbeit“ und die muß man meiden.

Die Zeiten auch bei den Kunden sind härter geworden. Personalreduzierung und massiver Druck von Controlling, Einkauf oder der Geschäftsführung führt auch bei den Kreativen und Produktionern auf größte Probleme – oft auch bei der Motivation.

Gerade deshalb – so ist die eindeutige Aussage – brauchen wir mehr Hilfe, Unterstützung, Beratung. Zum Teil wird schlicht die fachliche Qualifikation der Verkäufer bemängelt, zum Teil auch die Persönlichkeit.

Wie sagte ein bekannter Einkäufer wörtlich: „Es hat mir noch kein Drucker gesagt, wie er dazu beitragen könnte, dass wir mehr verkaufen“.
Wo ich auch hinkam und das Projekt von MAN-Roland erläuterte kam die positive Resonanz: „Wurde auch Zeit, dass die Kompetenz auf Seiten Druck und Zulieferer mal zusammen Ideen entwickeln.“

Die Produktvielfalt muß und wird nach Ansicht der Print buyer steigen – dazu brauchen sie Experten, die was davon verstehen, wirklich Experten, keine Wortakrobaten. Ein Partner muß die Vielfalt der Fachkompetenz organisieren, aufeinander abstimmen. Mehrere Einzelinstrumente zu einem Orchester zusammenführen und dirigieren.

Natürlich waren die Ergebnisse differenziert und vielfältig – ich möchte Sie hier und heute nur mit der Kernaussage
konfrontieren, die proaktives Handeln nötig und möglich macht um daraus das weitere Vorgehen abzuleiten.

Der erste Gedanke und vielleicht Unmutsäußerungen sind mir vertraut: „Die wollen mehr Leistung aber weniger bezahlen“. Das ist zunächst verständlich.
Die Situation der Branche ist weiterhin wenig fröhlich. Insolvenzen, Preiskampf auf der einen, Investitionsdruck, mehr Forderungen auf der anderen Seite. Das wird sich auch 2004 nicht ändern. Aber: es ist wie es ist! Wenn sie am Markt bleiben wollen, müssen Sie die Situation akzeptieren und Ihre Rolle definieren.

Ist die Druckindustrie noch eine Branche mit selbstbewussten Unternehmern, die das Heft in der Hand haben? Nein! Ich muß Sie in aller Deutlichkeit fragen, ob das so sein muß, ob Sie wirklich Opfer sind oder nicht deutlich mehr Chancen haben, den Prozeß zu gestalten?

 Ja, sie stehen zwischen den Machtblöcken großer Zulieferer, die ihr Machtmonopol nutzen und sie haben wenig Chancen, der Papierindustrie Zähne zu zeigen. Sie stehen im Kanibalismus untereinander im verzweifelten Preiskampf immer größer werdenden Kundenstrukturen gegenüber und tun für die Auslastung alles. Sie sind Mittelstand, der kennt wenig Zuneigung zur Zeit.

Doch mir zeigen die Ergebnisse der Gesrpäche mit Ihren Kunden und meine Erfahrung als Berater in Ihrer Branche vor Ort: Sie haben deutlich mehr Möglichkeiten! Sie werden mehr gewünscht und gebraucht als sie es glauben ! – die Ergebnisse zeigen:

Sie bleiben deutlich hinter Ihren Möglichkeiten zurück!
Wo bleibt Ihr Stolz als hochqualifizierte Fachleute und Unternehmer, wenn sich Ihre Kunden ohne Sie bei den Lieferanten nach Entwicklungschancen erkundigen. Wo bleibt Ihr Widerstand, wenn die Papierindustrie das Endkundengeschäft forciert, wo Ihre Eitelkeit, wenn Kunden Entwicklung betreiben, wo Sie doch die besseren Fachleute sind?
Zeigen nicht die Anforderungen und Antworten Ihrer Kunden, dass Sie eigentlich mit Ihnen als Experten und Pionieren mehr machen wollen. Resignieren Sie bevor Sie angefangen haben?

Mir zeigen die Ergebnisse der Interviews und meine täglichen Beobachtungen in den Druckereien, dass viele hinter sich selbst herlaufen, in der Tagesarbeit zwar das Dringendste tun, aber zum Wichtigsten nicht kommen. Wer steuert den Bus?

Es ist sehr lobenswert, dass MAN-Roland initiativ wird und hinterfragt, was Ihre Kunden beschäftigt, doch warum initiieren Sie das nicht?
Was ist also zu tun?
Kommen wir zurück zum Slogan „proaktiv statt defensiv – networking the future“.

1. Ihre Kunden verändern und erhöhen die Anforderungen: an Ihre Leistung, an Papier, Farbe, Maschine und was sonst dazugehört. Das ist ein Netzwerk! Eigentlich! Heute aber macht jeder für sich und verkauft bzw. kauft.
Machen Sie ein echtes Netzwerk daraus und zwar betriebs- und kundenbezogen. Und vor allem: Sie sind als Drucker der Koordinator – koordinieren Sie statt sich koordinieren zu lassen. Verteilen Sie die Aufgaben aber bleiben Sie Herr des Verfahrens.
Holen Sie an den Tisch in Ihrem Unternehmen den Kunden mit seinem Team, den Farb- und Lacklieferanten, den Papierlieferanten und beraten und diskutieren Sie initiativ – proaktiv- das Produkt, in jedem Einzelfall.

2. Stellen Sie neue Anforderungen an den Verkauf – Ihr Kunde will ganz offensichtlich den „beratenden Ingenieur“ – wie es ein Interviewpartner sagte. Nicht der geschmeidige Salesman ist gefragt, sondern der, der die Fähigkeit besitzt einerseits gezielt die Absicht des Kunden zu verstehen und ihn dann hochqualifiziert zu beraten – technisch hochqualifiziert. Der Markt braucht eine andere Verkaufsorganisation und einen anderen Typ Verkäufer.
Wenn Sie aus allen Ergebnissen in diesen beiden Bereichen ganz konkret ein Programm für Ihr Unternehmen entwickeln, dann haben Sie schon mal die Weiche richtig gestellt. Entscheidend ist dann nur noch, dass Sie auch über die Weiche drüber fahren und nicht im Bahnhof stehen bleiben. Überraschen Sie Ihre Kunden, nehmen Sie sie beim Wort.

Zwei Sätze zum Schluß:

- Seien sie nicht verärgert über die Kritik Ihrer Kunden und die Anforderungen. Es nützt nichts – es ist Ihr Kunde und er hat solange recht, wie Sie seinen Auftrag wollen. Glauben Sie nicht, bei Ihnen sei das anders. Wenn Sie aus dem Raum raus sind, wird anders geredet! So ist das nun mal, leider.

- Lassen Sie sich nicht im 20. Jahr erzählen, Sie und die Branche seien zu technisch orientiert. Zur Drupa sei gesagt: Die Druckindustrie ist eine Branche, die mit unglaublich entwickelter Technologie fortschrittliche Produkte ermöglicht. Ihre Kunden wollen mehr technische Möglichkeiten, nicht weniger als Lösung für ihre Ziele.

Außerdem wird Automatisierung, also Technik helfen, dass Sie Geld verdienen – außer, Sie verschenken den Fortschritt an den Kunden und behalten nur das wirtschaftliche Risiko.

Ich hoffe, ich konnte Ihnen mit diesem Ausschnitt aus den Ergebnissen des Projekts ein paar Anregungen geben zum „networking your future“. Print city ist ein Netzwerk – es fehlt nur noch der Kunde, der Print buyer. Machen Sie in Ihrem Unternehmen Print city mit dem Kunden nicht erst auf Verlangen, sondern proaktiv. Print city ist bei Ihnen jeden Tag – dann klappt’s auch mit dem Kunden.

Rede Wandsbeker Gespräche 19.02.2004

19.02.2004


Meine sehr geehrten Damen und Herren,

ich bin sehr beeindruckt von dem, was ich hier heute gehört habe. Schon die Tagesordnung hat mir gezeigt, hier wird ein Zukunftsszenario entwickelt, dass für Unternehmer ein Leitfaden sein kann, wenn er es denn auch für sich individuell ableitet. Aber ich denke, so kennen wir die Institution der Wandsbeker Gespräche.

Doch kommen wir zum Ernst der Situation der Branche. Ja, die Lage ist ernst und ich habe kein Verständnis für diejenigen, die sagen, es sei gar nicht so schlimm, man solle doch jetzt das Beste daraus machen.

Das Beste daraus machen ja, aber hier gibt es nichts zu verniedlichen oder zu beschwichtigen. Die allgemeine wirtschaftliche Misere ist hausgemacht, ist politisch bedingt und da können Sie sich als Leistungsträger dieser Wirtschaft gar nicht laut genug gegen auflehnen. Wenn wir jetzt nicht grundlegende Strukturveränderungen vornehmen, wird es eine lange Krise des Systems werden.

Sie sind mittelständische Unternehmer und Führungskräfte in diesen Unternehmen und damit die Basis für Marktwirtschaft und Wohlstand. Die meisten, die in der Politik darüber reden, wissen doch überhaupt nicht, wie ein mittelständisches Unternehmen funktioniert, wissen doch gar nicht, in welchen Dauereinsatz und Verantwortung Sie stehen.

Keiner von Ihnen kann sich mit zig Millionen EURO vom Acker machen, wenn er in seiner Arbeit Fehlentscheidungen getroffen hat. Keiner von Ihnen kann nach falscher Weichenstellung einer Unternehmensstrategie anschließend hochdekorierter Bahnchef werden. Viele haften mit ihrer Existenz und werden bestraft, wenn sie erfolgreich sind, durch einen Staat, der umverteilt und die Neidgesellschaft.

Doch, meine Damen und Herren, lassen Sie uns nicht über Politik reden – mein Appell für proaktives Tun in dem Bereich ist aber – zeigen Sie Stirn!
Engagieren Sie sich gegen die Feinde der Marktwirtschaft. Ich gehe davon aus, dass die meisten Politiker gelernt haben, nicht mit vollem Mund zu sprechen. Wenn es um Mittelstand geht, tun Sie es aber bedenkenlos mit leerem Kopf!

Ich möchte mit Ihnen aber in dieser halben Stunde etwas nachdenken über die Branchensituation und Ihre Möglichkeiten.
Mein Vortragsthema lautet: Proaktives Tun um 2010 noch Unternehmer zu sein.

Welches sind die kurzfristigen Trends, welches die Megatrends im Druckbereich, speziell in Bogen?

Meine Damen und Herren, erwarten Sie oder befürchten Sie bitte kein Trendsurfen im Zauberwald der Managementtheorien.
Ich begleite nun seit 18 Jahren Unternehmen dieser Branche, habe selbst mehrfach die Geschäftsführung von Unternehmen in Krisenzeiten übernommen. Ich habe wenig Verständnis für laue Bäder, die Ihnen oft eingelassen werden. Die Führung eines Unternehmens ist ein hartes Geschäft, das Konsequenz, Kompetenz und richtiges – unternehmerisches Gefühl verlangt.

Warum? Weil in der Marktwirtschaft der gewinnt, der besser ist. Wie beim Sport kommt der auf’s Treppchen, der besser war als der andere. Das gilt am Markt, das gilt aber auch unter den Mitarbeitern im Unternehmen.
Wie ist die Situation, der wir uns im Bogenoffset zu stellen haben?
Lassen Sie mich eine schlechte und eine gute Nachricht loswerden:

1. Die schlechte Nachricht:

Es wird in 2004 keinen Aufschwung geben. Vielleicht werden wir gesamtwirtschaftlich aus dem Minus kommen, aber von „Schwung“ kann keine Rede sein.

Für die Druckindustrie sehe ich aber keine Sternstunde. Eher schon im Maschinenbau. Dort wird es zu erhöhter Nachfrage kommen. Die Ersten schreiben schon wieder: Die Anzeichen sind gut für die Drucker – sie investieren wieder – Unsinn!

Die Kapazität wird weiter ausgebaut, das Nachfragevolumen aber wächst nicht mit. -> Überkapazität -> Preiskampf -> wer hält länger durch?

2. Die gute Nachricht:

Ich glaube fest daran, oder besser, ich bin überzeugt, dass gerade Sie im Bogenoffset große Chancen haben, das Spiel zu machen, wenn Sie die Bedingungen des Spiels klar erkennen und offensiv – proaktiv eben – handeln – die Weichen nicht nur richtig stellen, sondern auch darüber fahren!
Wenn ich vor Rollenoffsetunternehmern spreche, dann habe ich zwar auch klare Vorstellungen, wie die Kollegen die Chance nutzen können, doch die Strukturveränderungen werden dort wesentlich schneller und härter ausfallen als im Bogenoffset.

Ich habe in den letzten Monaten eine Reihe von Marktuntersuchungen erarbeitet und viele Gespräche mit Ihren Kunden geführt. Dabei wurde ein Trend deutlich:

• Es wird eine weitere Zunahme der Individualisierung geben, das bedeutet mehr Segmentierung, kleinere Auflagen.
• Es wird das Ziel zunehmen, sich mit seinen Produkten vom Wettbewerb abzuheben – das bedeutet mehr Vielfalt, z. B. im Format, Farbe und Gestaltung
• Es wird mehr versucht werden, dem Konsumenten haptisch das bewerbende Produkt schmackhaft zu machen. Das bedeutet u. a. mehr Veredlung, mehr Konfektionierung.
Alles Bereiche, die dem Bogenoffset entgegenkommen.
Das hat mehrere Konsequenzen:
• Wir werden in den nächsten Jahren der Weiterverarbeitung, der Konfektionierung und der Logistik ein weitaus größeres Augenmerk widmen als bisher. Die Vorstufe wird wichtig bleiben aber aus den Schlagzeilen Zugunsten der Weiterverarbeitung kommen.
• Der Prozeß vom Kunden in die Druckerei bis zum Endabnehmer wird auf’s feinste geprüft und gesteuert werden
• Bündelung von Leistung statt Kernkompetenz
• Der offensiven Beratung wird viel, viel mehr Bedeutung zugemessen werden und zwar – ich wiederhole das Wort – proaktiv!

Und hier liegt eine wesentliche Schwachstelle in vielen Unternehmen.     
Sagen Sie bitte nicht voreilig, „machen wir doch“. Bei meinen Interviews mit Kunden waren die Beurteilungen über die Beratungsleitung der Druckindustrie wenig schmeichelhaft!

Ja, viele tun sehr bemüht, was der Kunde verlangt. Er will aber mehr. Er will, dass sie einen Schritt voraus sind, ihm zeigen, wie er sein Produkt entwickelt.
In meinen sehr offenen Gesprächen mit den Kunden, haben die stark die Qualifikation und das Verhalten der Außendienstmitarbeiter kritisiert.
Zugegeben – in der Rolle ist das viel drastischer als im Bogen. Doch die technische Qualifikation des Verkaufs reicht meist nicht.
Glauben Sie denen nicht, die immer noch die Oldie-Hitparade abspielen und sagen, die Druckindustrie sei zu technisch orientiert. Quatsch!
Sie stellen den Kunden technische Lösungen zur Verfügung deren Produkte zu verbessern. Werbung, ein Print-Produkt ist kein Selbstzweck, sondern soll erreichen, etwas zu vermitteln. Da müssen Sie sich intensiv mit dem Ziel und dem Produkt des Kunden beschäftigen und dann technische Lösungen bringen.

Und noch etwas zu diesen Parolen, Sie seien zu technisch orientiert:   
Es ist und bleibt auf absehbare Zeit leider wahr, dass der Preis ein wesentliches Kriterium bei der Auftragsvergabe ist. Wer das ignoriert oder Ihnen etwas von „Alleinstellung“ erzählt, der sollte Ihnen erzählen, wovon er nachts träumt.

Meine Damen und Herren, wenn Ihre Produkte umkämpft sind, die Preise nur nach unten elastisch sind, dann haben Sie doch nur eine Chance Geld zu verdienen, nämlich günstig zu produzieren. Standardisierung der Prozesse, Prozessoptimierung, Automatisierung, Kostenmanagement und die besseren Mitarbeiter sind dabei wesentlich. Technik also und wie man damit umgeht, sie einsetzt!

Und da ist doch der Vorteil eines engagierten mittelständischen Unternehmens: Der Chef weiß, was in seinem Laden los ist, er muß es wissen. Ja, auch die Führungskräfte und Mitarbeiter, aber es ist doch wohl so, dass man das, was einem gehört, deutlich mehr steuert als wenn nicht, oder? Sonst hätten der Sozialismus ja nicht versagt.

Kommen wir noch mal zur Preissituation. Jetzt spreche ich mal über die Mehrheit der Drucker. Ja, es gibt den einen oder anderen Fall von Alleinstellung. Der hält meist nur kurz, aber da kann man dann schon mal mehr verdienen. Bei den meisten von Ihnen herrscht doch der ständige Ärger, dass der andere wieder angegriffen hat. Sie verstehen nicht, wie der den Preis macht. Glauben Sie mir, ein anderer versteht Sie auch nicht, wie Sie seinen Preis kaputt machen.

All zu oft geht ja das Spiel so aus, dass Sie den Auftrag behalten. Der Kunde sagt Ihnen, wie leid ihm das tut, aber Sie müssen schon auf diesen Preis einsteigen.

Wer im Glashaus sitzt, sollte nicht mit Steinen werfen!
Das ändern wir nicht, auch mit noch so guten Absichten. Vielleicht mal in Einzelfällen. Aber das ist Markt! Ihr Kunde macht die Preise nicht, Sie machen sie.

Es ist genauso unsinnig, den Liebhaber ihres Ehepartners zu erschießen. Ihr Partner ist auf dem Markt gewesen! Vielleicht haben Sie etwas versäumt.
Es geht also nur über die bessere Leistung! Und da gilt es sehr intensiv und schnell zu analysieren. Habe ich die technischen Voraussetzungen, wenn Veredlung und das was ich eben genannt habe, Trumpf wird? Wenn nicht, wie erreiche ich es oder wie mache ich mein Unternehmen so stark, dass es trotzdem Geld verdient?

Sind meine Leute fit für die technische Beratung? Geben Sie das eindeutige Profil wo Sie spielen wollen.

Meine Damen und Herrn, es ist doch eigentlich peinlich für die Druckindustrie, dass immer mehr Kunden zum Farblieferanten, zum Papierlieferanten und auch zum Maschinenlieferanten gehen und sich nach Trends und Möglichkeiten erkundigen. Das ist so!

Sie sind der Dreh- und Angelpunkt!

Lassen Sie sich doch das Heft als Generalunternehmer nicht aus der Hand nehmen. Auf der Drupa wird wieder Print City gezeigt. Gute Idee! Die verschiedenen Hersteller von Farben, Papier, Platte, Maschine, WV usw. arbeiten zusammen.

Jeder Tag muß in Ihrem Unternehmen Print City sein! Holen Sie nach und nach Ihre wichtigsten Kunden ins Haus, die Lieferanten dazu und beraten Sie gemeinsam, was zu optimieren ist. Glauben Sie mir, die kommen!
Das ist eine andere effektive Art von Verkauf! – Der Verkäufer, der ein Angebot abgibt und klug bemerkt, über den Preis könne man ja noch mal reden, sollte zu Lidl gehen!

Zum Unternehmer 2010 im Bogenoffset gehört eine neue Struktur, wie die Mannschaft aufgebaut, qualifiziert ist. Keine Sorge, nicht von jetzt auf gleich, das ist auch ein Prozess - der muß aber sofort – proaktiv beginnen.
Lassen Sie mich etwas zu den Unternehmensstrukturen sagen:
Die Branche wird sich insgesamt verändern. Das ist zweifellos der Megatrend. In fast allen Industriezweigen kommt es zu Vernetzungen, zu Konzentrationen.

Das wird derzeit im Tiefdruck auf Elefantenebene verdichtet, das wird im Rollenoffset verstärkt kommen und auch im Bogenoffset gibt es Tendenzen. Im Verpackungsdruck ist es längst zu europäischen und weltweiten Fusionen gekommen.

In Ihrem Bereich sind die Voraussetzungen etwas anders, doch spüren Sie die Auswirkungen.

Ein Thema was heute hier zu weit führt. Viele werden allein die Zukunft nicht schaffen. Es macht auch keinen Sinn in einer Region in viele kleine Betriebe die gleichen Maschinen aufstellen.

Da ist mehr Koordination nötig. Ich empfehle ja grundsätzlich Fusionen. Allerdings befürchte ich, dass das in den seltensten Fällen gelingt, wenn die Chefs noch aktiv sind. Chefs haben nämlich meist die Eigenart Querköpfe zu sein, eckig. Tun Sie die mal zusammen in eine Geschäftsführung. Nicht auszudenken.

Es wird wohl mehr zu Übernahmen kommen. Empfehlenswert wäre es, rechtzeitig nachzudenken, ob man wirklich eigenständig bis zur letzten Minute bleiben will oder abgibt, solange das Unternehmen noch einen Wert hat.

Etwas aber möchte ich aus wirklich guter Erfahrung empfehlen:
Bilden Sie unternehmerische Gesprächskreise, die gezielt geführt werden und auch zum Wohl der Branche arbeiten.

Sie wissen vielleicht, dass ich vor wenigen Jahren auf überregionaler Ebene die EWA gegründet habe. Dreimal pro Jahr treffen wir uns im Kreis von rund 40 Unternehmern – das sind von der Maschinenkapazität über 70 % der gesamten Branche. Wir treffen uns im März zum 18. Mal. Wer eben kann, ist dabei, es gibt keine Ermüdungserscheinungen. 90 % nehmen teil.
Warum – weil der Austausch wichtig ist, weil man trotz aller Wettbewerbssituation einige Dinge gemeinsam erreichen kann. In anderen Branchen ist  das längst üblich.

Wie wäre es z. B. wenn sich ein Kreis von Unternehmern, die vergleichbar sind aus einer Region, regelmäßig trifft. Sie bleiben Wettbewerber, ja, aber z. B. könnte sich daraus ergeben, dass mehrere davon eine gemeinsame Weiterverarbeitung betreiben, man sich vor unseriösen Kunden schützt, gemeinsam Druck auf Lieferanten macht. Nur so eine Idee – etwas was übrigens der Verband in dieser Form nicht leisten kann.

Lassen Sie uns kurz über das Thema Banken und Kreditversicherer nachdenken – was ist im Rahmen der Unternehmenssicherung langfristig zu tun?

Viele spüren die Banken und Sparkassen heftig im Nacken. Die Kreditversicherer zudem sind kritisch, wenn es um die Druckindustrie geht. So mancher Unternehmer bekommt sein Papier oder Farbe nur auf Vorkasse.
In meinem Weihnachtsurlaub wurde ich von einem Unternehmer angerufen, der meine sofortige Hilfe wollte. Die Bank erwartete ein so genanntes Fortführungsgutachten innerhalb von 10 Tagen.

Meine Damen und Herren, ein sehr großes Problem bei vielen mittelständischen Unternehmen gerade im Bogenoffset ist das Prinzip Hoffnung. Man erkennt die Frühwarnindikatoren nicht - oder will sie nicht sehen.  

Man wird zwar nervös, handelt aber nicht nachhaltig. Das Schlimmste, was ich häufiger erlebt habe ist, dass man noch Eigenkapital einbringt, die Altersvorsorge auf’s Spiel setzt. Wie durch einen Sogeffekt ist das Geld weg. Tun Sie das bitte nicht!

Und warten Sie nicht mit Korrekturmaßnahmen zu lange, holen Sie sich kompetente Hilfe und reden Sie rechtzeitig mit Ihrer Bank – rechtzeitig!
Die meisten Unternehmen hätten gerettet werden können, wären die Zeichen akzeptiert worden. Es liegt offensichtlich eine enorme Schwierigkeit darin, in einer Organisation, in der man jahrzehntelang gewirkt und mit Menschen, die genauso lange an der Seite gearbeitet haben, wirklich die Dinge zu verändern! Wenn’s zu spät ist, wird’s ein Schlachtfeld.
Am Rande ein Satz zur Stellung der Insolvenzverwalter.

Ich möchte ja nicht alle über einen Kamm scheren. Aber was ich bisher erlebte, ruft nach Widerstand. Zum einen gehen die Herren ohne viel Kompetenz und mit wenig Energie und viel Gelassenheit in die Unternehmen, fahren die Maschinen 3 Monate ohne Personalkosten und scheinen in der Kalkulation auch die Abschreibungen zu vergessen und machen denen preisagressiv Wettbewerb, die ordentlich haushalten.

Dann geht die Firma für’n Butterbrot an einen Erwerber. Nicht selten setzt der das Butterbrot in die Kalkulation ein und schafft so an anderer Stelle dem Insolvenzverwalter einen neuen Job. Das Perpetum Mobile. Der einzige, der daran verdient, ist der Insolvenzverwalter, und das nicht zu wenig.
Zurück zu den Banken:

Auch wenn es gut läuft, sollten Sie 1-2 Mal im Jahr mit der Bank reden und gute schriftliche Unterlagen geben.
Die Gespräche mit Kreditinstituten bleiben schwierig in den nächsten Jahren, das ist sicher. Die Vorstände werden danach bewertet, wie ihre Kundenstruktur ist. Das führt zu Konsequenzen, ob Sie das gut finden oder nicht.

Mal ehrlich, die Eigenkapitalquote ist im Schnitt zu schlecht. Nun tut der Gesetzgeber alles dafür, dass durch hohe Abgaben die Bildung von Eigenkapital erschwert wird, doch es wird für Ihr Überleben als Unternehmer in den nächsten Jahren äußerst wichtig sein. Handeln Sie jetzt!
Ich halte es für sehr pragmatisch, wenn Sie sich den Kriterienkatalog für’s Rating besorgen und sich selbst bewerten. Für die Schwachstellen machen Sie eine Mehrjahresplanung und arbeiten alles sehr konsequent ab. Anti-Aging für Ihr Unternehmen! Das hilft Ihnen und ist eine hervorragende vertrauensbildende Maßnahme für Ihren Bankbetreuer.
Ich habe in meinen Ausführungen nur einige zentrale Punkte angesprochen, die einerseits schnell greifen können, andererseits Sie selbst als Führungskräfte und die Unternehmen fit for fun auf den Weg ins Jahr 2010 machen.

Fakt wird sein: Sie werden vieles überdenken müssen.

Zusammengefasst:

1. Machen Sie einen 6 M-Check entsprechend meiner Aussagen und Prognosen
Menschen – Maschinen – Märkte – Moneten – Management – Mitbewerber

2. Denken Sie daran, dass das Prinzip Marktwirtschaft heißt. Es wird Ihnen von allen möglichen Seiten das Blaue vom Himmel erzählt, was Sie alles tun müssen. Denken Sie an die armen Kollegen, die z. B. vor einigen Jahren in Seminaren gesessen haben und viel Geld ausgegeben haben, um die Unternehmensführung der Japaner zu lernen. Es wurde zum kontinuierlich Verwässerungsprozess.
Wo sind die Gurus, nachdem es in Japan bergab ging? Vorsicht. Sie haben neue Kostüme an und versuchen neue Eulenspiegeleien mit Ihnen. Mit einem Unterschied, Eulenspiegel konnte sich selbst auf den Arm nehmen.

Meine Empfehlung:

Es ist nicht kompliziert, mittelständische Unternehmen haben sich immer behauptet. Nicht kompliziert, aber hart:
Vereinfachen, klare Linien, Konsequenz. Nicht die schöne Power Point Präsentation entscheidet über Ihren Erfolg, sondern die knochenharte Durchsetzung von dem, was nötig ist. Die einzelnen Handlungsbereiche habe ich angesprochen.

3. Der letzte Teil meiner Ausführungen liegt mir besonders am Herzen, ist er doch die Voraussetzung unternehmerischen Erfolgs:
• Sind Sie eigentlich der Meinung, dass Sie eine selbstbewusste stolze Branche sind, die eine klare Positionierung hat?
• Sind die Führungskräfte und Unternehmer die Kapitäne Ihrer Schiffe und des Ozeans Druckindustrie, die den Kurs bestimmen?
Ich frage mich oft, wo das Profil der eckigen, engagierten Führungskräfte und Unternehmer ist?
Was nehmen Sie bloß alles hin? Über Politik haben wir gesprochen – es ist etwas zu ändern!!!
Sie müssen sich einmischen!
Was sind das bloß für Laienspielgruppen, die über Ihre Zukunft entscheiden!
Haben die Freiheit und der Wohlstand, den Deutschland erreicht hat, es nicht verdient, dass man für den Erhalt auch kämpft?
Leistung wird bestraft, die Neidgesellschaft gefördert, das Mittelmaß ist Maßstab!
Ausspruchsdenken überall!
Zum Thema Anspruchsdenken fällt mir die kleine Geschichte vom Hamburger Hafen ein....
(Geschichte)
Zudem haben wir es mit einem Sittenverfall auch im Unternehmensbereich zu tun. Der Fall Mannesmann ist ja für uns weit weg. Karstadt/Quelle ist schon näher: Die Methode, mit denen z. B. ein Vorstandsvorsitzender Urban gegenüber Lieferanten operiert ist schädlich und ein schlechtes Vorbild für einen fairen und ordentlichen Kaufmann.
Was sind das für Vorbilder für die Jugend in diesem Land? Das Wort „Urbanisierung“ bekommt da eine neue Association.
Oder schauen wir in die eigene Branche. Da gibt es einen Unternehmer, der hat eine größere Anzahl von Unternehmen – insbesondere Bogenoffset übernommen. Geld hat er nicht eingebracht – nur raus gezogen. Eine Pleite nach der anderen – wurde leider in einer Fachzeitschrift noch als Vorbild gefeiert. Zuletzt ging die Bundesdruckerei Bonn unter seiner Führung in die Knie.

Dann die Meldung, dass die Finanzbehörde in Bremen an die Bundesdruckerei 1,7 Mio. EUR irrtümlich überwiesen hat wegen einer falschen Kontonummer. Der ehrbare Kaufmann hat das Geld nicht zurückgegeben. Angeblich soll es auf das Konto eines leitenden Mitarbeiters überwiesen worden sein.
In einem Branchenorgan wird dafür das Finanzamt kräftig angegriffen, nicht das schwarze Schaf der Branche.

So jemand schadet dem Ruf! Dagegen sollten Sie sich wehren, ebenso gegen Kunden, die schlicht unlauter mit Ihnen umgehen. Gewerkschaftsfunktionäre treten in Unternehmen auf, unerzogen, pöbelnd. Alles unter der leidenden Duldung der Unternehmer und Führungskräfte. Ihre Lieferanten führen Gespräche mit Ihren Kunden, ohne SIE!   

SIE müssen der Koordinator sein, Sie haben das Wissen, die unternehmerische Fähigkeit.

Mein Appell: Tun Sie was.

Unterstützen Sie kraftvoll diejenigen, die den richtigen Weg gehen und Widerstand erheben.

Nach mir wird der von mir sehr geschätzte Herr Ostermann vom Verband sprechen. Lieber Herr Ostermann, ich wäre unredlich, würde ich mich grundsätzlich als Freund der heutigen Verbandsstruktur sehen. Die Verbände haben sich zu Organisationen entwickelt, die mehr für sich als für die Unternehmer da sind. Wie die Gewerkschaften.

Da ist dringend und radikal was zu tun. Die Unternehmer brauchen starke Interessenvertreter. Ich weiß, dass Herr Ostermann zu den Reformkräften zählt – aber auch er hat gegen alte Strukturen zu kämpfen – auch wenn er das für sich so nicht zugeben kann. Jeder hat doch den Verband, den er verdient!

Gehen Sie aktiv in den Verband und ändern ihn, meine Damen und Herren oder bleiben Sie draußen. Unterstützen Sie die Redakteure der Fachzeitschriften, die aktiv das Bild der Branche positiv darstellen wollen. Die sind auf Ihre kritische und engagierte Beiträge angewiesen!    
Welche Außenwirkung hat denn unsere eigene Industrie, die für andere Kampagnen herstellt?

Ich weiß, die Zeit fehlt! Doch dann dürfen wir uns nicht beschweren.
Gemeinsam mit allen zur Verfügung stehenden Kräften meine Damen und Herren müssen wir eine Kampagne starten für Leistung, Belohnung und fairen Wettbewerb.

In der Branche ist eine Kampagne nötig, die aufzeigt, was die Unternehmen alles leisten und geleistet haben – wir sollten auch dagegen kämpfen, dass man das Wort Druck schon scheut – selbst Hochschulen, die unseren Nachwuchs ausbilden, vermeiden verstärkt dieses Wort.
Druck und alles was drucken ist, hat Zukunft, hochautomatisiert, wie wir heute wieder sehen. Wir müssen das Bild verändern, Stimmung für die Branche machen.

Ich glaube, das wird gelingen. Wenn Millionen Menschen gebannt vor dem Fernseher sitzen, weil sich ein geistiger Kleinrentner Kakalaken in die Hose schüttet, dann muß es auch möglich sein, für die Begeisterung zu wecken, die den Menschen Zukunft geben in diesem Land und dieser Branche
Mein Bild über den Bogenoffset 2010 ist freundlich, ist optimistisch. Auf dem Weg dorthin gab es in den letzten Jahren viele Insolvenzen. In 2004, davon bin ich überzeugt, wird es ähnlich.

Doch:

Ich möchte Ihnen aber aus voller Überzeugung Mut machen: Der Bogenoffset hat die besten Chancen, sich positiv zu entwickeln – besser gesagt: er wird sich nicht entwickeln – Sie werden ihn entwickeln.
Spreu wird sich von Weizen trennen. Proaktiv werden Sie 2010 gesund erreichen. Und wenn Sie aus meinen Ausführungen, die eine oder andere Argumentation bereits notiert haben, fangen Sie sofort an - nicht erst nächste Woche – denn das kennen Sie ja – wegen vieler dringlicher Dinge kommen Sie dann nicht zu Wichtigem.

Ein letztes Wort: Vergessen Sie sich nicht!

Seien Sie gut zu sich selbst, denn Sie brauchen Ihre Kraft. Auch damit fangen Sie noch heute an. Ich bin sicher, Fritz Torneden hat vorausschauend unten alles dafür vorbereitet.

Meine Damen und Herren, ich danke für Ihre Aufmerksamkeit und wünsche Ihnen Kraft, Ideen und Zuversicht auf dem Weg zu 2010.
Ich wünsche mir von Ihnen Zivilcourage und Mut, Kantigkeit, Unbequemlichkeit. Für unsere Zukunft in der Branche und für die Freiheit durch Marktwirtschaft.

Denken Sie daran: Wer zur Quelle will muß gegen den Strom schwimmen. Tote Fische schwimmen mit dem Strom.

Auszüge aus der Rede bei Hartmann-Open

05.09.2003


Meine sehr geehrten Damen und Herren,
liebe Freunde,

es ist mir eine Ehre und Freude heute in diesem Kreis und bei diesem Fachsymposium von Sun Chemical Ihnen ein paar Stunden meine Einschätzung zur Lösung der Herausforderungen in der Druckindustrie nahe bringen zu können.

... Ich habe meinem Vortrag die Überschrift gegeben:

Druckindustrie auf den Weg ins Jahr 2005-
Zielen, die richtige Ansprechhaltung, mit Schwung schlagen
Weil ich meine, dass in diesen 3 Stufen–wie im Golf-das eigentlich einfache Rezept der Unternehmensführung liegt, das aber meist ausgerechnet in der Krise nicht angewandt wird.


Ich möchte im Folgenden

    1. eine kurze Bestandsaufnahme der globalen Branchensituation geben, 
    2. eine Prognose, wie ich die Trends sehe und 
    3. ein paar Ansätze, wie ich meine, dass Sie die Chance vergrößern auch 2005 und folgende noch bei Hartmann Open als Unternehmer dabei zu sein.
      Ich denke, dass Ihnen das gelingen wird, wenn Sie mir zuhören und Konsequenzen daraus ableiten, ...

Zur Situation:

Ich denke, hierüber wird genug gesprochen und es reichen Stichwort wie:

Ich stelle fest, dass die Chefs und einige Mitarbeiter immer fleißiger werden, nervöser werden.

Doch: Statt neue Wege zu gehen, verdoppeln und verdreifachen sie ihre Anstrengungen.
Vielfach steigt die Nervosität, manchmal auch Aggressivität.
Das ist verständlich: wo ist die unternehmerische Freiheit? Der Inhaber der Drucklinie, Theo Lieven hat das Buch geschrieben: Unternehmer sein heißt frei sein – Lesenswert!
Doch wenn ich mir so manchen Unternehmer anschaue, dann muss ich wohl frei sein neu definieren.
Wenn ich meine Anstrengungen verdopple und verdreifache, meinen Lohn dafür aber halbiere und dazu eigentlich die Sinnhaftigkeit des Unternehmerdaseins infrage stellen müsste, kann ich nicht so fröhlich sein. Da gab es mal so ein Wort wie Kapitalverzinsung...
Am größten ist der Ärger gegenüber dem Wettbewerber, weil DER es immer ist, der offensichtlich nicht rechnen kann.
Manche Unternehmer und Führungskräfte fahren deshalb auf Symposien und lassen sich Dinge erzählen, die schön sind, in eine andere Welt führen – leider müssen sie danach wieder in die Realität zurück. Symposien sind oft Opium fürs Management.
Wissen Sie, da werden Ratschläge gegeben, da muss man sich fragen, ob die Ihnen helfen sollen oder denen, die sie geben. Da ist es wie mit der Situation des Mannes, der im strömenden Regen gemütlich in seinem Sessel sitzt......
Da werden interne Workshops durchgeführt nach dem Motto: Wollen wir handeln oder bilden wir eine Projektgruppe?
Meine Damen und Herren in einem Artikel in der Welt wurde das anhand eines Beispiels schön dargestellt.
Die Deutschen stehen nach Schätzungen ca. 4,7 Milliarden Stunden im Stau, ein immenser wirtschaftlicher Schaden. Wie viele Stunden sie in workshops sitzen, wissen wir nicht, der volkswirtschaftliche und besonders betriebswirtschaftliche Schaden wird deutlich größer sein.
Nebenbei bemerkt, was für einen Unsinn wir da zum Teil bezahlen, zeigt das Beispiel an der Universität Bonn.
Dort wurden 100 Testpersonen gesucht, die einen Berg Geschirr spülen sollten, den sie vorher schmutzig gemacht haben. Man wollte den kulturellen Unterschied in den europäischen Spülgewohnheiten erforschen.
Jetzt kennen Sie die wirklichen Sorgen.
Zurück zur Branche, den Unternehmen:
Lassen Sie mich nur kurz ein paar Stichworte für Fehler in der Unternehmenspolitik nennen:

Liebe Zuhörer 

Vieles ist im Umbruch, na und, zu viel Wohlstand ist auch nicht gut. Denken Sie daran:  Wohlstand ist das Durchgangsstadium von der Armut in die Unzufriedenheit.
Ich wünsche uns allen einen schönen Abend!

Danke fürs Zuhören

Auszug aus der Rede von M. Dömer: MAN/HDM

03.06.2003


Liebe Zuhörer,


es freut mich, dass ich erneut im Rahmen der Vorlesungsreihe mit MAN-Roland die Gelegenheit habe, einige Einschätzungen, Meinungen und Thesen vorzutragen und besonders auch mit Ihnen auszutauschen.
Aus meiner liberalen Grundüberzeugung leite ich auch wesentliche Lösungsansätze für meine Beratungstätigkeit ab:
Ich bin leidenschaftlicher Verfechter von Marktwirtschaft sowohl volkswirtschaftlich wie betriebswirtschaftlich wie im übrigen auch gesellschaftspolitisch:

... Die beiden Kernaussagen dabei:

1. Erfolg durch bessere Leistung und Idee, was auch eine besondere Belohnung und Anerkennung erfahren muss.
2. Individualität  d. h. Förderung des Einzelnen, also von Eliten. Schutz des Einzelnen vor dem Staat, z. B.
Das gilt für Mitarbeiter, Führungskräfte und auch für das Unternehmen als ganzes.

Hieraus leiten sich einige Thesen ab, die z. T. im krassen Widerspruch zu so einigen Vorträgen stehen, die Sie sonst so  z. B. von meinen Kollegen  hören.
Die Inhalte dieser Vorträge haben übrigens nachweislich  ich wiederhole:
NACHWEISLICH NICHT zum Erfolg geführt!

Ich bin kein Verfechter des mainstreams ...

Die Japan-Welle, die gegen den Felsen geklatscht ist und von der heute keiner mehr redet (KVP...), lean-management und dream-team Gefasel = heiße Luft ...

Das hat als Berater den Nachteil, dass man das Geld nicht mitnimmt, was man verdienen könnte, wenn man mit dem jeweils neuesten Führungs und Marketingkitsch umherreist oder Artikel schreibt.

Auch hat es den Nachteil, dass man sich Feinde macht...

Ich kann damit leben, der Erfolg in der Arbeit spricht sich nachhaltiger herum als tolle Fotos über Veranstaltungen, in denen Stroh gedroschen wird. Langfristig ist das seriöser und für die Unternehmer nachhaltiger.
Liebe Zuhörer, wir stehen in Deutschland insgesamt in der übelsten Wirtschaftskrise nach dem 2. Weltkrieg! Wir haben in unserer Branche eine unglaubliche Insolvenzzahl und viele Drucker freuen sich, wenn sie ihre Abschreibungen verdienen  mehr noch, wenn sie einen Gewinn machen, der maximal der niedrigen Kapitalverzinsung derzeit an den Märkten entspricht  mit dem Unterschied, dass sie dafür einen täglichen Kampf erleben, der den Wenigsten Spaß macht.
...

Und wo sind die Lösungsansätze?

Die Politik zeigt gesamtwirtschaftlich Unfähigkeit, weil sie nicht wagt die Erkenntnisse in konsequentes Handeln umzusetzen. Wer everybodys darling sein will, kann nicht handeln!

Die runden Tische und Konsenssuche rundum haben zum Stillstand ja drastischem Rückschlag geführt  eben weil sie nicht marktwirtschaftlich sind.
Bei Unternehmern und Führungskräften ist das ähnlich.
Viele Ratgeber wühlen aber immer noch in der Mottenkiste platter Sprüche.
Sie hoffen inständig auf eine Trendwende, damit sie ihre Allgemeinplätze endlich wieder verkaufen können  denn für pragmatische und betriebswirtschaftliche Kennerarbeit fehlts am Wissen!
Und das ist zur Führung von Unternehmen und Abteilungen nun einmal notwendig. Oder sehen Sie das anders?

Es gibt sie immer noch, die Standardthesen, die ich seit 20 Jahren in der Druckindustrie höre:

1. Die Unternehmer müssen lernen im Herzen des Kunden zu denken
2. Die Druckindustrie ist zu technisch orientiert.
3. Die Menschen in den Unternehmen müssen mehr motiviert werden, müssen sich wohler fühlen.
4. Die Unternehmen brauchen eine Strategie, die sich von anderen unterscheidet, einen Alleinstellungsanspruch.
Meine lieben Zuhörer:
Lassen Sie uns doch bitte einmal die Realität in den Unternehmen am Beispiel der Rollenoffsetdrucker überprüfen:
Auch hier ein Pleitenrekord. Ich habe vor kurzem eine Aufstellung gemacht, wie viele Rollenunternehmen in ca. 3 Jahren durch Insolvenz, Übernahme oder Schließung zumindest in der bisherigen Form verschwanden. Es waren über 25!
   
Ich könnte Ihnen zusätzlich aufzählen, wie viele derzeit in Schwierigkeiten stecken und ich prognostiziere auch für dieses Jahr weitere Insolvenzen.
Das ist kein jammern, wie so oft gesagt wird, das ist Realität!
Woran liegt das? Ich möchte mich an dieser Stelle nicht weiter zu den schlechten Rahmenbedingungen für den Mittelstand in Deutschland äußern, ich käme sicher in Rage dabei.

Es reicht, wenn ich gerade aktuell beobachte, dass Verbände und Gewerkschaften über Lohnerhöhungen verhandeln, um letztlich die Anzahl der Pleiten und Arbeitsplatzabbau zu beschleunigen. Dann fragt man sich schon, ob man im falschen Film ist.

... Ein zentrales Problem in der Druckindustrie heißt Preisverfall und damit verbunden Überkapazität. Das Thema billig ist in Deutschland das Hobby überhaupt  Schnäppchenjagd.

Am letzten Sonntag stand in der WAMS ein Artikel mit der Überschrift: Deutschland wird verramscht.

Die Kunden der Drucker verramschen in einem ruinösen Wettbewerb ihre Produkte. Metro, Lidl, Aldi, Otto usw., sie alle brauchen dazu Werbung  und das ist gut so.

Doch wollen sie dafür möglichst wenig Geld ausgeben.  Die Drucker machen dieses mörderische Spiel mit.

Das gilt übrigens überall Marktanteile halten, koste es was es wolle. Doch das Durchhaltevermögen eines internationalen Konzerns ist ein anderes als eines Druckers. Da gibt es nur wenige, die eine Kriegskasse haben.
Durch die Überkapazitäten und die mittelständische Struktur haben die Drucker wenig bis nichts dagegen zu setzen. Die Preiselastizität am Markt kennt daher nur eine Richtung, die nach unten.

Und da taugen die eben genannten Konzepte der Gurus wenig.
Lassen Sie uns das einmal kurz einzeln untersuchen:

1. Alleinstellungsanspruch:
Natürlich gibt es so etwas in Teilbereichen immer wieder einmal. Seien wir doch mal objektiv analytisch: Der weitaus größte Anteil der Produkte verlangt keine Alleinstellungsmerkmale, es sind Industrieprodukte:
-Zeitungsbeilagen, -Kataloge, -Zeitschriften.
Die Rotationsdrucker, die 16, 32, 48, 64-  Seiten Maschinen haben, verprügeln sich auf diesem Markt  und zwar so heftig, dass es darauf abzielt, den anderen zu töten.
Ein Mandant schrieb mir auf einer Weihnachtskarte, sein Wunsch für 2003 sei  so schlimm das klinge dass weitere Wettbewerber in die Insolvenz gingen.
Wenn Sie also eine Rollenoffsetdruckerei haben, dann produzieren Sie nun einmal Rollenoffsetprodukte. Möglichkeiten gibt es mit Einschränkungen in der Beratung  darauf komme ich noch zu sprechen.
Es muss aber letztlich darum gehen, Geld zu verdienen, oder nicht?

2. Der klassische Satz:
Die Drucker müssen lernen, im Herzen der Kunden zu denken. Seit 17 Jahren höre ich das in der gleichen Formulierung.
Da kann ich den Kollegen nur raten, ein durchgängiges Konzept an die Drucker zu verkaufen.
Das heißt: Erfolg durch verschenken!
Ein Metro-, Karstadt, Lidl, ein Obi, Otto, Ikea, ein Jahreszeitenverlag oder ADAC  sie alle haben mit ihren Printerzeugnissen ein Ziel: viele potentielle Kunden schnell, aktuell in großer Auflage zu erreichen zu niedrigst möglichen Konditionen. Im Druckprodukt ist eine der wenigen Stellschrauben für sie, Geld einzusparen und zu verdienen. Im Herzen des Kunden denken heißt also z. Zt. in erster Linie, seine Kosten zu reduzieren.

3. Und damit zu dem anderen Klassiker, den jeder immer wieder seit Jahrzehnten gerne auflegt:
Die Branche ist zu technisch orientiert, sie braucht mehr Marktdenken.
Wenn Sie meine Darstellung der Situation in den Argumenten 1 und 2 aufmerksam verfolgt haben, dann stellen Sie nicht nur fest das das ein populistischer aber falscher Ansatz ist, sondern Sie haben damit auch den Lösungssatz für erfolgreiche Unternehmen und können sich zum Berater qualifizieren, der nicht nur Sonntagsreden im Schloss hält sondern pragmatisch hilft.
...


Die Preiselastizität geht nur nach unten und der Markt will überwiegend Industrieprodukte für weniger Geld
Der Druckunternehmer will sein Unternehmen erhalten und Geld verdienen. Er kann es wegen des Marktverhaltens nicht über den Preis. 

ALSO:  und hier ist die einzig richtige logische Konsequenz  Er muss über interne Maßnahmen seine Möglichkeiten zum Geldverdienen erreichen.
Wie, darauf kommen wir noch.
Ich möchte meine Ausführungen ergänzen durch einige Ergebnisse aus Interviews mit großen Kunden der Drucker, die ich Ihnen kurz vorstellen möchte.
Diese Interviews habe ich im Rahmen eines Projektes für MAN-Roland durchgeführt und werde sie in den nächsten Wochen und Monaten fortsetzen.

Es geht um die Frage:
Wohin entwickeln sich die Bedürfnisse der Printbuyer? Welche Anforderungen stellen sie an die Drucker und wie muss entsprechend die Produktpolitik von MAN-Roland sein?

Ein erstklassiger Marktansatz von MAN-Roland, das möchte ich an dieser Stelle einmal betonen. MAN-Roland möchte nicht nur Maschinen entwickeln und aufstellen sondern ermitteln, was der Printbuyer will. Lassen Sie mich die wichtigsten Thesen zusammenfassen.

1. Keiner  auch nicht die obersten Strategen  machen eine Aussage über Entwicklungen der nächsten Jahre. Man denkt in Jahres- oder 2-Jahresgrößen. Das, was man klassisch Strategie nennt, findet nicht statt. Es ist operativ taktisch, reagierend. Wir müssen uns von der klassischen Strategieforderung und –definition verabschieden! Schwierig, bei teuren Investitionen und Abschreibungszeiträumen.

2. Oberstes Kriterium in allen Gesprächen ist der Kostenaspekt: Reduzierung der Druckpreise. Der Chefeinkäufer und Hersteller eines namhaften Verlages sagt wörtlich: wir wollen für die Zukunft mehr Zeitschrift für weniger Geld.  Gelingt uns das nicht, werden wir weniger Titel produzieren
Ähnliche Argumente u. a. von einem großen Kataloghersteller:
Wir müssen dazu kommen, die Produktionskosten zu senken. Wir selbst tun das durch Reduzierung von Auflagen und Überprüfung von Besonderheiten
Er nannte z. B., dass man die Grammatur des Papiers reduzieren werde. Es wurden Statistiken geführt, ob deshalb ein Kunde weniger kauft. Das ganze erfolgt natürlich zielgruppenspezifisch unterschiedlich.
Interessant z. B. auch, dass Veredelung und Personalisierung eher zurückgefahren wird, es sei denn, es kostet nichts  und da sind die Drucker ja bekanntlich großzügig. Das Thema Trend bei Veredelung kann jedoch nicht verallgemeinert werden.

3. Eine fast wortgleiche Klage mehrerer Partner: Die Drucker zeigen uns keine Wege, über technologische Möglichkeiten unsere Kosten zu reduzieren und die Produkte zu verbessern.
Wörtlich: alles, was wir produktionstechnisch verändert haben, kommt von uns und nicht vom Drucker.
In diesem Zusammenhang wird die Initiative von MAN-Roland von vielen begrüßt, über Technologie zu sprechen. Hier gibt es jedoch Unterschiede:
Während ein großer Kataloghersteller (Tiefdruck) sein Produkt als Industrieprodukt sieht, das wenig veränderbar ist, reisen wichtige Produktionsfachleute eines großen schwedischen Möbelhauses dessen Namen ich hier nicht nennen will  persönlich zu den Lieferanten  sei es Papier, Farbe oder Hersteller von Vorstufensystemen und Druckmaschinen ohne den Drucker  sich über neue Produktionsverbesserungen zu informieren. Ziel dabei aber immer:  KOSTENREDUZIERUNG
Ein kleiner Exkurs zu diesem Thema:
Neuentwicklungen scheinen das Problem zu sein seit einiger Zeit. Fehlt es an Kreativität? Warum? Auffallend ist, dass überwiegend linear weitergedacht wird: Mehr von demselben! Höher, schneller breiter.
Mal aus dem System raus  das scheint schwer. Ich habe Meetings mit TOP-Leuten bei MAN-Roland gemacht  die haben mich angeschaut als sei ich vom anderen Stern. (mehr mündlich)
Die Maus ist nicht die lineare Entwicklung der Tastatur!

4. Und dieser Punkt ist Alarmzeichen für die Druckunternehmer, Gestaltungsspielraum auch für Sie als zukünftige Macher dieser Branche:
 eine niederschmetternde Beurteilung der Verkaufsmitarbeiter der Drucker.
Zitat: Wissen die Unternehmer eigentlich, welch unfähige Leute man uns zum Gespräch schickt?

Was kritisieren die Kunden?:

1. Die Verkäufer haben sich überwiegend weder mit unserem Unternehmen noch mit unseren Produkten beschäftigt.

2. Sie stellen weder ihr Unternehmen richtig vor, noch scheinen sie überhaupt zu wissen, wie viel Umsatz man macht, wie die Strukturen sind usw.

3. Sie können nicht sagen, wie sich die Zusammenarbeit der letzten Jahre mit unserem Haus entwickelt hat  z. B. Auflagen, Umsätze, Preise, Material ...

4. Wenn wir nach Entwicklungen auf dem Papiermarkt und Trends fragen weiß man wenig.

5. Wir bekommen keine technologische Beratung, wie wir unser Produkt verändern können, um Kosten zu reduzieren.

6. Die meisten Verkäufer wollen nur eine Anfrage abholen und ein Angebot abgeben, dass dann in kürzester Frist vom Preis her schon wieder zusammenbricht, ohne dass sich das Produkt verändert.
Es fehlen kommunikative Fähigkeiten, emotionale Intelligenz gepaart mit Fleiß!
Ein Kunde, der auch in USA Erfahrungen hat sagte, es fehle so etwas wie ein Produktentwicklungsingeneur.
Ich habe übrigens Druckunternehmer damit konfrontiert. Die überwiegende Reaktion  fast schon aggressiv:
Die Einkäufer und Produktioner wollen doch gar keine Beratung, geben uns doch überhaupt keine Gelegenheit dazu.
Es gibt Schilderungen, dass Verbesserungsvorschläge erarbeitet wurden, die dann zu einer veränderten Ausschreibung führten mit dem Erfolg, dass der Wettbewerber den Auftrag zu einem Todespreis erhielt.
So kommt es dazu, dass die Motivation zur Beratung verloren geht. Bloß den Kunden nicht irritieren ist das Credo vieler Verkäufer.
Erlauben Sie mir bitte noch ein paar Worte zu weiteren Beobachtungen, bevor ich in kurzen Thesen meine Empfehlungen als Berater für die Branche formuliere und auch an die Hochschule und an Sie persönlich Handlungsaufforderungen richten möchte.

1. Erstmals in der Nachkriegszeit erleben wir im Zeitungsmarkt eine echte Krise. Da, wo früher jemand die Fenster zuhalten musste, damit das Geld nicht rausfliegt, herrscht z. T. Überlebenskampf, Entlassungen. Nebenbei bemerkt empfinde ich es in der Marktwirtwirtschaft unerträglich, dass das Land Hessen der maroden Frankfurter Rundschau eine Landesbürgschaft gibt. Warum wird Misserfolg belohnt statt Erfolg?
Fakt ist, dass wir im Markt auch zu viele Zeitungsrotationen haben, einige auch als Semicomercial Maschine. Wenn es tatsächlich einen Trend gibt, Massenprodukte zu verbilligen, wird dadurch gegenüber den Akzidenzdruckern ein stärkerer Wettbewerb entstehen.
Wie in jedem Risiko liegt darin aber auch eine Chance. Ich habe den Akzidenzdruckern empfohlen, den Verlegern offensiv Konzepte anzubieten.
Warum bieten sie nicht an, die kompetenten Drucker zu sein  sollen die Verleger sich aufs verlegen konzentrieren! Leider passiert da wenig nur der Blick des Kaninchens auf die Schlange.

2. Die Banken und Sparkassen erschweren die Finanzierung erheblich. 2 sehr wichtige Faktoren spielen dabei eine Rolle.
Neben der allgemeinen Branchen- und Marktbeurteilung, die für die Druckindustrie nicht rosig ausfällt, sind das:
a) Eingenkapitalquote
b) Beurteilung des Managements.
Der erste Punkt ist äußerst schwierig, da in Deutschland durch die Bestrafung des Mittelstandes dieser nur sehr schwer Eigenkapital bilden kann.
Zudem bilden Sie mal vom negativen Ertrag Eigenkapital.
Der zweite Punkt ist ein zentrales Problem und da sind Sie gefordert!
Es gibt verdammt wenig Management!
Wenn z. B. ein Kollege in einem Interview sagt: Es sind weniger die fachlichen Eigenschaften, die fehlen. Hervorragende Techniker, Betriebswirte und Juristen gibt es genügend, dann ist das schlicht falsch.
Das Thema Betriebswirtschaft, Kostenmanagement, Unternehmensstrukturen auch im juristischen Sinn  muß intensiviert werden.
Ich bin in diesen Fällen von Banken und Sparkassen eingesetzt und weiß, wie schnell diese heute dort den Hahn abdrehen, wo gestern noch Geld zugegeben wurde. Nebenbei bemerkt ist das nicht immer falsch  es wird mir zu leichtfertig über die Banken geschimpft.

3. Unsere Branche schafft sich selbst ein schlechtes Image. Wenn fast alle das Wort Druck scheuen, wie der Teufel das Weihwasser, wenn alle nur noch Medienleute sein wollen, wie soll da das dringend nötige Selbstbewusstsein entstehen, wie wollen wir den high potentials klar machen, in die Druckindustrie zu gehen?

Was sind meine Empfehlungen:

Ich bin durchaus optimistisch, dass die Druckindustrie die Chance hat, wieder zu einer selbstbewussten Branche zu werden, die Geld verdient und qualifizierten Mitarbeitern Zukunft verspricht. Dazu ist es nötig:

1. Die Strukturen in den Unternehmen radikaler auf den Prüfstand zu stellen. Alte Zöpfe müssen abgeschnitten werden, Kosten und Abläufe weiter optimiert werden. Das ist Daueraufgabe und wird es bleiben.
Vor über einem Jahr schrieb ein Berater im Editorial einer Fachzeitschrift: Die Zeit des Kostenmanagements und der Restrukturierung ist nun vorbei  jetzt müssen wir uns der Unternehmenskultur wieder zuwenden. Diese Erleichterung in den Worten!
Jetzt wird Können nicht mehr gebraucht, jetzt können wir unsere rosa Wölkchen wieder rausholen!

2. Die Strukturen der Branche müssen von den Unternehmern selbst offensiv verändert werden. Im Zeitalter von Globalisierung und Fusionen sind die vielen Einzelunternehmen mit Ihrer Multiplikation derselben Investition nicht mehr haltbar. Mit Kollegen und Wettbewerbern müssen neue Unternehmensformen gebildet werden.

3. Die Branche muss das Gegenteil von dem tun, was viele Berater sagen  sie muss sich auf ihr hohes technisches know how besinnen. Gemeinsam mit Herstellern und Hochschule und den technischen Eliten in den Unternehmen muss danach geforscht werden, wie die Produktion so automatisiert werden kann, dass man auch bei den schlechten Preisen wieder Geld verdient.
Nicht Marktanteile über mehr Umsatz zu niedrigen Preisen allein. Das führt zum Ende. Das muss erreicht werden durch die höchste technologische Automatisierung! Dazu gehört auch die Analyse des Maschinenumfeldes, der Prozess bis in den LKW!
...ich sehe im Bereich Druck, Weiterverarbeitung und Logistik ein weites Feld.
Fangt endlich an!

4. Fördert Eliten in Unternehmen. Hört auf mit dem sozialistischen Teamgequatsche!
Natürlich ist ein gutes Team zum Sieg dringend wichtig, aber es orientiert sich an Leadern, Gewinnern. Wir haben in Deutschland genügend Gleichmacherei betrieben, Neiddiskussionen gegen die, die besser sind. Den Erfolg können wir täglich sehen.

5. Überdenken wir die Marktbearbeitung. Der Verkäufer ist nicht der Transportunternehmer für Dumpingpreisangebote sondern der Produktentwicklungsingeneur  Das hat Konsequenzen für die Profile!

6. Aufbau von Selbstbewußtsein, das einer Marke vorausgehen muss. Auch die Druckerei kann eine Marke sein doch davon sind die meisten schon in ihrem Selbstverständnis weit entfernt.
Der Unternehmer traut sich ja schon nicht einmal mehr die Frage zu stellen, warum er eigentlich Unternehmer ist, was das soll.
Wenn ein Berater in seinen 10 Geboten für Veränderungsmanager schreibt:
Manager, die zunächst ein schmerzhaftes Sparprogramm verkünden und dann ihre S-Klasse Automobile behalten, unterschätzen massiv die Intelligenz.
Da ist das reiner Populismus und haut in die Kerbe der Unterwürfigkeit. Ein Unternehmen, das auf Dauer kein Geld verdient hat in der Marktwirtschaft keine Existenzberechtigung!

7. Konsequenz statt Opium! Es ist ein Phänomen, das Unternehmer zu Symposien gehen, wo sie der Wirklichkeit entrückt werden, Beifall klatschen und dann ins Leben zurückkehren. Mehr Härte und Konsequenz in der Umsetzung ist dringendes Gebot. Dazu könnte ich nun viele Einzelbeispiele in den Betrieben nennen, was hier zu weit führen würde.
Wer hat gesagt, dass Unternehmer es kuschelig haben, dass sie rund und everbodys darling sein sollen? Sie wollen es von ihrem Temperament von ihrer Persönlichkeitsstruktur gar nicht kuschelig haben  aber sie wollen frei sein  Unternehmer sein heißt frei sein und für Erfolg belohnt werden. Die Eintrittskarte heißt auch Durchsetzen  und das bedarf der Konsequenz und dazu gehört Selbstbewusstsein, den richtigen Weg zu gehen. Wie viele sind so?

8. Politisches Engagement und Mut von Unternehmern und Führungskräften. Dazu gibt es in unserer Branche viele Ansatzpunkte. Z. B.
-Gegenüber den Gewerkschaften und Unternehmerverbänden, die derzeit wieder + über Erhöhungen diskutieren, wo es nichts aber auch gar nicht zu verteilen gibt.
Durchbrecht den Substanzklau und macht Firmenvereinbarungen  weg mit dem Flächentarifvertrag!
- überlasst die Gesetzgebung nicht Theoretikern und Gewerkschaftsfunktionären
- Studenten, Führungskräfte und Unternehmer in die
  Parlamente und Gremien und Verbände
- Macht den Entscheidern an den Hochschulen Dampf, die sich mit der Branche nicht mehr Identifizieren aber den Nachwuchs dafür ausbilden sollen. Unterstützt die Lehrenden mehr, die sich dafür einsetzen.
-S chreibt den langweiligen Redakteuren Leserbriefe oder kündigt die Abos, wenn Sie unkritisch olle Kamellen wiederholen oder in der eigenen Gestaltung kein Vorbild sind.

9. Unterstütz das, was hier z. B. heute geschieht. Die Verbindung von Hochschule und Praxis. Die Professoren Fischer und Matt sind exzellente Beispiele dafür, wie es gehen kann. Ich bin sicher, sie haben es auch nicht immer leicht, das durchzusetzen.

10. Die Branche muss mehr in konkreten Netzwerken denken und vor allem handeln.
Papierindustrie, Farbenhersteller, Druckmaschinenhersteller, Drucker und Kunden müssen ihr Teildenken überwinden.
Sie müssen ihre Fähigkeiten bündeln, vernetzen. Gezielt und gemeinsam siegen.
In der Verpackungsbranche hat sich da übrigens seit Jahren viel verändert.
z. T. haben die Drucker hier das Feld der Kartonindustrie überlassen, die auch das Druckgeschehen bestimmen.
... Macht hat, wer macht  und ich sage nochmals  es gibt Zukunft aber nur für den, der macht. Die Standortbestimmung Akzidenzdruck ist da  nun sind Sie dran, es ist Ihre Zukunft.
Ich wünsche Ihnen viel Mut und Biss dabei  überschreiten Sie eher mal die Grenze als dahinter zurück zu bleiben.

Danke für Ihre Aufmerksamkeit

Liberaler Mittelstand aktuell

04.04.2003


Die Bundesvereinigung Liberaler Mittelstand e.V. ist am 9. November 2001 im Reichstag in Berlin gegründet worden. Sie ist ein Zusammenschluss von mittelständischen Unternehmern, Freiberuflern, Handwerkern und Angestellten aus diesen Bereichen, die ihre Kompetenz und ihre Ideen in die praktische. Politik einfließen lassen und liberale Initiativen unterstützen wollen. Machen Sie mit. Der Mittelstand braucht eine stärkere Lobby.


MITTELSTAND IN GEFAHR, MARKTWIRTSCHAFT IN GEFAHR

Hat unser Erfolgsmodell Marktwirtschaft nicht mehr Zivilcourage und Engagement verdient, es zu verteidigen? Was da seit Jahren in kleinen Schritten an Abbau von Grundlagen der Marktwirtschaft erfolgt, wird zwar von einigen, insbesondere von FDP und Mittelstand beklagt, dann aber als Einzelfall bedauernd hingenommen. Die Addition all dieser Einzelfälle hat aber inzwischen dazu geführt, dass der ordnungspolitische Rahmen zu einer Ruine zu werden droht.


Bürokratisierung, unerträgliche Gewerkschaftsmacht,
Staatsinterventionismus, Subventionen, Umverteilung, mittelstandsfeindliche Gesetze, Steuerpolitik, Förderung von Konzentrationsprozessen und vieles mehr sind keine kleinen Sünden, sondern zerstören Grundwerte.
Identitätskrise?

Die Kultur des Erfolges waren unternehmerische Freiheit und Selbstverantwortung, die Belohnung von Leistung und der besten Idee. Das führte zu Motivation und Spitzenleistung, von der die ganze Volkswirtschaft profitierte. Trotz aller Widerstände kämpfen Unternehmer weiter, doch der Frust wächst, die junge Generation versteht oft die Alten nicht, die sich das antun. Das führt zu Nachfolgeproblemen. Die gesamtwirtschaftliche Konsequenz muss ich nicht theoretisch prophezeien, sie ist in Deutschland für jeden sichtbar. Neben der wirtschaftlichen Krise haben wir eine Identitätskrise und die ist langfristig schlimmer. Optimismus ist aber angebracht, wenn es uns gelingt, das Modell Marktwirtschaft proaktiv und mit breiter Unterstützung zu verteidigen und nachdrücklicher, mutiger und lauter etwas zu unternehmen. Wir müssen den Unternehmern Mut machen, dass Veränderungen möglich sind, denn viele haben vor der Politik resigniert.
Wölfe im Schafspelz.

Es muss auch der breiten Öffentlichkeit klar werden, dass viele, die sich plötzlich Freunde des Mittelstandes und der Marktwirtschaft nennen, entweder nicht wissen, worüber sie reden oder Wölfe im Schafspelz sind. Jede Gelegenheit muss genutzt werden, jede marktwirtschaftsfeindliche Bewegung, jedes auch noch so kleine Gesetzesvorhaben muss bekämpft werden, wenn es ordnungspolitisch schadet. Das gilt übrigens
auch dann noch, wenn das Gesetz verabschiedet ist. Dadurch wird es nicht richtig. Beispiel: Der Landesverband LM Schleswig-Holstein hat für die Bundes-Delegiertenkonferenz einen Antrag eingebracht, der eine aktive Bekämpfung des sog. Tariftreuegesetzes verlangt. Als Delegierter des Landesparteitages der FDP Schleswig-Holstein fordere ich die FDP in einem Antrag auf, dieses Gesetz auch nach seiner kürzlichen Verabschiedung durch den Landtag nicht nur juristisch sondern auch politisch weiter als ordnungspolitische Verfehlung wieder zu Fall zu bringen. Nur so kann Nachhaltigkeit entstehen. Die Bundesvereinigung Liberaler
Mittelstand mit ihren Landesvereinigungen ist die Organisation, die mit hohem Engagement ordnungspolitisch wachsam und aktiv ist und benötigt dazu eine breite Mitwirkung der Menschen, die mehr tun wollen, als den Lauf der Dinge zu beklagen. Ich denke, es lohnt sich.

Liberaler Mittelstand e.V.
Michael Dömer
Unternehmensberater und Vorsitzender des Landesverbandes
Schleswig-Holstein

Weitere Informationen: www.lm-sh.de

Auszug aus dem EWA-Rundschreiben 01/2003

03.02.2003

von Michael Dömer

Liebe EWA-ler,

ich hoffe, Sie hatten einen fröhlichen Start ins neue Jahr und wünsche Ihnen alles Gute. Wenn man die Flut der Zeitungsbeilagen sieht, die uns mit unglaublichen Preisreduzierungen überraschen, dann könnte man meinen, die Drucker müssten jubilieren.

Ich denke, dass die Preise, die für diese Produkte erzielt werden, wenig fröhlich stimmen.

So richtig geht es mit dem Konsum trotzdem nicht aufwärts. Wer sich etwas mit Volkswirtschaft auskennt, der weiß, dass darin die Gefahr der Rezession liegt. Der Kunde übt Kaufzurückhaltung in der Hoffnung, die Preise würden weiter sinken.

Wie sollen die Preise wieder steigen? Die Zeitungen berichten über einen verbraucherfreundlichen Trend. Wie vordergründig! Viele Menschen bereiten durch die Schnäppchenjagd ihre eigene Arbeitslosigkeit vor! Nur handelt der einzelne nicht makroökonomisch und als homo oeconomicus verständlich!
Verantwortungslos handeln nur Politiker und Gewerkschafter. Die Gewerkschafter haben aus meiner Sicht so manches menschliche Schicksal auf ihrem Gewissen. Rücksichtslose Machtausübung a la Bsirske zerstören Staat und Familien und kaum einer hat den Mut, dagegen Front zu machen. Hören Sie den Verbalterrorismus, den diese vermeintlichen Arbeiterfreunde in der Öffentlichkeit verbreiten? Auf der anderen Seite die fast ängstliche Sprache der Arbeitgeberverbände? Die platten Aussagen sind für den einfachen Menschen wie eine Bild-Zeitungsüberschrift:einsichtig und einfach logisch. Die Krankenschwester darf nicht abgekoppelt werden vor der Gehaltsentwicklung in der Privatwirtschaft. Dass die Abschlüsse dort aber bereits viele in die Arbeitslosigkeit gebracht haben, wird verschwiegen.
Wird Schröder viel durchsetzen können von seinen neuen Bekenntnissen zu einer Politik aus den Programmen der Liberalen? Ich glaube kaum, dass er es überleben wird gegen die linken geistigen Kleinrentner der Basis und die drohende Macht der Gewerkschaftsfunktionäre in den eigenen Reihen. Deshalb mein dauernder Apell: Mischen Sie sich ein, klären Sie auf, bei den Jungen von Ihnen ist es Ihre Zukunft als freie Unternehmer, bei den älteren Ihre Lebensleistung, die verhöhnt wird! Schreiben Sie Leserbriefe, geben Sie Interviews, machen Sie Betriebsversammlungen und nennen Sie beim Namen, was da läuft! Nicht mehr lange und Bsirske steht mit seinen Kettenhunden auch wieder vor Ihrer Tür.

Rede Dehnberger Forum vom 09. Juni 2005


Lieber Herr Frey,

Ihnen als Intendant des heutigen Theaters danke ich herzlich, dass ich vor diesem exzellenten, hochkarätigen, begeisterungsfähigen und auch kritischen Publikum auftreten darf.

Ich möchte Sie an dieser Stelle bereits beglückwünschen zu Ihrer Idee und Ihrem Engagement, eine solche Idee umzusetzen, zum Ort, zur Zusammensetzung von Publikum und Akteuren und vor allem zum Thema.

Lieber Herr Finkbeiner, es müsste ganz nach Ihrem Geschmack sein, dass hier die neue Rolle des Druckmaschinenherstellers erlebbar wird – ein Rollenwechsel.

Mal keine der austauschbaren Veranstaltungen der Selbstbeweihräucherung oder der Erläuterungen über Zylinderbreiten gemischt mit Nebelkerzenwerfern und Opiumverkäufern über die angeblich modernste Managementweisheit aus Fernost oder den Schwarm der Lemminge.

Hochverehrtes Publikum, meine sehr geehrten Damen und Herren des – überwiegend – absurden Theaters der Druckindustrie.

Es ist doch phantastisch, alle sind da, die an diesem Stück mitwirken:

Die Druckunternehmer als Akteure, Darsteller, die alles geben, um den Anforderungen des Publikums gerecht zu werden.

Die Kunden, heute auch „print buyer“ genannt – übrigens soll das nichts mit dem Bundesland zu tun haben, in dem wir heute spielen, sonst müsste es ja „print franke“ und nicht print buyer heißen. Der print buyer also als Publikum, das Anforderungen hat und dessen Applaus und Eintrittsgeld Sie  als Unternehmer der Druckindustrie brauchen.

Alle die, die zum Gelingen noch beitragen, die Beleuchter, Maskenbildner, Kostümverleiher –  diese in Verkleidung der Lieferanten vom Maschinenbau, Farbe, Papier, Platten und alles, was so nötig ist, um aus den Teilen ein ganzes, ein grandioses Stück zu machen.

Einige Statisten und Kulissenschieber habe ich auch schon entdeckt. Sogar die Kritiker sind da – ich begrüße herzlich die Redakteure der Fachpresse, die Reich-Ranitzkis des heutigen Tages. Ich bitte schon jetzt um gütige Nachrede.

Ich möchte auf einen weiteren Prolog vor diesem Stück heute verzichten. In der griechischen Tragödie wurde die Vorrede, der Prolog, oft durch den Chor vorgenommen.

Das nun hätte bedeutet, dass ich die Druckunternehmer – also Sie gemeinsam mit Ihren Lieferanten - hätte zu einem Chorgesang auffordern müssen. Die Vorstellung von diesem Ereignis hat mich dann doch bewogen, davon Abstand zu nehmen. Danach wäre nichts Vernünftiges mehr möglich gewesen.

Und da sind wir nun bei der Frage, in welche Kategorie denn nun dieses Stück aus der Druckindustrie gehört.  Da so etwas bereits in die Ankündigung gehört, möchte ich die Spannung nehmen: Es ist von allem etwas, es ist eine Tragödie, eine Komödie, manchmal ein Drama, oft eine Operette.

Aber eines wird es für Sie heute hier im MAN Hoftheater von Dehnberg sicher sein: Ein Stück mit happy end oder besser: mit happy beginning. Happy beginning für den, der mein Regiebuch für den nächsten Akt in seiner Spielzeit auch spielen wird.

Was ist denn los auf dieser Bühne in diesem Theater?

Die Stimmung ist eher gedrückt, die rechte Freude stellt sich nirgendwo ein, höchstens, wenn sich alle abgeschminkt haben.

Die Freude am Stück heißt doch Erfolg, der sowohl in Form von Applaus als auch von Gage sichtbar wird. Wo sind die Kassenknüller?

Wo der Lohn freudiger Mühe, der zum Händereiben auf die nächste Spielsaison verleitet?

„Weiß doch der Gärtner, wenn das Bäumchen grünt, das Blüt und Frucht die nächsten Jahre zieren“ (aus Goethes Faust).

Ich habe da gerade so meine Zweifel an Blüt und Frucht.

Aber alle, die noch irgendwie können, machen weiter. Wird hier das Stück vom Untergang der Titanic gespielt? Längst den Eisberg gerammt, aber die Musik spielt weiter?

Was ist die Rettung? Gibt es eine Rettung?

 Ja, meine Damen und Herren,

 ja sind wir denn noch zu retten?

 -   dass wir daran zweifeln?

 -    dass wir das Stück nicht endlich spielen, zusammen, mit allen Kräften, aller Begeisterung, mit kraftvoller Stimme zeigen, dass wir das Regiebuch verstanden haben und wirklich spielen, statt uns hinterm Vorhang zu verstecken und beginnen, uns in der Opferrolle einzufügen?

Wie stellt sich das Szenario denn dar? Lassen Sie uns den Vorhang öffnen und zumindest einige wenige Szenen des Stücks anschauen, bevor wir das Regiebuch diskutieren.

Die Druckunternehmen geben sich redlich Mühe, ja, sie sind meist gut ausgestattet. Feinste Stoffe, beeindruckende Kulissen werden ihnen von den Lieferanten zur Verfügung gestellt. Sie buhlen um die Gunst des Publikums, ihren Kunden. Einige haben allerdings noch nicht so richtig gemerkt, dass der Publikumsgeschmack sich geändert hat.

Sie spielen mit neuen Kostümen die alten Stücke, so wie sie es früher gekonnt haben. Das Problem: Es gibt immer mehr Bühnen und der Kunde kann sich aussuchen, wohin er geht. Er ist anspruchsvoll geworden oder besser sehr verwöhnt.

Die Gäste, die ein gutes Stück wollen, haben zunächst und vordergründig ihren Spaß schon bei der Auswahl, wohin sie gehen.

Die Druckunternehmen schicken immer schönere Programmheftchen raus – sie nennen es Image-Broschüren und lassen sie von Herolden durchs Land tragen, die in der Verkleidung des billigen Jakobs – genannt Außendienst - von Tür zu Tür laufen.

Die print buyer beschweren sich zunehmend, dass die Herolde zwar den Namen des Stücks kennen, nicht aber so richtig den Inhalt. Sie sagen stattdessen manchmal: „Wir können jedes Stück und das schönste ist, der Eintritt ist frei.“

In den Beschreibungen des Stücks der Druckunternehmer – genannt Angebote – stehen schöne Sachen und auch Eintrittspreise. Der print buyer aber weiß längst, dass das mit den Eintrittspreisen nicht so böse gemeint ist.

Er weiß, der Herold wird wiederkommen und ihn unaufgefordert beruhigen, dass die Höhe des Eintrittspreises er im Grunde auch selbst bestimmen könne.

Mancher Herold ist fair und sagt es gleich dazu: man habe den Vorhang verkauft, außerdem  eine vollautomatische Bühne und außerdem spare man das Geld für die Schauspielschule, so dass bald alles noch billiger werde.

Der Print Buyer weiß das. Er geht selbst zu den Bühnen- und Kostümbildnern und weiß, was geht und das oft vor dem Herold. Somit merkt er auch, dass es stimmt, dass man das Geld für die Schauspielschule gespart hat.

Manch ein print buyer hat weitere tolle Ideen, dem Druckereitheater zu helfen. Er verspricht auch weiter ins Theater zu kommen, bittet aber darum, dieses Vorhaben auch zu unterstützen.

Er wolle nur etwas vom Eintrittsgeld, das er letztes Jahr bezahlt hat, wieder zurück haben, um mit diesem Geld dann einen Teil der neuen Karte bezahlen zu können. Sonderbonus nennt er das zur Rettung Schiffbrüchiger.

Versprechen aber kann er es natürlich nicht, vielleicht geht er ja auch mit dieser Ersparnis in ein anderes Theater, weil der Intendant dort ihm eine Premierenkarte schenkt.

Ich hatte eben berichtet, dass es ja auch noch die Ausstatter und Beleuchter gibt, genannt Lieferanten.

Es ist prachtvoll, was es da alles gibt. Immer schneller, immer breiter, immer elektronischer sind die Zutaten.

Die Hersteller machen sich natürlich auch Gedanken um sich selbst, sagen aber mit großem schauspielerischen Geschick, dass sie natürlich nur an den Kunden denken. Sie laufen von Theater zu Theater und verkaufen allen dasselbe, hoffen natürlich, dass kein Intendant mit dem anderen spricht.

Jeder glaubt, er habe ein Schnäppchen gemacht, zunehmend irren aber da die Ausstatter. Denn einige sehr kluge Intendanten haben inzwischen erkannt, dass Gemeinsamkeit stark macht und haben eine sogenannte EWA gegründet. MAN hat’s kapiert, manche Könige und Bauern und derer aus dem Geschlecht der Heidelberger noch nicht so richtig. Wir hoffen aber auch darauf – Wettbewerb belebt!

Ich möchte nicht unerwähnt lassen, dass über dem ganzen noch eine gütige regelnde Macht existiert – Zeus, genannt Regierung:

Da wird emsig geschrödert, manche sind schon ganz ausgemerkelt. Einige sind auf die Heuschreckenjagd gegangen, weil sie sonst auch nicht mehr weiter wissen. Alle zusammen singen auf der Bühne aber mit kräftiger Stimme das Lied des schönen Mittelstandes.

Sie singen es so laut und schunkeln dabei, damit die hochgelobten Mittelständler nicht merken, wie hinter der Bühne der listige Hans mit seinem roten Spaten das Wasser abgräbt.

Das gutmütige daran ist: Sie glauben zu wissen, dass alle ihre schutzbefohlenen Spieler nicht wissen, wie es geht und so sagen sie es Ihnen. In der Hauptrolle Bürokratia. Man muss die Menschheit vor sich selbst schützen, so der Text.

So bestimmen sie zunehmend das Stück. Und wer zu gut spielt, der muss sich schämen, dieser Angeber und sein verdientes Eintrittsgeld denen geben, die schlecht oder gar nicht spielen. Gerechtigkeit nennen sie das Stück und haben den großen Zeus Erhard in der Ahnengalerie vergessen.

Und weil zur Sicherstellung dieser gutmütigen Taten immer mehr Aufpasser nötig sind, wird der Rest vom Eintrittsgeld für gutmütige Zwecke und Personal einbehalten.

Genug! Aufhören!

Genug davon:

Der Herr zu Mephisto:

„Hast du mir weiter nichts zu sagen? Kommst du nur immer anzuklagen? Ist auf der Erde ewig dir nichts recht?“

„Nein Herr, ich finde es dort wie immer herzlich schlecht.“

Stop, liebe Freunde, die Ihres Intendanten Antwort ist nicht die des Mephisto. Jeder weiß, dass ich nicht das Teuflische, sondern das Göttliche verkörpere.

Wir sind hier zusammengekommen, weil wir wissen, so geht’s nicht weiter! Schluss mit Opferstories. Wer Opfer bleiben will, der soll jetzt gehen.  Mut! Den Mutigen gehört die Welt.

Im Film „Die Möwe Jonathan“ heißt es: Wenn du Angst hast, flieg zurück in den Schwarm zu den anderen, die auch Angst haben.“

Wir wollen wieder Herr des Verfahrens werden, das Stück spielen – mit Freude und Erfolg mit Applaus und mit Eintrittsgeld. Es ist nicht herzlich schlecht.

Alle  Beteiligten müssen  Freude dran haben. Ja, wir sind zu retten:

Wie ist das Drehbuch?

Verlassen wir den Theater-Ausschnitt aus dem Szenario der Druckindustrie – Sie wissen, es ist noch facettenreicher und hat viele Akte.

Woher nehme ich die Vermessenheit, Ihnen ein Regiebuch vorzuschlagen? Nun, neben dem Studium der Magie und den vielen Künsten habe ich viele Bühnen und Darsteller in den verschiedensten Situationen erlebt.

Ich durfte äußerst erfolgreiche Unternehmen begleiten und habe tiefangeschlagene Unternehmen – ich darf das in aller Bescheidenheit so sagen – aus der Krise geführt.

Es gibt eindeutige Symptome und Parameter zum Erfolg und Misserfolg.

Gerade im Zusammenhang mit den Anforderungen der Print Buyer an die Druckindustrie arbeite ich  zudem im Auftrag von MAN-Roland an einem äußerst interessanten Marktprojekt.

In diesem Projekt führe ich ausführliche Interviews mit Kunden der Druckereien in unterschiedlichsten Größen. Agenturen, Verlage, Versender, Handel.

Von Otto über Springer + Jakobi, OBI, Karstadt, diverse kleinere Agenturen bis zu Zeitschriftenverlagen eine wirklich repräsentative Befragung. Kein dämliches Fragebogenausfüllen, durch Azubis oder Praktikanten, sondern persönliche Gespräche zwischen den Verantwortlichen und mir. Mehrstündig.

Mit großer Bereitschaft, ja geradezu dem Wunsch mal offen darüber zu reden. Warum?

Ihre Kunden haben Wünsche, an Sie und Ihre Akteure, die Sie zum Teil nicht erfüllen.

Mehr technische Beratung – einen Schritt voraus, mehr Information darüber, was man mit dem Print Produkt erreichen will, weniger den Fahrer von Anfragen und Angeboten. Alle wünschen das Netzwerk.

Die Form, wie verkauft wird, die Qualifikation, die Verkäufermentalität ist überwiegend alt, kommt nicht an, ist nicht gewünscht.

Oftmals schaut man mich kurz verwundert an, wenn ich diese Botschaft überbringe.

Meist wird ja der Überbringer schlechter Botschaften geköpft. Bisher waren alle gnädig. Sie haben schnell eine erleichternde Erklärung gefunden: „Du hast den Falschen gefragt.“

Manche denken, man solle nicht das Stück modernisieren, sondern das Publikum erziehen oder austauschen.

Aus diesen Kritiken, Wünschen und Erlebnisschilderungen aber lässt sich vortrefflich ein pragmatisches Drehbuch für den Verkauf schreiben.

Wir sind uns doch einig, meine Damen und Herren, dass die Druckindustrie stolz sein kann, was sie leistet, welche Möglichkeiten sie bietet, Produkte aller Branchen so zu vermarkten, das sie begehrt sind. Ja, Sie machen das, Sie erfinden das, entwickeln das.

Um etwas zu bewegen, Akteur zu sein, muss erst mal das eigene Bewusstsein einer ganzen Branche gestärkt werden.

Das fängt an, dass Sie sagen dürfen, ja sollen, dass Sie eine Druckindustrie sind und wenn jemand zum Beispiel Druckingenieure ausbildet, dann darf die Hochschule auch Fachhochschule für Druck heißen, oder ist das peinlich?

Selbstbewusstsein schafft man gemeinsam, auch wenn man trotzdem miteinander im Wettbewerb steht. In meinem Regiebuch steht, dass wir Unternehmer brauchen, die gemeinsam unternehmerisch ans Werk gehen. Sie sind die Branche. Das darzustellen erfordert unternehmerische Begeisterung.

„Es ist der Geist, der sich den Körper baut!“ - heißt es so richtig in Faust.

Nochmals: es ist der Geist, der sich den Körper baut. Mit anderen Worten – ab spätestens 40 Jahren ist jeder für sein Gesicht selbst verantwortlich. Das gilt für Menschen, das gilt gleichermaßen für Organisationen und Unternehmen. Sie wissen es auch aus der Politik. Wer die Ausstrahlung einer toten Poularde hat, erreicht sein Publikum nicht – weder auf der Bühne noch im Leben, noch im Geschäft!

Das bedeutet für unser Regiebuch, dass aktiv daran zu arbeiten ist, etwas fürs Image und damit fürs Ego, fürs Selbstbewusstsein zu tun.

Das führt zum Erfolg in der Marktpolitik für Kunden bis zur leichteren Suche nach den jungen high potentials für diese Branche.

Und das ist machbar durch Unternehmer  und Lieferanten, miteinander – alle an der Kette Beteiligten.

Es wäre doch gelacht: wenn es gelingt, eine halbe Nation zu begeistern, wenn sich ein geistiger Kleinrentner, der auch noch Kübelböck heißt, vor laufenden Kameras Kakalaken in die Hose schüttet, dann werden doch wohl begeisterte Profis die Großartigkeit Ihrer Branche und Unternehmen vermitteln können!

Da ist der Ansatzpunkt von Druckunternehmern und Herstellern – sie wollen dasselbe erreichen. Doch: die eingefahrene Mentalität der Kunden –Lieferantenbeziehung überwiegt.

Hier ist ein Ansatz für eine gemeinsame Regie.

Gemeinsame PR für die Branche z. B. schafft wertvolle Synergien. Die Preiserhöhungen für Papier oder Farbe dürfen nicht beim Drucker hängen bleiben, das sollte Ihnen als Lieferanten nicht egal sein. Es gibt Möglichkeiten jenseits des Kartellamtes. Spielen Sie auf einer Bühne.

Der Regievorschlag also:

Bilden Sie Netzwerke, die konkret sind, die leben, jeden Tag. Die müssen unternehmerisch gestaltet sein und nicht im Stabsdschungel untergehen.

Auf die Bühne damit und nicht in der Garderobe bleiben! Fangen wir hier und heute damit an! Dieses Forum ist ein Anfang – wenn es weitergeht und Konsequenz hat.

Die tägliche Regie wird nun in den Unternehmen geführt. Das Spiel, was auch dort zu spielen ist, heißt Marktwirtschaft!

Wettbewerb und Belohnung des Besten steht im Drehbuch: daraufhin ist alles zu prüfen. Wer nicht sein Bestes gibt und sich nicht ans Drehbuch hält, zerstört den Erfolg des Stücks. Er darf nicht mehr auftreten. Schaffen Sie die Atmosphäre vom Wettbewerb der Besten, von Ungleichheit aber Chancengleichheit.

Ich erlebe immer wieder die Nachsichtigkeit von Chefs. Das ist nicht nachsichtig, sozial, das ist bequem und unsozial den anderen gegenüber. Dieses Stück heißt:

Barmherzigkeit mit den Wölfen ist Grausamkeit gegenüber Schafen.

Meine weitere Regieanweisung heißt:

Bilden Sie Taskforces zu verschiedenen Themen.

Diese Taskforces unterscheiden sich von Projektgruppen dadurch, dass sie kurzfristig etwas ändern – die Devise heißt: Nicht nur proben, auch spielen! Konkret werden!

Schnelle Eingreifgruppen handeln!

Regiehinweis 4 für die Unternehmensführung

Neue Formen des Verkaufens!

Ich habe bei meinem Einblick in das Stück einiges dazu gesagt.

Die Druckindustrie ist nicht zu technisch orientiert, Blödsinn. Qualifizieren Sie alle Verkäufer innen und außen so, dass sie echte offensive Berater der Kunden werden. Verkaufen heißt nicht losrennen und seinen Spruch aufsagen – Verkaufen verlangt Struktur – und viel Kompetenz. Glauben Sie mir – da ist noch viel möglich.

Bilden Sie Verkaufteams mit den Lieferanten gemeinsam, nicht nur einmal bei einem Open-house.

Es darf doch nicht sein, dass Ihre Kunden ohne Sie zum Farb-, Papier- oder Sonstwas-Lieferanten fahren – ohne Sie. Sie sind der Netzwerkkoordinator. Ein Regiebuch 2005 zur neuen Verkaufssteuerung muss her.

Ein Schauspieler übrigens, der kein Talent hat, der bleibt nicht auf der Bühne, vielleicht gibt es einen anderen Platz. Er braucht aber auch Schauspielunterricht und er muss ständig engen Kontakt zu seinem Regisseur haben. Wenn geprobt wird, dann sagt der Regisseur auch, wo er was anders will. Erst wenn das alles nix hilft, ist Ende! Führt der Chef, der Verkaufsleiter bei Ihnen in diesem Sinne wirklich Regie? Hat er sein Regiebuch? Denn es gilt der Grundsatz:

Jede Form der Macht, jede Form der Führung verlangt nach Ihrer Ausführung! 

Regie 5

Es gibt eine Reihe weiterer Details, ganz konkret, die zu einer erfolgreichen Spielzeit führen werden. Ihre Geduld möchte ich nicht so weit strapazieren.

Eine wesentliche Anweisung muss ich aber für all das geben:

Zeigen Sie selbst Profil als Chef, seien Sie Charakterdarsteller, wo immer Sie auch spielen!

Die Losung heißt, mein Schlachtruf heißt:

Die Mitte ist kein Standpunkt!

In den Unternehmen wie in der Politik wie auf diesen Brettern kann nichts Durchschlagendes entstehen, wenn ich nicht Position beziehe.

Es ist Quatsch: Die Wahrheit liegt nicht in der Mitte. Leadership ist gefragt, nach außen und nach innen. Menschen und Märkte müssen wieder Perspektiven gegeben werden, Hoffnungen.

Wer die Renessance vom Erfolg will, auf welcher Bühne auch immer, der muss den unbequemen Weg gehen.

„Sei in allem was du tust  ein Gott“ heißt es im Club der toten Dichter.

Ja, das führt zu Feinden, zu Ärger. Ich kann Ihnen da aus meinem eigenen Erleben ein Lied singen.

Es wird einige geben, die Sie dann nicht immer lieb haben – aber Sie werden noch mehr haben, die Sie respektieren, Ihren Erfolg bewundern und: Sie achten sich selbst und schöpfen daraus neue Energie.

Und dazu gehört der Regievorschlag 6.

Es gibt in Ihrem Unternehmen unendlich viele Potentiale in jeder Abteilung. Ihren Darstellern ist es vielleicht langweilig geworden – jeden Tag dasselbe Stück, jahrelang.

Wer kann da noch Temperament entwickeln. Stören Sie ! Fordern Sie! Verlangen Sie einen neuen Blick. Und geben Sie die Freude am Erfolg zurück.

Ich darf Ihnen ein Beispiel nennen: In meiner Rollenoffsetorganisation EWA ist etwas revolutionierendes geschehen und es wiederholt sich. Da kommen Wettbewerber zusammen und legen ehrlich ihre Leistungsdaten auf den Tisch und vergleichen sich –

benchmarking heißt das Stück. Das haben sie wirklich getan! Ungewöhnlich und erfolgreich.

Jeder hat profitiert durch den Wettbewerbsgedanken und durch externe Kompetenz, weil der Prophet im eigenen Land oft nicht gilt. Da haben eingefahrene Profis plötzlich was anderes gemacht. Nicht die hochkomplizierten Erfindungen – sie haben Gewohnheiten geändert, ganz simple Dinge und haben plötzlich gewaltig den NG erhöht, den Papierverbrauch gesenkt. Sie haben Varianten in das alte Spiel gebracht. Und damit zum Teil gewaltig ihren Gewinn verbessert.

Schaffen Sie Bündnisse für Erfolg, intern und extern. Vielleicht sitzt gerade jetzt jemand neben Ihnen, der mit Ihnen zusammen ein Stück spielen könnte. Sprechen Sie ihn an, den Kollegen.

Sie werden gleich beim Viertele die Akteure treffen: aus einer anderen Druckerei, von Müller Martini, Lüscher oder MAN oder Krause oder Agfa.

Wenn die nun mit Ihnen reden, sagen Sie ihnen, sie sollen schnell ihr Verkäuferseminarwissen an der Garderobe abgegeben, sie wollen nämlich mit Ihnen Klartext über ein neues Stück zum Erfolg sprechen.

Lehnen Sie dieses unechte Getue ab, es bringt Sie zurück, verschwendet Ihre Zeit. Sie wissen vielleicht noch nicht wie und was. Aber machen Sie einen Termin, um ein Regiebuch zu schreiben in dem aber schon drin steht, wann das Stück gespielt wird. Sonst passiert nichts.

Warum sind viele Veranstaltungen so wenig nachhaltig, ausgelutscht, langweilig. Warum fragt man sich hinterher immer wieder, ob man nicht lieber ins Theater gegangen wäre statt sich dieses Theater anzuschauen. Weil nichts folgt. War nett, war gut und tschüss bis zum nächsten Mal, wenn uns wieder einer Frikadellen in die Ohren quatscht. (Oder hier sind’s wohl eher Nürnberger Rostbratwürstchen).

Meine Prognose für die Druckindustrie ist insgesamt nicht rosig und da liegt gleichzeitig die Chance, die ist gut.

Vier kurze Bereiche über die viel geredet wird:

1. Konzentrationsprozesse werden sich fortsetzen. Der Trend zur Größe hält an, insbesondere im Rollenoffset – nutzen Sie die Chance, Sie halten den Trend nicht auf.

Erhalten Sie bei Fusionen und Wachstum die mittelständische Struktur, dann werden Sie besser sein als die Großkonzerne. Die Firma Appl hier im Süden oder die Evers/Frank-Gruppe im Norden machen das beispielhaft.

Im Übrigen bin ich langfristig, ganz langfristig sicher: Der Mittelstand kommt in die Druckindustrie zurück, wenn die Konzerne in Ihrer Struktur die Flexibilität für die Anforderungen des Marktes nicht mehr bieten.

2. Der Preis wird noch lange ein entscheidendes Kriterium bei der Auftragsvergabe bleiben. Hören Sie nicht auf die Märchen aus 1000 und 1 Nacht, die Ihnen etwas anderes erzählen sondern bereiten Sie Ihre Struktur darauf vor. Schreiben Sie ein Drehbuch für dieses Spiel.

3. Die Globalisierung wird bleiben. Die kann keiner abstellen, weil die keiner angestellt hat. Die hat keine Arme und Beine. Sie ist! Sie werden daraus Vorteile schaffen, wenn Sie diese akzeptieren.

4. Osteuropa ist keine Bedrohung für die Druckindustrie! Wer Ihnen als Mittelständler der Druckindustrie rät, Sie sollten dort investieren statt hier, der ist wahrscheinlich kein Freund. Der will Sie loswerden! Sie müssen doch mit! Es ist bekannt: „Die Schweine werden nur unter den Augen des Bauern fett“ – Hic Rhodos hic salta! Machen Sie in unserem Land den Erfolg! Es geht!

Liebes Publikum, meine verehrten Damen und Herren – ich würde Ihnen gerne noch viel konkretes sagen, doch der letzte Sinn dieses Theaterstücks und der letzte Sinn meines Vortrages ist der, aufzuhören.

Ja, Sie sind zu retten, ja, Sie haben Zukunft, gerade Sie, weil Sie heute hier sind und sich an die Regieanweisungen des Göttlichen halten.

Lieber Herr Finkbeiner, lieber Herr Frey, liebe Spieler auf den Druckerbrettern, die die Welt bedeuten, vielleicht geht vom Dehnberger Forum eine neue Spielzeit aus in der Geschichte der Branche. Einfach mal wieder das tun, was richtig ist, einfach mal Regie führen, auch wenn nicht alle das Stück lieben.

Ich habe keinen Prolog gebracht, weil ich Ihnen das Chorsingen ersparen wollte. Gestatten Sie mir aber einen kurzen Epilog.

Warum werden viele einleuchtende Änderungen nicht umgesetzt? Weil es neu erscheint. Weil Gewohnheit der härteste Klebstoff der Welt ist. Zudem: Sie fragen sich vorsichtig, ob das nicht zu gefährlich ist.

Wenn – so der Gedanke – es richtig wäre, was man da denkt, dann hätte es doch schon einmal jemand gemacht.

Dazu der kurze Dialog von Gregory Batson:

Sohn: Papa, stimmt es, das Väter immer klüger sind als deren Kinder?

Vater: Ja, mein Sohn, so ist das.

Sohn: Aber warum hat dann nicht der Vater von James Watt die Glühbirne erfunden?

Meine Damen und Herren, es war wunderbar Ihre Aufmerksamkeit zu genießen. Sie haben als Branche allen Grund zu Erfolg und Optimismus. Gehen Sie nach Hause, schreiben Sie Ihr eigenes Drehbuch, führen Sie Regie und:

Tragen Sie Ihren Vers bei zum Spiel der Mächtigen und Erfolgreichen.

 

 

Rede 2. Gipfelkonferenz 18.06.1998

18.06.1998

Rede Gipfelkonferenz 18.06.1998

Meine sehr geehrten Herren,

ich begrüße Sie herzlich zur 2. Gipfelkonferenz Rollenoffset und gleichzeitig zu unserer 1. Mitgliederversammlung der Europan Web Association.

Ich möchte mich zunächst bei Ihnen für die vielen spontanen Anrufe und persönliche Schreiben bedanken, in denen Sie mir nach unserem Meeting im April Ihre positive Beurteilung, ja z.t. Begeisterung mitgeteilt haben.

Der beste Beweis für Ihr Interesse ist es, dass Sie bis auf eine Ausnahme - Hr. Gansser, Fa. Fink lässt sich aus terminlichen Gründen entschuldigen - alle wieder hier in HH sind. Und nun sind weitere Kollegen dazugekommen, die ich ebenfalls herzlich begrüße. Ich hatte lediglich wie verabredet die nochmals angesprochen, die beim letzen mal nicht kommen konnten, ich bin sicher, unser Kreis wäre noch größer, hätten wir darüber hinaus informiert.

Ich habe in meinem Grundsatzreferat beim letzten mal ausführlich meine Thesen über die Zukunft und die Ziele der Gipfelkonferenz Rollenoffset vorgetragen. Ich möchte dies heute nicht wiederholen, sondern habe mir erlaubt, den Redettext den Teilnehmern als Unterlage zu fotokopieren, die beim letzten mal nicht dabei waren.

Ich möchte allerdings zum Auftakt noch zu folgenden Punkten etwas ausführen bzw. einführen:

1. Meine These, dass sich die Strukturen der Branche verändern würden, haben sich für mich in der kurzen Zeit bis heute bestätigt: Die Globalisierung macht nicht halt vor dem Rollenoffset.

2. Wer nur hierher kommt, weil er glaubt, Preise absprechen zu können und damit den jetzigen Zustand seines Unternehmens unverändert zu lassen, der wird auf Dauer nicht nur enttäuscht, sondern resigniert bis wütend sein, dass sein Verbandskollege ihn "hintergeht". Deutlich gesagt: Es wird nicht um Preisabsprachen gehen, wir sind kein Kartell! Positiv ausgedrückt: Die EWA hat eine ungeheure Gestaltungsmacht, wenn sie unternehmerisch mit der entsprechenden Komplexität wirklich genutzt wird.

3. EWA heißt auf der einen Seite nicht Ende der Marktwirtschaft in unserer Branche, nicht "backe backe Kuchen" - anderseits aber auch nicht Debattierclub als Stammtischersatz oder eine neue Variante eines gescheiterten Verbandswesens. Wir müssen uns also ein paar Regeln geben, wie wir mit den Themen + Beschlüssen im Tagesgeschäft umgehen und vielleicht auch gewisse eigene "Sanktionen" auferlegen, wie mit Verstößen umzugehen ist für die nächsten Jahre.

Gerade am Anfang einer hoffentlich sehr effizienten Arbeit der EWA bin ich hierzu auf Ihre Meinung gespannt.

Ich möchte diese 3 Aussagen kurz untermauern. Zu 1. Die Strukturen der Branche ändern sich.

Sie wissen aus meinem ersten Vortrag, wie wichtig mir dieses Thema ist. Die nationale + internationale Konzentration von Einkaufsmacht wächst, der internationale Wettbewerb wird größer + härter, die Finanzkraft nimmt fast proportional mit dem eigentlichen Finanzbedarf ab. Dieses Thema ist mittelfristig und unsere Sitzungen werden - wie beim letzten mal - sich nicht schwerpunktmäßig mit diesem Thema beschäftigen. Ich war allerdings sehr positiv beeindruckt, wie viele Anrufe + Besuche sich an die 1. Gipfelkonferenz anschlössen, die das Thema Unternehmensverkauf - und Zukauf, Übernahmen oder Abgabe von Gesellschafteranteilen betraf.

Ich erfuhr durch Gespräche in Konzernen, "beginnenden Konzernen" oder auch z.b. mit deutschen Beteiligungsgesellschaften, dass "hinter den Kulissen" aktuell so manches verhandelt wird, was meine These bestätigt. Natürlich wollen Sie nicht vor versammelten Wettbewerbern darüber reden - ich empfehle aber mit der gleichen Vehemenz wie beim letzten mal: nutzen Sie diese Runde, um Ihr Unternehmen durch die Anbahnung von gesellschaftsrechtlich veränderten Partnerschaften  zu stabilisieren.

Nochmals: Lassen Sie sich nicht beim ständigen Blick in den Rückspiegel von anderen überholen. Lassen Sie uns neutral hier darüber reden, wie wir das organisieren können. Dazu ist Offenheit, auch unkonventionelles Denken notwendig. "We walk the talk" - "wir tun was wir sagen" muss ein Grundsatz sein. Wir lernen uns bei jedem Treffen besser kennen und finden gemeinsame Wege. Strukturveränderungen in der Branche werden gemacht, sie entstehen nicht von selbst. Offensiv diese Dinge anzugehen bleibt besser, als gezwungen zu werden.

Gerade auch in diesem Punkt sehe ich meine Rolle als Mittler von Gesprächen.
Zu 2. Ich möchte Ihren + unseren Optimismus der EWA stärken, Euphorie aber bremsen. Neben den vielen Zustimmungen habe ich in der Zeit dazwischen auch Molltöne gehört: "Es hat ja doch keinen Sinn - Herr X hat mit einem Auftrag gnadenlos über den Preis abgeschlossen"
oder:

"Was soll ich tun, ein Mitarbeiter eines EWA-Unternehmens hat sich bei mir beworben"

Auch über diese Themen müssen wir uns kurz aber offen unterhalten. Es ist selbstverständlich ein wesentlicher Bestandteil dieses Kreises, die Branchensituation deutlich zu verbessern. Durch mehr Kommunikation können wir es vermeiden, ausgetrickst zu werden. Ich warne aber vor der Illusion, den Erfolg dieses Kreises daran zu messen, ob es keine Auftragsbewegungen über den Preis mehr gibt!

Bevor wir nun mit unserer Konferenz beginnen kurz ein paar Vorschläge zum Ablauf.

1. Ich denke, wir sollten inhaltlich starten und in der Zeit nach dem Mittagessen einige Themen zur Organisation unseres Kreises besprechen, um uns dann wieder inhaltlichen Fragen zuzuwenden.

Ich habe zu beiden Themenkreisen Papiere in Ihre Vorlagemappe gelegt.
Die erste Gipfelkonferenz zeichnete sich auch dadurch aus, dass wir durch 2 Tage Zeit und ein Rahmenprogramm genügend Gelegenheit zu informellen Randgesprächen hatten. Auf Ihren Wunsch hin ist diese Tagung "eintägig"!

Wir hatten uns allerdings darauf verständigt, den Abend einzubeziehen und erst am nächsten Morgen abzureisen. Ich bitte Sie unbedingt zu vermeiden, am Nachmittag in Aufbruchstimmung zu geraten und nach und nach die Tagung zu verlassen. Zum einen stört das den Kreis, zum anderen wollen wir auch zu Beschlüsse kommen, die jeder mittragen soll.

Von großer Bedeutung sind die Gespräche in den Pausen und am Abend.
Ich will nicht oberlehrerhaft klingen, empfehle Ihnen aber aus "alter Erfahrung": wechseln Sie die Tische und Gesprächspartner! Dieser Kreis lebt von Kommunikation, Offenheit + der direkten Ansprache. Haben Sie den Wunsch, gezielt mit jemanden bekannt gemacht zu werden, stehe ich natürlich zur Verfügung. Ich habe mit dem Hotel vereinbart, dass das Mittagessen einmal anders stattfindet - im Stehen als Kommunikations-Erleben. Wir sitzen den ganzen Tag - so bewegen wir uns und wechseln die Gesprächspartner.

Meine Herren,
Beim ersten Treffen haben wir festgestellt, welche enorme Rollenkapazität versammelt war. Nun sind weitere Unternehmen hinzugekommen und wir bilden tatsächlich einen Macht- oder Kapazitätsfaktor in Deutschland und für Europa. Lassen Sie uns diese Chance erkennen und nutzen statt skeptisch zu sein, ob vielleicht eine Erwartung nicht erfüllt wird.

Jedes Thema, jeder Kontakt, jede Idee und Umsetzung, auch wenn es nur Teile sind, führen weiter als das Bisherige. Lassen Sie uns für den Rollenoffsetmarkt etwas in Bewegung bringen. Es lohnt sich und wird funktionieren, weil wir es so wollen.

Ich wünsche uns gutes Gelingen.

Rede 1. Gipfelkonferenz 02./03.04.1998

03.04.1998

Rede Gipfelkonferenz 02./03.04.1998

Herzlich willkommen meine sehr geehrten Herren zur Gipfelkonferenz Rollenoffset in Hamburg.

Es ist mir eine Freude und besondere Ehre, Sie heute in dieser stattlichen Anzahl zu einer sicherlich besonderen Konferenz begrüßen zu dürfen.


Die spontane Zustimmung und hochkarätigen Teilnehmer zeigen, wie groß der Bedarf ist, etwas zu unternehmen, um eine seit langem andauernde unbefriedigende Situation zu verändern und eine veränderte Zukunft zu gestalten.


Wenn wir einmal gedanklich die Produktionskapazitäten der in diesem Raum versammelten Unternehmen addieren, kommen wir zu einem erstaunlichen "Machtfaktor Rollenoffset in Europa". Zunächst aber sind wir es nicht, sondern Sie sind überwiegend eine Addition von Einzelunternehmen, die sich bemühen, den anderen das Leben zu erschweren - vielleicht sogar unmöglich zu machen. 

In diesem Bestreben geht manch einer selbst an die Grenze seiner Belastbarkeit oder gar Überlebensfähigkeit. Ich möchte das zunächst einmal wertfrei so dahinstellen. Vielleicht ist das ja Marktwirtschaft - nur die Besten überleben.
In der Vergangenheit hat das ja auch irgendwie funktioniert - von einigen Ausnahmen abgesehen. Aber zu welchem Preis? Es war und ist oft eine qualvolle Lust, Unternehmer zu sein. Selbst in Zeiten ausgelasteter Kapazitäten kommen die Preise nicht hoch –statt ’Vollkosten plus X " heißt es oft " Grenzkosten plus X".

Ich kenne die Bilanzen und Gedanken einiger Rollenunternehmen - da sieht es zum Teil nicht fröhlich, zum Teil sogar bedenklich aus. Viele freuen sich, mal wieder ein Geschäftsjahr so hinbekommen zu haben - vom Durchbruch oder sogar Perspektive in eine goldene Zukunft sind die meisten, fast alle, weit entfernt. Man ist bescheiden geworden. Die Rekordmarken an den Börsen lassen sich nicht übertragen.


Und nun kommt etwas Entscheidendes hinzu: mittelfristig wird nach meiner Überzeugung dieser Zustand des Durchhangelns mit Ach und Krach gnadenlos verändert werden. Die Globalisierung steht bereits im Haus. Nun stellt sich für uns hier in diesem Raum die Frage: "Laufen wir in die "Globalisierungsfalle", wie Hans-Peter Martin und Harald Schumann ihren Bestseller betiteln oder folgen wir dem Titel des Zukunftsforschers Matthias Horx in: "Das Zukunftsmanifest - wie wir uns auf das 21.Jahrhundert vorbereiten können". Dies nicht nur zu erörtern, sondern konkret zu werden, ist die Absicht, die ich mit der Durchführung der heutigen "Gipfelkonferenz" verfolge. Es ist interessant, meine Herren, wie oft ich von Unternehmen in der letzten Zeit angerufen worden bin mit der kritischen Frage: "Was wollen Sie eigentlich damit erreichen?", oder gar mit einer Antwort wie:" So eine Konferenz bringt ja doch nichts!"


Exemplarisch möchte ich Ihnen zwei Briefe vorlesen, von Unternehmen, die beispielhaft für solche - gottseidank wenigen -Aussagen sind.

Was ist das für eine unternehmerische Aussage? 2- oder 3 mal auf schwierigem Weg hingefallen, beim nächsten Mal einfach liegen bleiben! Opferrolle statt Unternehmertum. Horx schreibt im Zusammenhang mit einer Arbeitsmarktanalyse "auf dem Arbeitsmarkt besteht Bedarf nach einer Berufsqualifikation, die offensichtlich in diesem Land nicht gelehrt wird": In den nächsten 10 Jahren fehlen in diesem Land zwischen 500.000 und 800.000 Unternehmer. So viele wären allein nötig, um bestehende Unternehmen zu übernehmen. Was - so wurde ich auch gefragt - gibt mir die Kompetenz und den Anlass, mich zum Initiator dieser Konferenz zu machen? Viele aus diesem Kreis kennen mich aus einer jahrelangen Zusammenarbeit.

Ich habe Ende der 70- er Jahre meine berufliche Laufbahn im Management eines großen Tiefdruckunternehmens begonnen. Mit 2.500 Mitarbeitern und erstklassigem Ruf familiengeführt. In den Folgejahren veränderte sich die Struktur im Tiefdruck erheblich. 3 große Druckunternehmen starben in kurzer Folge hintereinander. Statt zu handein wurde die Marktsituation beklagt. Es kam zu größeren Konzentrationsprozessen. Der mittelständische Traum von der Freiheit und Selbständigkeit vielleicht auch ein wenig die Eigenwilligkeit verhinderte für manches Unternehmen das Überleben. Nicht der Markt war Schuld, sondern die fehlende Reaktion darauf. Ich weiß von zaghaften Gesprächen und Absichtserklärungen, die aber mit vornehmer Zurückhaltung und Skepsis geführt wurden und letztlich zu keinem Ergebnis führten.

Nach einer weiteren Zeit als Prokurist in einem 500 - Mitarbeiter -Unternehmen habe ich mich 1986, also vor 12 Jahren selbständig gemacht. Als Berater habe ich intensiv die Entwicklung besonders im Rollenoffset verfolgt. Die Themen und Argumente und die Situation haben sich in den 12 Jahren nicht gewaltig geändert. Abgesehen von kurzfristigen Sondereinflüssen blieb die Situation durchschnittlich bis unterdurchschnittlich.

Ich denke aber, dass sich in den letzten 2 Jahren und besonders perspektivisch für die Zukunft die Situation so manchen Unternehmens zuspitzt. Die Strukturen im Umfeld und für die Unternehmen verändern sich wesentlich schneller als bereits in der Vergangenheit.

Ich hatte 1994 bis 1996 die ehrenvolle Aufgabe, als Berater und Interimsmanager mit Geschäftsführungskompetenz ein Rollenoffsetunternehmen bei der Wiederherstellung seiner Ertragskraft erfolgreich zu unterstützen. Ich habe dabei einmal wieder die Tiefe der Tagesarbeit und damit die gnadenlose Marktsituation, ja eine erpressbare Situation erlebt.

Ebenso habe ich mir die Frage gestellt, die sich - so denke ich - jeder von Ihnen ein paar mal in der Woche oder im Monat stellt: "Wie macht der das? Der kann nicht rechnen!". Also macht man mit, als ob man auch nicht rechnen könnte. Zumindest bleibt man Mitspieler - Bingo -. Am schönsten ist, wenn man bei vollen Kapazitäten oder wegen der aussichtslosen Kundenbeziehung keine Aussicht hat, das Objekt zu produzieren und dennoch einen Dumpingpreis abgibt. Der andere behält zwar den Auftrag, wird sich aber ganz schön seine Rendite versauen, muss er doch auf meinen Preis einsteigen - "Mein ist die Rache".

Besonders beliebt sind die Kunden mit den "Totenglöcklein". Ganze Truppen von Verkäufern werden dort hingeschickt und - weil’s besonders viel Geld kostet, diese Aufträge zu produzieren, fährt sogar der Chef selbst hin, um diese Aufträge zu holen. Die Menge macht’s; Beziehungsmanagement wird zur Prostitution. Der Spezis des Bestattungsunternehmers - genannt Druckmakler -bereitet man einen besonders fürstlichen Empfang - herzlich aber schmerzlich! Das könnte ja noch eine Zeit so weitergehen, irgendwie kommt man schon durch man hat ja die eine oder andere Cashcow und eine langmütige Bank im Hintergrund. Wie lange könnte es so weitergehen, wenn sich unsere wirtschaftliche Welt nicht drastisch verändern, würde:

Liebe Zuhörer, ich bin davon überzeugt, dass wir vor einem Wandel stehen, der nicht durch die Elektronik oder die Verdrängung durch andere Medien ausgelöst wird, sondern durch erhebliche Strukturveränderungen bei unseren Lieferanten, Kunden und der internationalen Wettbewerbssituation - auch in der Druckindustrie. Nicht ungefährlich ist folgende Situation: Es läuft schlecht - alle Erkenntnisse führen zu dem festen Entschluss; nun muss etwas passieren. Wir ändern unsere Politik - Gesagt - nicht getan. Erst keine Zeit, weil’s ja so schlecht läuft - dann wird’s plötzlich etwas besser und —alle Vorsätze sind dahin - bis zum nächsten mal.

Andere Branchen leben bereits in einem gigantischen Konzentrationsprozess, europaweit, weltweit. Sie wissen das aus Ihren Kundenbeziehungen sehr genau. Der Einzelhandel hat sich zu einem wirtschaftlichen Machtfaktor ersten Ranges entwickelt. Unsere Null-Inflation ist sicher nicht zuletzt Ergebnis eines gnadenlosen Kampfs der Giganten. Der Umgang mit Lieferanten hat Wildwestcharakter.

Diesen Kampf können unsere Kunden nur durchhalten durch ein gnadenloses Kostenmanagement - untereinander werden im globalen Verdrängungswettbewerb neue Lieferantenstrukturen geschaffen. Wir brauchen gar nicht zu der Strategie des von einigen durchgeführten Singlesourcing zu gehen. Es reicht die vorherrschende Tendenz, die Anzahl der Lieferanten deutlich zu reduzieren. Diese Reduzierung führt zu einer weiteren Preisspirale nach unten. Immer mehr internationale Mitspielersteigen ein.

Die Stücke, um die man sich streitet, werden größer, ja - aber es wird sich auch noch stärker und noch härter darum bemüht. Entweder ich verliere alles oder ich bekomme alles. Die Kriterien, nach denen Ihre Kunden Aufträge vergeben, werden neben dem Preis und ich sage bewusst neben dem Preis auch das Zutrauen sein, wie sicher sind Sie, wir groß ist Ihre Kapazität, reicht Ihr Backup für eine ständige Liefersicherheit, arbeiten Sie international, können Sie vernetzte Strukturen anbieten und und und. Und das wollen Sie und Ihre nächste Generation als alonesome Cowboy mit 100,150 oder 250 Mitarbeitern auf der Alp. Im Allgäu, am Niederrhein oder an der Westküste so sicher stellen?

Die Großen rüsten bereits auf; entweder sie haben eine solche sehr gute Infrastruktur und Vernetzung oder kapitalstarke Strukturen. Einige haben den Gang an die Börse gemacht und sind groß genug, um sich dort Kapital zu beschaffen, andere - vielleicht wissen Sie davon - sind in diesen Wochen und Monaten bereits in Gesprächen über mehr Miteinander, vielleicht sogar Zusammenschlüsse oder Verkäufe. Lassen Sie mich auf eine sehr verwandte Branche kurz schauen: die Verpackungsdruckindustrie.

Ich bin seit ca. 1 1/2 Jahren von einem dänischen Konzern als Generalmanager zur Wiederherstellung der Ertragskraft des deutschen Tochterunternehmens mit 180 Mitarbeitern und ca. 50 Mio. Umsatz eingesetzt. Die Strukturen dieses Branchenbereichs haben sich bereits erheblich verändert. Kommunikation findet auf internationaler Ebene statt. Verbandstagungen wie zuletzt in Istanbul und Nizza führen zu internationalen Vernetzungen. Es gibt kaum noch ein typisches Familienunternehmen, wie wir es im Rollenoffset kennen. Wenn, dann klein mit einer speziellen Nischenproduktion. Die anderen haben sich usammengeschlossen oder sind von großen Konzernen am Ende ihrer Kraft aufgekauft- bzw. übernommen worden. Besonders pfiffige Unternehmer haben vor einigen Jahren zum richtigen Termin verkauft und noch gerade Kasse machen können.

Die Alternative wäre später wahrscheinlich der Gang zum Konkursrichter gewesen. Der Trend geht weiter. Durch die starke internationale Struktur der Kunden entsteht die Situation, dass die Konzerne den Preiskampf untereinander aufgenommen haben. Viele noch existierende Mittelständler und kleine Konzerne kämpfen erheblich. Die Österreichische Meyer-Mellenhoff-Gruppe ist in ihrem Hunger nicht zu stillen. Die Aktiengesellschaft betreibt einen massiven Preiskampf und übernimmt ein Unternehmen nach dem anderen. 4 P- Nikolaus wurde kürzlich vom holländischen Konzern Van Gnechten übernommen.

Andere, wie ECA kämpfen. Ich bin überzeugt auch hier wird es eine weitere internationale Konzentration geben. Diese Prognose ist auch durch die Entwicklung im Kundenbereich zu erklären, die uns ebenfalls für unsere Branche Beispiele für Entwicklungen darstellt. Mir persönlich sehr bekannte Fälle sind zum Beispiel:   Die Firma Johnson + Johnson kaufte früher über ihre Firmen in Wuppertal und Kiel Druckprodukte ein - in diesem Jahr geben internationale Wettbewerber der Verpackungsindustrie ihre Angebote in Brüssel ab. Es werden wesentlich mehr angefragt, aber wesentlich weniger dürfen sich den Kuchen teilen. CPC in Heilbronn mit Produkten wie Pfanni usw. müssen ihre Preise in USA rechtfertigen, bekommen Order, ihre Lieferanten deutlich zu reduzieren. Schlechte Preise werden noch schlechter dafür die Volumen größer. Die allen bekannte Firma Kellog konzentriert ihr Einkaufsvolumen auf ganz wenige. Bisherige Lieferanten so auch ein mittelständischer Drucker hier in Hamburg müssen Leute entlassen. Die Firma Agfa in Leverkusen hat wie viele andere das Projekt "Internationales Beschaffungsmarketing11 laufen. Ein weiterer Trend ist das sogenannte Backselling. Materiallieferanten gehen an große Endabnehmer und gewähren Boni, wenn der Kunde seinem Drucker vorschreibt, welches Material er zu nehmen hat. Ich könnte noch weitere Beispiele aus diesem Bereich aufzählen, den ich zwar nicht 1:1, aber tendenziell auch für den Rollenoffset in der Zukunft als möglich ansehe.

Große Kunden erfragen heute und in Zukunft stärker nach den Strukturen der Unternehmen. Wie sind die Vorbereitungen auf die Globalisierung und Internationalisierung. Vielleicht haben Sie auch schon Fragebögen ausfüllen dürfen.

Sie werden uns mit Sicherheit Beispiele aus Ihren Bereichen mit ähnlicher Tendenz erzählen können. Ich möchte da nur das Thema Metro oder Quelle/Karstadt aufzählen. Wer in den USA war, kann über ähnliche Entwicklungen dort berichten.
Die Untersuchungen der Maschinenlieferanten zeigen deutlich im Rollenoffset einen Trend zu High Volume Printing....

Sie brauchen als Unternehmen wesentlich mehr Geld für diese Investitionen mehr Forschung und Entwicklung, wesentlich tiefere Marktinformationen und internationale Marktdurchdringung. Und das alles wollen Sie auf Dauer auf Ihren Inseln mit erheblicher Kraft gegen größer werdende Strukturen schaffen? Ist das wirklich tragfähig, ist das sinnvoll?

Was also ist die Konsequenz? Warum sitzen wir hier zusammen? Welche Antworten können Sie sich selbst geben, vor welchen drücken Sie sich vielleicht aus Ihrem tiefsten Unterbewusstsein. Wo sind die Hürden, die es so schwierig machen oder ist gar die Analyse falsch, heißt es: Weiter so, Rolle? Natürlich können wir uns an diesen beiden Tagen darüber unterhalten und vielleicht sogar Entscheidungen treffen, ob man sich vornimmt, in Zukunft der Betriebswirtschaft einen höheren Stellenwert einzuräumen. Ich muss, auch wenn wir unter uns sind, mit meinen Vokabeln etwas aufpassen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten wesentlich vernünftiger über Preisstrukturen zu sprechen. Muss es sein, dass im Kampf um ausgelastete Kapazitäten die Preise ständig fallen, dass Kunden oder besagte Drucksachenvermittler das üble Spiel des gegenseitig Ausspielens beherrschen, weil man sich so uneins ist? Kann man nicht auch einmal gemeinsam ein "Schwarzes Schaf in die Zange nehmen? Es ist nicht immer gleich alles verbotenes Kartell.

Das ist aber nicht das Eigentliche warum wir in diesen beiden Tagen zusammenkommen. Das wären nur kurzfristige Effekte, von denen ich befürchtete, dass sie auf Dauer keine Stabilität haben. Die eigentliche unternehmerische Frage, die mit dem Start dieser heutigen Konferenz die Branche zu einer industriellen Zukunft führen könnte, heißt: Neue Strukturen, größere Einheit, gesellschaftsrechtliche Vernetzung!

So schön sich das Wort der strategischen Allianz oder der Kooperation auch anhört - ich habe mehr als Zweifel, ob es ohne eine gesellschaftsrechtliche Vernetzung geht.

Lassen Sie mich am Ende meines einführenden Vortrags ganz konkret, vielleicht etwas visionär oder auch provozierend fordern: Wir haben im Rollenoffset eine große Chance, durch Initiative und starke Vernetzung von Kapazitäten in Deutschland und mit unseren Nachbarn zum Beispiel in Holland und Österreich eine europäische ja die europäische Bedeutung als Partner großer Kunden zu gewinnen. Die Alternative heißt, in vergleichsweise kleinen und Kleinststrukturen sich zu Tode rüsten und reif für die später freundliche Übernahmen der jetzt handelnden Akteure zu werden

Wo liegen die Schwierigkeiten? Auch dies wieder etwas provozierend und nicht verletzend gemeint. Es ist die vielfach fehlende industrielle Denke und der Blick in den Rückspiegel zur guten alten Zeit des Mittelstandes. Keine Frage:

Der Mittelstand hatte in Deutschland immer eine sehr große Bedeutung. Ich bin auch weiterhin für mittelständische Strukturen innerhalb von Einzelunternehmen unter einem großen Dach. Was vielen offensichtlich weh tut, ist Selbständigkeit aufgeben zu müssen. Der typische mittelständische Unternehmer ist meist eine eher eckige Persönlichkeit - gerade deshalb war er immer so erfolgreich. Sein handwerklich strukturierter Betrieb ist zu einem Industrieunternehmen geworden. Viele - vielleicht sogar die meisten beherrschen diese Strukturen auch noch, er tut sich aber schwer, mit dem ein oder anderen ebenfalls eckigen Unternehmer etwas in einen Topf zu werfen. Das Denken "der andere könnte von meinem Fleiß mehr profitieren als ich von seinem" blockiert notwendige Strukturen von morgen.

Die Aufgabe einer späteren Selbständigkeit für ihn oder seine Kinder wird bitterer als heute eine Einheit zu bilden. Die komplexen Industrieprozesse der Globalisierung sind als pure Einzelkämpferaktionen eine hoffnungslose Angelegenheit.

Wir benötigen, pünktlich zur Jahrtausendwende, andere Strukturen in unserer Branche - auch in Vernetzung mit benachbarten Branchenbereichen. Wir brauchen diese in der Druckindustrie genauso, wie sie sich im gesamten Wirtschaftsleben derzeit vollziehen und wie sie sich auch in unserer Gesellschaft und dem Staat vollziehen. Hier beginnt unser gemeinsames Projekt, dass ich mit dem Arbeitsbegriff Teamkonferenz oder European Web Association zu beschreiben versuche: Die Kontrakte, in denen wir die Bedingungen der Globalisierung innerhalb der hier versammelten Unternehmen neu verhandeln und neue Systeme aufstellen. Meine Vision einer baldigen Realität ist es, einen dritten Weg zu finden, sozusagen eine Synthese zwischen den heutigen vielen kleinen Einzelinseln von Unternehmen auf der einen Seite und den unbeweglichen Mammutkonzernen auf der anderen Seite.

Vielleicht sind diese beiden Tage nur ein erster Schritt - Sie müssen aber auf jeden Fall mehr sein, als ein "Stammtischkonsens".

Wo unsere Gedanken auch nicht stehen bleiben dürfen ist dort, wo der Verfasser des Briefes, den ich eben vorgelesen habe, steht; nämlich, dass wir schon in einem sehr frühen Stadium das Denken über die Zukunft verweigern, weil uns jedes Fünkchen von einer Vision fehlt. Entweder, wir bleiben so anmaßend wie bisher - und meinen, wir könnten auf dem Alten beharren und das Neue, was um uns herum schon weit fortgeschritten ist negieren und die Chancen vernachlässigen oder wir entwickeln sehr pragmatisch eine neue Struktur, die den neuen Bedingungen angemessen ist.

Meine Zielsetzung für heute und morgen ist es, einen Anfang zu machen von ganz konkreten und schonungslosen Gesprächen zwischen Unternehmern, die in den nächsten Wochen und Monaten zu neuen Konstruktionen zusammenfinden und damit eine langfristige Sicherung auch für die nächste Generation vorbereiten.

Deshalb meine ausdrückliche Bitte für diese beiden Tage: Sie sind sich im Tagesgeschäft oft harter Wettbewerber manchmal kollegialer Freund, selten oder nie Partner mit einem gemeinsamen Portemonnaie. Reden Sie dennoch offen und unkompliziert miteinander über jeden noch so möglichen oder unmöglichen Gedanken. Nutzen Sie die Zeiten zwischen dem Plenumgespräch besonders auch am morgigen Tag. Nur wer die potentielle Braut anspricht oder auf sich aufmerksam macht, ja sie vielleicht sogar anbaggert, hat eine Chance sie später zu heiraten. Lassen Sie uns nun mit einer offenen und kritischen Bestandsaufnahme beginnen und auch durchaus meine Thesen zur Diskussion steilen. Lassen Sie uns miteinander reden, und etwas Neues daraus entstehen lassen. Wie sagte neulich ein Toyota -Manager? ich zitiere "vor wem ich wirklich als Konkurrenz Angst habe, sind die Deutschen, wenn sie jemals lernen, wie sie miteinander sprechen sollen."

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.

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